|
东东网络集团董事长季晓东：十年畜牧谈电商
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2022/3/17 8:13:57 关注：528 评论： 我要投稿
|
|
大家好，我是季晓东，非常荣幸来到辅音云讲堂跟大家分享课题。首先介绍一下我自己，我是江苏南通人，毕业于香港中文大学，2004年进入养殖这个产业。2011年，在临沂创办了东东网络工作室，到现在已经十二年了，拥有27家分公司，执业兽医师不到300人。根据我十多年亲眼看到的不成功案例、真实接触到的大数据以及这些年遇到的困惑，所总结出来的经验与各位同行进行分享。
一、基本观点
1、远方的“远”
我到山东创业的一个观点就是“远方的远”对我很重要，很多企业，特别是动保行业的企业，之所以没有把企业再做大，基本上都是把思想局限在本省范围内，甚至是县城内。我的一位老师，在国际上的知名度都比较大，他花了半年时间写了一篇文章，在写文章的那段时间，他就去了欧洲的一个小岛，一待待半年。他说只有在欧洲，在离中国很远的地方，才会有比较多的灵感。我当时问他一个问题：你为什么不可以在中国找一个偏僻的地方，比如东北、海南，甚至你可以去一家寺庙，为什么非得去欧洲那么遥远的地方。他说：“季晓东，远方的远是非常重要的，远与远又是不一样的。”我要表达的第一个观点就是电商企业把商品或销售方式搬到了网上，其实就是放大了这个距离。很多企业家没有在电商上坚持住或者没有做好电商的原因是他没有放大足够的距离。假如他只局限于本省发展，当把事业放到网上的时候，他是驾驭不了这一行的，这是我的亲身体会。举个例子，过年的时候回村里，你会发在村里事业有成的人基本上都在很远的城市打工创业，而不是守在村子口或者当地县城创业。我把这个作为一个态度，就是对于我们企业家来讲，就做电商而言，远方的远，能驾驭住的远，或者说我们自己能够去的远非常得重要。
2、金字塔结构
我想分享的观点是中国的农牧业现状就是一个金字塔造型。许多农牧业的从业人士，他们看到的几乎都是标准化和现代化。他们把现在中国的农牧业认为是工业化和现代化的市场。一开口就是大企业、上市公司，追求高大上，认为中国的农牧业在快速发展。但我想说的是真实的中国农牧业现状不是这样的，我们能报上名号、靠资本运作的企业，不超过十家。中国农牧业的市场以散户为主，他们作为金字塔造型的底部。在我看来，社会发展的近20年来，金字塔的整个底层都是由散户所构成的，正是因为这样的金字塔结构，电商才能与之匹配。电商匹配的资源，不是那些所谓标准化的集团。由此也得出来一个结论，越是大规模的地方，做电商就越难以落地，难以看到真正的回报。
我是做动物药品的，做得都是比较小的生意，但确实不存在现金流问题，它是百分百的纯现金流操作。传统的兽药企业，比如说我卖一箱药的款项，不是大型农户、大型集团，就是大经销商他们办欠款。今年卖了1000万，回款可能才300万，都是欠款的模式，如果按照东东网络的规模，像传统企业去做欠款的话，能做到5到8个亿。我想表达的就是互联网电商跟传统电商有本质上的区别，我们服务的客户群明确就是散户，是长期的散户，不是大家在外面听到的再过几年就消失了的散户。我认为30年内，中国的散户会一直存在，他们的规模也会比以前更多，所以，互联网销售或者互联网服务是贴近中国农业的。散户在金字塔的底部，养猪也是一样，我风投了一家公司叫河南大飞象，做得非常好，第三年运营就达到了亿元规模，他们在销售的各个指标上都远远超出了同行，是一家非常棒的直播企业。
二、QQ时代封神
QQ时代，我借助QQ的流量进行了网络销售，那时候几乎没有人做这个行业，大家也都看不起这个行业，但那个时候，销售压力和竞争都很小，刚开始可能发展受限，但要活下去还是比较简单的。如果现在从头创业，想活下来就很困难，现在的市场跟以前不一样。在那个以内容为王、以书写为王的年代，只要会写文章，即便没有视频，你也会有大量的粉丝和流量。
