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戈军珍:经销商转型升级再思考


现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2024/6/11 8:30:58 关注:65 评论: 我要投稿

  近年来,我国养殖业整体压力较大,行情持续低迷,经销商难已成了老生常谈,如何转型就成了绕不开的话题。
  一、务实:直面经营困境
  1.五大经营困境
  成长困境。大部分经销商现在业绩徘徊甚至下滑,利润也非常微博;销售困境。很多经销商现在是靠赊销和促销生存,除此之外几乎没有任何方法;服务困境。传统针对小户的服务,在面对大户的时候就失灵,和客户之间的粘性不足;客户困境。原来开发的基本都是小客户,当小户逐渐减少的时候,面对大户又不会开发;产品困境。大多数基层经销商代理的都是大众产品,这些产品不仅同质化严重,价格还非常透明。
  2.三大原因分析
  客户结构变化。根据相关数据显示,目前我国小型养殖户减少超过70%,规模养殖企业在行业中的占比不断提高。在过去经销商最主要的服务对象是小型养殖户,经销商的经营能力都是围绕着他们的服务对象打造的。如今随着客户结构的变化,原来的服务对象大幅减少,对经销商的经营造成巨大的压力,而大多数经销商既没有做好和大客户打交道的准备,也不具备服务大客户的能力,客户结构的快速变化给经销商的经营带来了极大的挑战。
  互联网的冲击。如今互联网的触觉已经延伸到了社会中的各个角落,互联网的普及也对传统经销商的经营模式带来了挑战。互联网对经销商的冲击主要表现在两个方面:一是互联网打破了信息不对称。传统经销商的经营通过信息不对称使自己和养殖户打交道时处于优势地位——经销商获取信息的途径和手段远比一些小养殖场多得多,而如今互联网的出现彻底打破了信息不对称,客户获取信息的途径变得简单快捷,经销商很难利用信息不对称来获得交易中的优势,相反,对客户而言,经销商所售产品的成本、利润、政策都不再是秘密,因此经销商高利润的时代已经一去不复返,客户也变得越来越挑剔;二是互联网改变了传统的交易形式。随着互联网的出现,平台电商、直播电商和社交电商同时兴起,他们利用线上快捷方便的交易方式改变了传统交易的种种弊端,甚至他们打着价格优势的旗号吸引了一部分客户,这些新兴的电商,对以线下销售为主的传统经销商造成了一定的冲击。
  经营思维老化。经营环境发生了巨大变化,这就必然要求经销商随着经营环境的变化而变化:首先是经营思维的变化。尽管许多经销商在过去做的非常优秀,但那只能代表过去,如果仍然是遵循过去的经营思维,经销商很可能会被时代抛弃。好的经营思维从来不是一成不变的,而是能够顺应时代发展,跟上先进技术;其次是经营模式的变化。经营模式是经营思维在经营中的具体表现,有了思维上的变化才可能有模式上的变化,经销商要从环境、客户、技术、竞争和自身能力这五个方面来思考打造自己独特的经营模式。
  二、转变:遵循三大思维
  1.顺应发展趋势
  规范化、一体化和专业化是动保行业未来发展的趋势;扁平化、多元化和融合化是渠道未来发展的趋势;集约化、规模化、标准化是养殖未来发展的趋势。经销商要牢牢把握行业趋势,经营中所有的动作都应该围绕着趋势做,无论如何不能偏离行业的趋势,否则就会落后于时代。经销商将来在行业中的地位是由现在的动作决定的,未来的趋势要求我们怎么做,现在就应该怎么做,不能总是依靠经验,因为当环境变化极快的时候,经验不仅没有价值,很可能成为阻力。
  2.合作优秀品牌
  未来,越是优秀的品牌越能更好的生存,因此经销商要选择优秀的品牌进行合作,并能够把优秀品牌的产品在当地做到较高的市场占有率。
