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双汇冷鲜肉批发客户转型升级为农批中心案例分析


现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2017/8/18 17:54:58 关注:1093 评论: 我要投稿

  案例简述
  岳阳市人口80万,日生鲜猪肉需求量80吨,现有客户2家,受地方保护影响,双汇白条批发量为0,其他零售和少量散户批发日均2吨,占比2.5%。批发客户长期受形象差、销量小、盈利水平低的影响,运作积极性不高,严重制约着市场发展。6月份,在各区域建设样板农批中心热潮的带动下,岳阳办事处冯经理沟通客户、排查市场,利用政策支持,引导 现批发客户谈腊元建设农批中心,由于是岳阳办事处第一家农批中心,冯经理表示要利用该网点树好样板,逐步打破地方保护,翻开岳阳批发新篇章。6月27日,首家农批中心在岳阳梅溪桥农贸市场华丽开业,开业当天吸引数十家餐饮、团购及其他散户前来拿货,销售鲜品1200公斤,仅凌晨批发就830公斤,一直不敢合作的市场刀手也蠢蠢欲动,该网点为岳阳批发正式启动拉开帷幕,也为其他区域类似市场开发树立了榜样。
  案例全文
  一、客户升级农批中心背景及市场基本情况介绍岳阳市日生鲜猪肉需求量80吨,大型批发市场3家,容量300头以上,受地方保护干扰,刀手不敢与双汇合作,现有客户不愿意得罪保护势力,靠零售维持日常运作,得过且过,发展欲望不强烈,整体市场呈现老市场、老客户、老思想、老产品的“四老”现状,6月份,办事处在深刻学习了其他区域农批中心开发案例后,决定利用农批中心打破岳阳市场开发瓶颈,加快销量提升。
  二、开发过程
  1、排查市场,召开专题会议,确定目标客户。办事处冯经理带领业务员对区域内的农贸客户一一拜访,讲解政策,通过微信观看农批中心优秀案例,对所排查的客户办事处召开专题会讨论,最终确定实力较强,有一定市场拓展意向的谈腊元为开发目标。
  2、紧密跟踪,打消客户顾虑,达成开发共识。经过初步沟通,谈腊元虽然同意开发农批中心,但是其家人不同意,冯经理通过与其家人进一步沟通,研究政策,分析投资回报,逐步与其家人达成共识。
  3、趁热打铁,定位置,选门面,加快装修进度。达成共识后,办事处立即带领客户排查位置,分析市场情况,并在第二大批发市场梅溪桥农贸东入口处确定1家门面,冯经理要求业务员全程跟踪设计和装修。
  4、提前宣传,做好批发刀手联系。因客户担心当地保护势力阻扰,不敢大肆宣传,办事处结合客户印制名片20盒,并安排专人对市场小刀手以及周边2公里内的早市、菜场进行发放,扩大宣传。
  5、选产品,协调货源,为打好开局战做足准备。受地方保护对白条产品长期垄断影响,根据当地消费需求,利用双汇丰富的产品群优势,办事处结合客户选择前、后腿骨,猪肝、猪腰等副产为突破口,切入市场。同时组织好72小时订单,全程跟踪订单下达、装车、车辆到货时间,确保批发顺利进行。
  6、做好帮扶,现场协调解决问题,确保开业顺畅。6月27日凌晨3:00,冯经理带领业务员准时到该网点帮扶,针对当天的个别鲜时代产品出水现象,及时沟通工厂,找出原因,现场协调解决,未影响到终端拿货的积极性,截至6:00批发830公斤,当天共销售1.2吨,大大提升了客户开发市场的积极性。
  三、开发效果
  该农批中心的顺利开业,以其“高大上”的装修标准,宣传了品牌形象,提高了小刀手对双汇产品的认知度,在岳阳农贸市场树立了标杆,同时利用我们丰富的产品群优势,动摇了刀手不敢合作的思想,逐步瓦解当地的保护势力,目前已有正常合作的刀手6家,白条批发日均0.7吨,整体鲜品量日均稳定在1.1吨以上,从而也扭转了客户不愿做批发的思想,增强了客户做农贸批发的信心。
  四,案例小结
  岳阳梅溪市场农批中心的成功开发,为新常态下其他区域类似市场的开发与突破提供了宝贵经验。它告诉我们,任何市场都不是一成不变的,只要我们认真去发现,一定能找出突破口。通过该网点的成功开业,针对区域内6个空白市场,办事处制定了“大市场大网点大销量”的运作方针,下半年计划开发农批中心6家,日均目标鲜品增量5吨,实现岳阳市场全面突破。
文章编辑:一米优讯     
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