在QQ时代，我们做得比较好的时候，客户群体基本都在QQ群里面。比如QQ群里面有200人，我们要讲一堂课，都是用最原始的文字讲课，把文字复制、粘贴，100字一循环，这样的讲课方式很受群里的老百姓欢迎。那个年代，我们一直使用文字的方式授课。后来有天晚上，我们开玩笑地说：“谁今天敢在QQ群里面露个脸，出视频讲个课，我们发奖金给他。”这时，有一个新入职的员工，他举手说试一试，结果出镜十几分钟，效果出奇好，一下就火了。接着开始推行员工在QQ群里面出视频，粉丝量和药品带货瞬间激增，所以，在QQ年代，我们赚了第一桶金。赚了第一桶金，我们就有些自负了，等从QQ转战微信时，市场早已悄然发生变化。微信刚开始流行时，我们过于自信，认为我们的战场还是在QQ上，不认可微信。我们认为QQ玩得好，照样能挣钱。后来现实告诉我：无论是客户还是敌人，只要他们在哪里，我们的炮声就应该在哪里。战役在哪里，我们的人员就应该在哪里冲锋。当时客户已经转移到微信上，我们却还守着 QQ，我们的守旧导致转型慢了好几个月，这几个月就使得我们晚发展了好些年。正是因为在微信上吃了大亏，我们再迎头赶上的时候就很难再成为第一。
三、电话营销崛起
随着微信的诞生，所匹配的营销方式又是什么呢？是电话营销。电话营销在畜牧行业的发展非常迅速，例如山东潍坊，河南郑州，郑州有几万家做电话营销的公司。但我们东东网络的发展模式跟电话营销完全不匹配，所以在电话营销发展的第二年，同行的发展速度、规模就超过了我们。我跟做电话营销的大佬们吃过饭，聊过天。我们公司有60人的时候，他们就有100人了，我们100人的时候，人家就300人了，我们200人的时候，他们已经1000人了，就这么牛。电话营销和我们东东网络的商业模式完全不相符，价值观相反，虽然他们发展的又快又好，但是我们确实做不来。
我认为电话营销是有天花板的，而且有一个致命缺陷。电话营销不适合去做药品，不管人药还是动物药品，电话营销会误导消费者，误导动物。如果你是做人药的，误导的人可能会出现性命之忧，如果你是在误导动物，就会导致动物养殖失败。药品这个行业一定需要技术，因为动物是生命。电话营销选一堆非本专业的人来做销售，话术要求一针见血，破除心理防线。让客户接到你的电话信任你，就要说大话、说假话。这和我们的原则相违背。我认为做好兽药最根本的核心是要有服务，特别是要有好的技术服务，没有技术服务的企业不叫企业。我们做企业的，是拼谁活得长久，而不是拼谁挣钱多。在这个逻辑上，就真的应了那句话，眼看他人起高楼，眼看他人楼塌了。
2018年，我们进入高速发展时期，曾经走在我们前面的电话营销企业基本上都处于苟延残喘的状态，其实在我看来，就是所做事务不在道上。不在道上，是因为你没有解决养殖户的根本问题，只形成了一次性的买卖关系，不服务后续问题。电话营销公司里的100人中有90人不是本行业，纯属忽悠。可能我这句话说得过于尖锐，但我认为君子爱财，取之有道，你必须要提供有价值的信息和服务，才能换取客户的信任。
曾经的电话营销已经没落，现在的电话营销也不叫电话营销，因为现在买卖电话信息是犯法的。现在被查到了，公安局会直接过去抓，盗窃个人隐私。现在的电话营销公司是立体的电话网络服务公司，与其说是电话营销，不如叫电商营销，已经加入了各种互联网，捕捉客户信息的方式，除了微信之外，都变成了短视频、直播带货。融合短视频到直播带货，利用快手、抖音平台，不再是单纯的电话业务，所以，电话营销的时代在我看来已经过去了。
四、东东电商的“三剑”
1、一剑破万法的服务