  优势品牌的好处一是品牌知名度高。知名度高的产品容易推广,容易被客户接受,经销商也可以通过知名度高的品牌去介入大型养殖场;二是管理相对规范。无论是生产过程、销售动作还是服务模式,优秀品牌的厂家都有一套相对完善的管理制度,经销商能从厂家规范的管理中提升自己;三是营销理念超前。经销商只要认真贯彻厂家传递的营销理念和动作,就能取得好的成绩,无需再自行摸索;四是人员素质较高。和素质交高的厂家人员打交道,不仅安心踏实,更重要的是他们能提供先进的经营理念和实用的方法;五是产品质量可靠。优秀的品牌之所以优秀是因为他们更重视商誉,他们的产品品质得到了市场的验证,经销商不用担心产品质量,可以放心大胆去开发市场。
  3.客户角度出发
  卖产品的出发点必须是以客户为中心,从客户的角度出发就是要思考客户要什么,而不是自己想给他什么。传统的经营思维都是产品思维,也就是俗称的卖药思维——我有药,客户就应该有病。这种思维做小户的时候可能有效果,但是针对大客户一定要从客户角度出发,只有你先去关注他的问题和痛点,并且让他相信你有能力帮助他解决痛点,他才愿意跟你打交道。
  对于经销商来说客户思维要从三个维度思考:一是提升效益。改善养殖指标和降低使用成本是提升效益的两个有效途径;二是提高效率。比如说有的产品一天打两针,有的产品打一针管两天,打一针管两天的效率就更高;三是解决问题。一般从遗传育种、动物营养、疫病防控、设备设施、生产管理和组织管理这六个方向去思考问题。经销商只有站在这三个维度去思考问题,结合自身和上游供应商的能力去为与客户提供服务,才能取得更好的结果。
  三、发展:重构经营逻辑
  1.六大经营要素
  关于厂家,品牌更可靠。选择优秀品牌的厂家很重要,优秀品牌虽然对经销商要求严格,但经营理念超前,有可靠的经过市场验证的销售方法,减少经销商经营过程中的试错成本。
  关于客户,抓大不放小。要升级客户规模,开始着手开发更大的客户,现有的小客户也不能舍弃,但是未来的思考方向要向家庭农场以上的规模的客户倾斜。
  关于产品,能少尽量少。不是产品越多越好,产品越多库存成本就越高,同时带来的不确定风险的概率也越高。
  关于销售,模式很重要。没有销售模式,东一榔头西一棒槌的销售方法都没有发展,只有打造出适合自己的销售模式,并把这一套模式做到极致,就会成为当地的高手。
  关于服务,专业是王道。专业是销售最好的技巧,经销商如果不懂专业就无法更好的服务客户,只有你的专业能力能够得到客户的认可,他才能更信赖你。
  关于推广,IP打造好。IP包括门市IP和个人IP,IP打造就是打造出自己的标签并且不断强化标签,客户在想起这个标签的时候自然而然就能想到你,经销商也可以借助上游优秀厂家的IP来打造自己的标签。
  2.二十四字方针
  看清趋势。我们不可能改变趋势,而是要顺应趋势,因此抬头看路比埋头拉车更重要,走对路才能走得更远。
  选对厂家。选择有时候比努力更重要,选择厂家要注意厂家的生产规模、管理的规范性、服务理念、经营理念和团队素质。
  客户上移。客户结构的变化是大势所趋,尽可能花精力去开发大客户也是经销商未来重要的工作之一。
  服务下沉。服务是增加客户粘性的手段之一,服务不是在嘴上而是在行动上,只有下沉到养殖场才能真正的做好服务。
  深耕专业。一定要在专业上下功夫,否则就会跟不上形势的发展,不懂专业或者专业跟不上时代的发展,养殖户很难愿意和你合作。
  传播价值。不断传播自己的价值,用各种事实让目标客户相信和你合作,你能给他们带来好处。
文章来源:珍谋钧略     文章编辑:一米优讯     
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