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刘俊奇博士：从教槽料看饲料企业的运营逻辑迭代
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2020/12/29 9:51:11 关注：595 评论： 我要投稿
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今天在这里很高兴能给大家分享一下我们公司经营过程中的一些感悟，同时也感谢赵明老师，给我这个信任和机会。我们大农业年会，前面几位专家所讲我都受益匪浅。今天在这个多变不确定的时代，我觉得我们整个企业就是不断去探讨探索新的发展逻辑，包括新的发展赛道，然后重启健康生长。这些年我在服务很多饲料厂的过程中有一些感悟，所以我给大家分享的主题就是，从教槽料看饲料企业的经营逻辑迭代和长板集成。
一、正在“消失”的教槽料市场
首先给大家谈一个比较可怕的观点。
我们整个行业由于很多企业的多元化经营导致产品平庸化，包括品质降本化，导致我们的教槽料口碑大众化。同时还有模仿式的概念营销，再加上补充式的教槽代工，搞低端的成本竞争；产品定位是以不出问题为目标，以基本需求来代替核心需求。从这些现象来看，我觉得未来我们教槽料将来可能会消失。本身教槽料是作为个高端技术的代名词，是我们饲料企业核心竞争力的代名词，也是我们满足猪场绩效刚需的代名词，这提醒我们企业家，引起我们的思考。
由于小企业不匹配，大企业不专注，作为规模化猪场，苦苦找不到满足功能刚需、品质刚需、绩效刚需的教槽料，导致规模猪场无教槽可用。换句话说就是很多教槽料的价值与规模猪场的真实需求是不匹配的。每年我们都会和很多猪场进行座谈，调研他们对教槽的看法和需求，我们就发现规模化的需求有五大需求。品牌需求：提起公司想不起教槽料，提起教槽料想不到某一个公司；品质需求：稳定大于一切；安全需求：生物安全保障；功能需求：从养殖现场来，到养殖现场去，强力解决养殖现场难题；绩效需求：从满足基本需求的3天吃完6kg，升级为5天吃完20kg，换句话说，就是平均每头猪5天吃完2kg。
目前我们整个教槽料存在的问题就是解决问题不彻底。比如说防腹泻，到底有没有真正的从肠道健康的完整恢复来解决。绩效不量化，有很多数据化的东西没有去做。我们在猪场调研过程中发现猪场教槽功能弱，断奶问题多，保育过渡难。所以未来规模猪场一定会对教槽料的价值绩效判断跟他的真需是否匹配。功能刚需、品质刚需，特别是在教槽料中做的净、鲜、熟。绩效刚需，就是采食和长速，断奶后七天，每窝猪到底能吃了多少饲料，到底可以长多少肉。
我们做饲料服务这么多年，我经常和一些猪场老板聊天，后来有一个猪场老板问我说饲料到底是干什么的，他就很经典的告诉我：饲料等于猪肉加猪粪。猪肉多了，猪粪肯定少。猪粪多了，猪肉肯定少。我觉得讲的非常有道理，我们做营养开发、做营养创新，核心还是营养的利用效率。只有把效率做好，才能真正帮助我们整个行业的发展。
由于非洲猪瘟的影响，母猪的伤亡比较高，所以猪场肥猪转母猪的比例非常高，据说已经达到百分之60%到70%。这些肥猪转成了母猪，会导致仔猪出生时的问题更多。在今年七月份的时候，我们与十几个猪场进行座谈，对猪场的整个需求做了探讨和交流，就得到了这个差异难题。现在的仔猪均匀度差异很大，强弱有差异，体重有差异，健康也有差异。
采食的难题：恐新、印记、适应等。所有这些难题都是我们下一步开发产品要解决的问题。通过什么样的技术，通过什么样的方法，通过什么样的饲养手段去解决它。我经常给我们团队讲，我们一定要以猪为中心，做猪场需求的翻译官，要读懂客户的需求，要读懂客户真正想要什么，解决什么样的问题。所以我们要看透复杂逻辑，破解不确定难题。
教槽料在养殖过程本身中占比比较小，大概成本占到5%，用量也比较小，只有2%。然而教槽料对猪场是价值至上，对饲料企业是意义至上。所以我觉得未来的饲料企业格局是大企业需要做局，小企业需要聚焦。未来我坚信我们行业一定会出现大品牌，大单品和大爆品型的教槽料。同时也会涌现有影响力的新企业，极致专业的新品类，独特功能的新产品。同时猪场也更加注重绩效导向，解决问题导向和阶段细分。如教槽料我认为可能会分期、分段，我们的奶粉会分段、分型。比如说0到7天我们叫初乳营养，7到14天，我们叫代乳营养。那么断奶前七天的产品开发，断奶后七天的产品开发，产品会越分越细。你专注教槽解决某一方面的问题，你才能这个领域的一枝独秀。