三剑，因为我喜欢看仙侠小说，所以，我们公司有一个三剑文化，排在最前面的就是服务，我们叫一剑破万法。因为在所有的修仙小说当中，剑是最厉害的，一剑光寒十九洲。在许多小说里面剑修是杀伤力最大的，所有人都怕剑术。对于我们公司来说，一辈子也就只练这一剑，不管你是电话营销、微信营销、短视频营销、QQ营销，我一辈子只练一剑，就是服务比你们都好，我不需要服务做到极致，我只要比同行好就行。其他企业夏天去看病，不穿靴子，我要求穿靴子，他们不要求穿白大褂，我要求穿白大褂，他们没有解剖台，我要求有解剖台，他们不往身上喷消毒药，我要求喷消毒药，那么，我的服务水平就比他们好，所以，在我们公司，排在第一位的就是一剑破万法的服务。服务包含的太多，我认为东东网络的服务最起码是敢于面对面的服务，这一点很多同行企业都没做到。第一，不愿意花钱；第二，请一个有技术的人，成本高。技术好的技术员在我们东东月收入几万，不是问题，技术员的薪资和技术是匹配的，但对一般的企业来说技术好，没有销量，不挣钱，养你也是白养，不愿意花钱，我们在这一点上就拉开了与同行的差距。从销售来讲，技术人员学销售是很慢的，从成才效率上来讲，外行生产效率高。把技术员招过来以后，让他去销售，这是很愚蠢的行为，恰恰我就在做这件事。这一点，可能很多人都不明白，以为我手底下都是一群帅哥、美女，其实不是的。你可以理解为80%的人员是技术员，技术人员卖药，付出的成本、时间等远超过一帮外行，所以，我们比较悲催，这是我的心里话，我们付出的要比别人多得多。
2、一剑顺心意的团队
一个企业要做起来，最起码要活下来，第一个，产品质量要好；第二个，团队素养要高；第三个，服务质量有保证，这样才能生存。团队再好，没有好的产品，也没用；有好的产品，没有好的团队，也没用；有好的团队，没有好的服务，也没用。顺心意，顺的是我的团队，我从来不请经销商和客户吃饭，公司有非常好的旅游和福利政策，我们只请公司员工。
我有一个基本理念，一个药品的成本十块钱，一般的药厂是2倍以上加价去销售，卖给经销商的时候，出厂价变成了25元，再转手卖给养殖户的时候，还要再加5到10块钱的利润。我们是卖给终端的，成本一样的情况下，我们给客户的价格低于市场价。我们为客户提供24小时服务，送药到家，还给看病、服务，这些都是免费的，对于养户，我们是非常负责的。既然给了客户平价的产品，又提供了这么好的服务，那么，没理由不合作，我也心安理得把所有福利都给员工。
3、一剑求无敌的技术
我们公司的技术人员工资高，任何一个考完证的职业兽医师到我们公司，起步就是五千元。没有证的人，也可以考，第二年考上，立马加钱。我们对技术很认可。我们公司的三剑，如果三剑都做得很好，那么，我们公司就可以三剑封神。
五、畜牧电商的大数据
我再谈一谈行业里的真实大数据，电话营销企业在它的鼎盛时期，我们做了个平均数就是2-2.5。什么意思呢？10 个人，销量最高的一个销售10万/月，最低的卖1万/月，然后总销量除以销售人数，电话营销就在2-2.5的水平。做这个行业不要太吹牛，因为所有的数据都很敏感。能达到2，就是个很了不起的数据，一个人平均卖1万或2万一个月，10个人就是20万，一百人就是200万。河南有些电话营销企业有几百号人，你搞两百人，就400万一个月，四百人一年就四五千万，要是八百人就过亿了。中国的兽药企业，除了几个知名企业营业额过亿之外，剩下的都是几百万、几千万的销售额，电话营销需要人，有八百至一千人，销售收入就过亿了，但是他们过亿的销售额，我不认可，如果一个产业是靠凑人头数做大的，老板是驾驭不了这么多人的，手底下所谓的高管也驾驭不了，没有核心文化，光靠人多，最终还是乌合之众。
