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双汇进口冻猪后腿销售方案实施案例
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2017/8/22 11:53:28 关注：1046 评论： 我要投稿
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案例简述
7月初，受生猪行情持续上涨，终端销价上涨、产品缺货影响，批发客户市场销售受到抑制，太原批发客户销量环比下滑高达25.8%，运作市场积极性下降。7月中旬，史密斯冻后腿肉销售方案实施给市场批发带来新的契机，办事处经理郭道远抓住机会，组织召开专题会，认真研究销售方案，借助农贸批零点平台，设销售专区，通过海报、条幅、音响宣传，现场分割试验、核算利润等办法，实现冻后腿肉快速销售，7月11日-17日，太原王老板共销售冻后腿肉6.66吨，单点日均0.8吨，客户运作市场积极性大大提升，同时办事处顺势而为，进行“白条+冻后腿肉”搭配批发销售，王占根白条批发量环比前十天增幅64.9%，快速提升了白条批发销量，太原办事处冻后腿肉的成功销售，打破了当前批发困局，也为其他区域的推广销售及市场拓展树立了标杆。
案例全文
一、太原办事处冻后腿肉销售背景
太原市场主要以批发为主，批发销量占整体鲜品销量的58.3%，有王占根、豫德盛、王石栋等批发客户4家，农贸批零点15家，受7月初白条价格上涨快、缺货影响，整体批发量环比下滑11.5%，太原15家批零点单点销量下滑到不足200公斤，批发陷入瓶颈。中旬冻后腿肉推广销售方案下发，给办事处批发带来一线生机，郭经理决定抓住机会，利用冻后腿肉销售，带动批发客户及网点销量快速提升。
二、推广过程
1、召开专题会，研究推广方案，确定销售平台。办事处收到推广方案后，当天随即组织冻后腿肉销售专题会议，通过对产品价格、特性等反面分析，办事处一致认为农贸市场是一个快速推广的渠道。
2、借助农贸批零点平台，制定销售办法。确定目标销售方向后，办事处决定以王占根的N晋A054-001农贸批零点作为平台，向市场其他刀手快速推广，并制定以下推广方案：
1）推广日期：7月11日-7月31日；
2）推广模式：依托农贸批零点，设置冻后腿肉批发点；3）宣传办法：印制宣传单1000份，在批零点所在的九州市场及周边一公里范围内的社区、广场、早市发放；批零点、批发点悬挂条幅，内容为“美国优质史密斯猪肉进驻九州市场”；4）现场讲解：办事处郭经理现场讲解冻后腿肉的解冻、分割、储藏办法，并派客户资深的剔肉师傅做分割试验，打消刀手顾虑，提升合作积极性；5）特价吸引：为实现快速销售，办事处结合客户制定了零售9.9元/斤，整箱提货8.5元/斤的促销价；3、全员上阵，现场帮扶，成功打开销售局面。7月14日当天，市区4名业务员都赶到九州市场帮扶销售，由于准备充分，借助完善的销售办法，当天成功销售895公斤，7月11日-17日，共销售冻后腿肉6660公斤，日均0.8吨，实现了冻后腿肉的成功推广。
三、推广效果
1、巩固胜利果实，顺势而为，带动白条批发。冻后腿的成功推广，成功打破了7月初的涨价、缺货形成的不利局面，大大提升了客户运作市场积极性，办事处郭经理结合客户推出“冻后腿肉+白条”搭配批发模式，白条日均批发量较前十天增长15吨，成功恢复前期流失的8家刀手，为其他区域销售及市场开发提供了宝贵经验。
2、批零点鲜品销量未受影响，实现了1+1大于2的效果。晋A054-001农贸批零点设进口带皮带骨后腿销售专区，与鲜品销售分区销售。销售进口带皮带骨后腿之前批零点鲜品销量700公斤/天，销售进口带皮带骨后腿之后鲜品销量700公斤/天，基本没有受到进口产品影响，并且每天净增800公斤冻品带皮带骨后腿，实现了1+1大于2的效果。
四、案例小结
“成功绝非偶然”，太原办事处冻后腿肉的成功推广销售更非偶然，在于办事处人员善于发现机会，抓住机会，不怕困难，利用自身资源优势，创造生鲜品销售奇迹，也给那也遇到困难不去想办法，而满腹骚怨的人们当头一击。
办事处规划：三季度要利用好该产品，计划切入10头以上农贸市场30家，新设农贸批发点40家，日增鲜品销量5吨，办事处日均销量达到60吨。
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| 文章编辑：一米优讯 |
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