就当下教槽料的运营状况，我认为是矛盾重重，主要表现在什么呢？第一，因为品种多元化，技术研发精力被分散，有心力无精力，所以调整优化响应比较慢，导致教槽创新比较慢。现在我们的整个教槽创新还是停留在几年前一个水平上。这次禁抗可能会催生一些变化，但是我认为现在创新的速度和创新的能力还需要再加快。第二，我们说说企业内部各部门。各部门目标不统一，相互难协调，技术可以很先进，但方案难落地，因此结果难达成。我们给很多企业服务过，比如说对品控，品控讲究合格，合格的标准定太低，你买不到好原料；定的太高，你采购不到好原料；品控就是讲无错，只要不出错就行。生产讲效率，体量化生产，一天要生产300吨、500吨。采购讲价格，没有去做价值采购，品质采购；比如教槽专用的特级玉米，到底什么标准，我们的算价该怎么定等等。财务讲资金，我们的技术很多都是博士团，不求有功，但求无过。所以我们教槽料从采购、生产，所有部门不能再在同一个逻辑下运营，不能系统化思考，一体化解决。第三，我们要体量化运营，就是要规模，要体量化生产，现实却是没有以品质生产为核心，相反定位多档次，从而导致低水平竞争。特别针对渠道型的教槽料，低水平竞争非常厉害。还有出现非常多的概念营销。所以说教槽料的这些困局，值得我们去深思，下一步怎么去改善和升级。
二、运营企业就是运营资源
一切转变都是思想转变开始，只有思想转变了，然后我们才能解决问题，认知决定行为，所以说一定要让我们打开思想的禁锢，抛弃万事万物为我所有的这种枷锁，就是这一定“是我的”一定要变成“为我所用”就好。所以在这方面我们还是感触比较多的。你的思想如果不改变你的行为就不会变。
思想改变，我们就要了解运营企业的本质，运营企业的本质就是经营资源。资源又分为内部资源和外部资源，内部资源我认为始终还是有限的，我们怎么去整合外部资源？我们现在很清楚的一件事就是，专业人干专业的事。我们怎么去把所有资源整合好？围绕运营目标去配置资源。特别是我的运营目标一定清楚，作为一个总裁，运营目标一定要清楚。你要的是什么，为这个运营目标你要配置什么样的资源。整个全球好资源就那么多，比如最好的进口鱼粉，最好的乳品就那么多，包括在国内最好的进口玉米，也就那么多，我们还有很多特殊的资源，比如一些特优质的蛋白，还有一些功能性的营养添加剂，等等。作为整个运营负责人，有责任让企业创造更多的价值，产生更多的利润。所以我们要做到什么呢，内外资源协同，要做最大化价值输出。我们整个在教槽料的辅导过程中也是把全国的很多资源组在一起最后去交付，输出确定性结果。
然而许多企业的资源运营现状并不尽如人意，特别是研发生产和市场环节严重脱节。从市场端来看，因为逻辑不清，没有做整体创新，仅靠点子创新，而且一味模仿，宣传雷同，最后导致我们的客户不实惠。从企业端看，他们不得不进行救火式研发，哪里出问题就解决哪里；造成补丁式产品，以生产量为目标，忽略生产品质为核心，最后造成我们的团队流失率高，包括我们的客户变成割韭菜式客户。从市场端和企业端，我们更能认清楚我们整个企业在运营过程中的脱节问题。
企业运营逻辑的迭代，是我们整个在辅导企业过程中感悟比较深的。首先我们从内部资源有限认知到位，再做到内外资源如何协同。企业本身就是各种资源的总和，所以我们要盘点资源的种类，有哪些资源要整合的；另外它的数量，还有怎么去改变它的结构。我们是想通过改变资源的种类，盘活资源，改变这种资源结构，最后让企业迸发出系统的能量，这样才能产生更大更好的效应。
现在是一个长板集成的时代。对长板集成，我们这么多年从配方技术，包括管理技术等很多方面我们深有体会。补短板，只能解决当下的问题。那我们做长板集成是做什么呢，就是我们的目标是要做一个更大的水桶，而不是说把你的短板给弥补。从这几年我们自身经营实践来看的话，传统的生产要素，我认为已经被边缘化了，那么资源、逻辑和技术，已经成为企业新的生产要素；这些新要素，新变量，新资源在同一个逻辑下运行，已经开始快速长跑了。长板集成，目前是创新的一个利器，特别是在资源有限，时间有限的情况下。我们要转换这种运营的逻辑，打破内外的边界，持续创新迭代，才能实现更大的一个运营突破。