东东网络的平均数据，2018 年和2019年人员平均销售额是5.5万/月。公司按十个人算，人均销售额5.5万/月，因为有的优秀人士一个月可以做到三四十万，那做到两三万的人就是被平均的了，再算上刚入职的新员工。新员工和老员工整体销售额算人均就是5.5万/月，业绩是电话营销的两倍，这几年，这个数据一直没变。平均一个人销售额5万，200人就是1000万，1000万/月，一年就能过亿。但我没有这么多人，因为我现在管理能力有限，我是在畜牧行业里面做得比较小又比较踏实的一个人。目前业内排名第一的企业是销售猪药的河南大飞象，他们的一个网红一个月直播，单场带货就是80万左右。二十个人，销售额就在400多万，他们的人效是我们的好几倍，他们的发展速度应该是业内最快的。现在已经不是凑人头打电话就能把企业做大的时代了，那个时代已经过去了。我们在微信板块慢人一步以后，在快手上，我们却又挣了第二笔。在微信上，已经吃过一次亏，在快手刚出来的时候，我要求公司的员工必须入驻快手。我们在上面玩得自得其乐，却没有人看，但我们相信这就是第二个微信。在半年后，我们得到了一波红利，中国的流量阵地跑到快手上去了，就跟我们最先开始在QQ上的操作一样。随便拍一个段子，即使不配音乐，不配文字，发出去就能火，点击率几十万、几百万，一点都不夸张。随着快手、抖音的盛行，畜牧行业做电商的企业也更多了，大的上市企业靠资本运作，他们需要的东西跟我们需要内容不同。中小型兽药企业做电商的几乎没了，在前几年畜牧电商最火的时候，传统企业干不好，他们会把电商作为一个救命稻草。其实，对于一个企业而言，灵魂就是你的老板，传统企业都干不好，电商就能干得好？我看到很多同行年纪偏大，他们把电商想得太简单了，电商也是需要团队经营的。
六、因时因势做决定
兽药这个行业为什么没有很多真正的大型企业呢？第一，销售额有限，兽药行业门槛偏低，进入的人多。现在做兽药的人都是初代业务员，当时赚了第一桶金。随着时代的发展，已经跟不上时代的变化，轻松挣钱的年代已经过去。中国的传统兽药企业做得比较艰难，原因大都出在老板身上，大企业的老板都特别优秀，兽药企业的老板普遍老龄化，生理影响心理，年纪大了以后就没有斗志了，跟打仗一样。曾经热火朝天的电商企业，在我看来，因时因势做决定是我们做电商的人最需要注意的。
短视频直播，我想跟大家说一下，短视频是一个行业，直播是一个行业，直播带货又是一个行业，这三个行业是不一样的。大家可能觉得短视频直播是一体的，三个打法完全不一样。视频带货、直播讲课和直播带货，那是完全不一样的流程。目前为止，在互联网上带货兽药这个行业没有超过百万/次的人，我们公司一个晚上一个人带货量也就三五万块钱。为什么我不做抖音或者快手平台，因为我觉得我的年龄已经跟不上这个时代的发展了，还跑到上面去折腾，一定不会成为一个网红的。我现在的目标就是把企业经营好，对员工好一些，去做更好的产品，而不是再去做一个网红。现在很多年龄大的人还在讲课，代沟都隔了好几代，多大的年纪做多大年纪的事，所以因时因事做决定对兽药企业和电商很重要，能力差的人做短视频，能力强的人做直播，想要变现就直播带货，直播带货必须要有团队配合，所以，我们公司专门设置了网络部门，辅助做直播的人。大多企业经营都是一样的，细节成就企业，我的事业也没有做得很好，越朴实的东西越能长久，所以，我一直都认为没有最好的企业管理。东东网络就是一家普通的销售型公司，做好整体团队的管理，没有最好的管理方式，关键是老板能不能与时俱进，能不能有远方的远。企业不是靠吹出来的，企业到底能不能成为一个品牌，它是由量来决定的。当药品或者服务人员在传播服务的时候，你再没有品牌，你也是个品牌，所以说给中国养户与时俱进的极致服务，我认为才是当下兽药企业最好的制胜法宝。目前对养户来说，服务做得都不到位。不管是饲料企业，还是经销商，都把利润看得太重，没有站在养户的角度去考虑。我认为电商也好，传统市场也好，给农民做好极致服务才是制胜的法宝。
