|
我这段时间一直在思考一个问题：未来企业的客户在哪里？我们该如何满足客户的需求？
其实，我今天要谈的是互联网话题，因为互联网的趋势，因为互联网+的提出，更因为行业在面临的“微利”时代。就目前动保行业所处的现状来说，互联网在动保行业其实大有可为。为什么这样说呢？首先，在兽药被当作生产资料的时代，不管我们生产企业和客户、用户提多少次“同质化”，不管是真同质化还是假同质化，实际上市场对它总是不清楚、不明白的，用户永远在我们的掌控中；然而，随着政策监管的严厉、行业的规范，真正的国标化到来了，我们的产品各项信息都被无限的透明化。在放大镜下，用户不再是我们提线的木偶，而是回归了其应有的选择权。
于是，互联网在动保行业发展的春天来了，但也意味着冬天的来临；就像目前的时代对于中药来说，既是个“最好的时代”，也是个“最坏的时代”——事物的正反两极永远相对而存在。
再来分析我们的客户，行业人普遍观点是目前动保企业的客户可以归结为“哑铃型”：大型企业把控着哑铃的大头——大型养殖场；而对于中小型企业来讲，只能进攻哑铃的另一头——小型养殖场/家庭农场，或者称其为专业化农场。我们都已经很清楚，未来的养殖模式向着两个方向发展：家庭农场和超大型养殖场。而超大型养殖场除了对大型动保企业有所偏爱外，其集团自身就是一个内循环，更不会对电商有需求；而专业化家庭农场一方面在购买渠道上自主选择性更强，另一方面，这些农场的接班人正处于学习、好奇、创新、冒险的年龄，于是，他们也更倾向于通过互联网来实现交易。
从生产企业角度来讲，在电商的推衍下，去中介化会进行的更快。业务员和经销商（这里排除一些大型的代理和经销商）会更加被边缘化，直至消亡。随着产品国标化和信息化的透明，以及销售团队对工资和福利待遇的要求提高，生产企业再想依靠人口红利来实现销售业绩的增长变得不现实。另一方面通过互联网，技术服务反而变得更加的便捷与简单。
好了，我们的客户已经明确了，针对客户我们需要采取的手段也已经清晰了，那么下一步该如何操作呢？当然，行业人都看到了电商在动保行业的发展趋势，然而上升到实践层面的时候，很多企业又选择了沉默。怎么做是一方面，对整体战略部署以及营销渠道的冲击又是另一方面。就算是已经在进行的电商模式，也以推广为主。
比如我们。我把去年看作是电商对成必信的过渡年，因为我们只是开始摸电商的脉，而并没有一些真正具体的操作。今年伊始，我们成立了网络推广部，从微营销、网络营销逐步开始发展起来。可以肯定的是，对于电商，未来我们会采取更多手段。
二维码推行以后，行业将更加趋向规范和平稳，这将是电商生存的沃土。然而，电商要想与动保行业高度融合，还将有很长一段路要走。单单政府对兽药处方药销售政策的不确定性就是电商发展受限的原因之一。纸上谈兵，抛砖引玉，希望行业专家能提出更多切实可行的方案！
罗建华，男，38岁。十八年来一直从事畜牧业，先后担任过饲料、兽药营销员、大区经理、代理商、生产企业负责人等岗位，现任江西成必信生物科技有限公司董事长兼总经理。所带领的成必信团队凭借“信由心生，诚者自成”的经营理念，多年来致力于动物免疫抑制领域产品的研发、生产和销售。
|