三、为饲料企业打造好卖的教槽料
新逻辑营养是一家以确定性结果为导向的动物营养技术公司，因为我做技术20几年，一直比较喜欢学习，也比较喜欢实践，也喜欢去研究。所以我们就通过系统的技术集成和可执行、可落地的幼龄动物营养方案，为饲料企业构建确定的营养竞争力，帮助饲料企业解决品质不稳、价值不明，包括效果不好这样的教槽难题，从而实现我们企业能够稳健的发展。我们在行业做这个十几年，我们引领了教槽的粉包粒的营养创新，在粉包粒上粉如何定位，粒如何定位，粉和粒什么比例结合在一起，达到什么效果，解决什么问题，我们是反复验证的。为此我们也开发了很多这方面的经典案例。
我们专注教槽升级14年，为了把这个项目做好，我们也在逐步升级。我们建立一个专业团队，目前有20个人，就是专注于在行业内如何提升教槽料的竞争段位，帮助这个饲料企业通过逻辑迭代和系统化的服务，帮助饲料企业打通从研发、生产到市场各个环节，让所有资源在同一个逻辑下运行。
这几年跟我们深度战略合作的伙伴有30多家，每年能输出十万吨以上的教槽料。当然与多少家饲料企业合作，并不是我们的目标，因为我们的能力和精力也有限，我们只能与少数的企业合作，我们只能帮助少数的企业打造极致精品的教槽料。相反，我们的目标是让更多的猪吃上由新逻辑营养集成方案做成的教槽料，所以十万吨只是起点。我们希望在中国市场，将来有半壁江山都采用我们新逻辑营养的优秀方案。
新逻辑，新教槽，我从四个维度来定义产品。第一个就是绩效导向；一定要绩效导向，断奶后七天到底猪能吃多少、能长多少，用数据化去解决问题。第二个叫价值导向；价值就是做好价值采购、价值生产和价值营销。第三是问题导向，四位一体，从幼食、教槽、断奶到过渡，四位一体怎么去系统解决；同时在肥转母的行情下，我们的病猪、僵猪、弱猪、小猪，如何在营养上去满足。第四个就是成果导向；成果导向就是一定要让我们的客户感觉好，体验好，真的好；真的好，就是你的绩效好，现在客户越来越理性，所以我们的产品必须真的做实，必须真的有科技含量，真正能做到解决问题。
我这几年重点研究营养逻辑学，就是我们怎么通过科学的架构逻辑来增加营养的竞争力。我们的营养优化，整个从安全评估功能集成到营养优化，它是一个系统的逻辑，我们现在做营养满足动物群体的需要，动物群体中有分健康和亚健康状态，那么亚健康营养需要是不一样的。所以我们整个产品的设计从原来做加法，现要改成做乘法，用新的营养逻辑去给我们的产品注入竞争力。所以说构架设计不是计算配方，配方是产品逻辑化统筹设计的最终外化结果。一个好配方，做不出好效果，是因为我们不知道营养背后的逻辑。所以在营养逻辑学的下一步，我会继续团结我们的团队认真做研究。
为了达成新的绩效，达成产品真正的竞争力，我们也构建了产品价值保障体系。涵括产品的开发逻辑，品质保障逻辑以及功能营养的逻辑和市场上的激活逻辑这四大方面。
我们做整个教槽料的辅导和策划，也做了很多经典的案例。比如说大采食教槽，上次也做了发布会。以造鲜为中心造出的教槽料，一撒就吃，因为新鲜。还有以抗病脱僵为主的功能性奶粉，还有以仔猪顺养技术为中心的特顺宝，就是四位一体解决幼食、教槽、断奶到过渡。
新逻辑营养，就是为饲料企业打造好卖的教槽料，好卖的教槽料背后一定有一套它好卖的逻辑。每个产品都有每个产品的逻辑，只有把逻辑摸透了，让专业的人去干专业的事，才能把它做好。同时我们也联合天地经纬启动了一个新的服务模块，就是PMD爆增模式。用新逻辑营养的产品竞争力，和天地经纬的品牌传播力，再加上饲料企业的营销执行力，我们做到三力协同。同标同利，共同的目标，共同的利益，深度协同，提振团队信心，提振用户信心，让我们在利润的层面上去竞争，真正实现输出价值最大化。
今天我讲的第一个主题就是企业运营逻辑的迭代，第二个讲长板集成。让我们一同穿透万事万物的表象，探索底层逻辑的经脉，让未来变得清晰可见。
新逻辑营养，确定的竞争力。谢谢大家。
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| 文章来源：辅音观点 文章编辑：一米优讯 |
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