有人可能会问，为什么电商企业和电话营销企业的人容易流失？大家要搞清楚一个问题，兽药的提成，在电话营销企业能设置到30%、40%或50%，高得离谱，为什么还有人员不停地流失？其实原因是很简单，一个药品成本10块，你乘以3，卖30块钱。成本是10块钱，药品的利润有20块钱。如果业务员的提成都要走了百分之四五十，业务员的提成给完了之后，就剩5块钱，5块钱加上运费和后勤人员的工资、办公室的租金、水电费用，根本不够。如果按照电话营销的提成方式，正常的兽药利润点，不谈交税，连自己都养不活，老板亏死了。既要业务员拿到高提成，又让老板挣到10%的利润，那只有一种可能，做假兽药。我认为这是两种文化的冲突，兽药企业的老板跟不上如今现代化的行业体制分配，你招来的人才20多岁，而你已经五六十岁了，在年轻人的视界了，他们会认为老板太low了。这些年，我从不跟我们公司的年轻人一起吃饭，也不跟他们在一起玩。在我看来，企业是不可能培养出来人才的，人才就不是培养出来的，人才是选出来的。一个人优秀的话，他在哪都优秀，你培养3～5年的人，再指望他给你去冲锋陷阵，公司早就垮掉了，所以对于一个企业来说就是不停的选拔优秀的人才，而不是去培养。畜牧企业人才缺失，最典型的例子就是开年会的时候，老板都要发朋友圈，我们开年会了，今年又创辉煌，一看部分传统企业老板发的朋友圈，都是经销商，把这些人拉到公司里冒充员工，吃顿饭，合个影，都是地地道道的农民，哪里是什么青年才俊，一看就是滥竽充数的。
人的能力如何提高，这也是我们做这一行的一个大问题，手底下20个经销商，老板永远跟这20个人，一年到头都是跟着这20个人喝酒、吃饭。能力的提高一定是通过人与人之间的活动，但我们畜牧业的活动非常少。畜牧行业的老板是否见到真正愿意学习的群体，有，但很少，当然也包括我，所以说能力很难被提高。电商恰恰是一个特别需要与时俱进的行业。我们企业经营还有一个心得，就是我没有盲目的借鉴电话营销公司那套经营方法，也没有盲目的去挖别人，所以才活了下来。
回到前面所讲，做好服务，做好团队，做好产品，才是根本。感谢赵明老师，感谢辅音国际给予我的这次机会，谢谢！
本文摘录自辅音云讲堂
|
|
|
| 文章来源：辅音观点 文章编辑：一米优讯 |
| 【进入社区】【进入专栏】【推荐朋友】【收藏此页】【大 中 小】【打印此文】【关闭窗口】 |
|
|
| 发表评论 (当前没有登录 [点击登录]) |
|
|
信息发布注意事项：
为维护网上公共秩序和社会稳定，请您自觉遵守以下条款：
一、不得利用本站危害国家安全、泄露国家秘密，不得侵犯国家社会集体的和公民的合法权益，不得利用本站制作、复制和传播下列信息：[查看详细]
（一）煽动抗拒、破坏宪法和法律、行政法规实施的；
（二）煽动颠覆国家政权，推翻社会主义制度的；
（三）煽动分裂国家、破坏国家统一的；
（四）煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结的；
（五）捏造或者歪曲事实，散布谣言，扰乱社会秩序的；
（六）宣扬封建迷信、淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖、教唆犯罪的；
（七）公然侮辱他人或者捏造事实诽谤他人的，或者进行其他恶意攻击的；
（八）损害国家机关信誉的；
（九）其他违反宪法和法律行政法规的；
（十）进行商业广告行为的。
二、互相尊重，对自己的言论和行为负责。
三、本网站不允许发布以下信息，网站编辑有权直接删除：[查看详细]
（一）、重复(恶意灌水)发布的信息；
（二）、在本栏目内发布例如供求信息、代理招商、会展、求职招聘等含有广告宣传性质、不符合网站栏目的信息内容；
（三）、与本网站主体定位不相关的信息等等。
四、本网站有权删除或锁定违反以上条款的会员账号以及该账号发布的所有信息。对情节恶劣的，本网将向相关机构举报及追究其法律责任！
五、对于违反上述条款的，本网将对该会员账号永久封禁。由此给该会员带来的损失由其全部承担！ |
|
|
| 声明：本网刊登的文章仅代表作者个人观点，文章内容仅供参考，并不构成投资建议，据此操作，风险自担。如果转载文章涉嫌侵犯您的著作权，或者转载出处出现错误，请及时联系文章编辑进行修正，电话：010-65283357。本网原创文章，转载请注明出处及作者。感谢您的支持和理解！ |
|
