动保经营的五大变革趋势
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2020/7/7 10:48:10 关注:540 评论: 我要投稿
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动保行业是以养殖户或养殖企业为目标用户,传统动保行业主要是围绕着小户和散户进行的,因为在过去这些小户和散户是养殖业的主力军。近年来,由于我国养殖业的结构发生了明显变化——小户和散户快速退出市场,家庭农场、中大型养殖场及产业链型企业在整个养殖结构中的比重开始增加,随着养殖结构的变化,动保产品的经营模式也开始发生明显的变化。
第一个趋势:从“简单买卖”到“服务升级”。
过去,传统的动保经营主要是“交易型”——经营者主要为用户提供产品,偶尔做一些简单的服务,服务方式简单,服务能力有限。随着养殖结构的变化以及产品的同质化现象越来越严重,原来一些简单的服务已经无法满足一些较大的养殖户的需求。环境卫生、生产管理、疫病防控、组织管理等都成了用户的服务需求。所以原来的送货上门,简单的疫病防控建议不再是一种优势而是入门级动作。
第二个趋势:从“提供产品”到“提供方案”。
客户并不缺产品,也并不关注你的产品,客户关注的是自己的痛点及如何消除痛点所带来的痛苦,或者说客户只关注自己的问题及你如何帮助他解决问题,这是常识。在这种情况下,如果经营者仍然只盯着自己的产品,那么很难卖出去。理性的做法是:经营者要了解客户的关键痛点,并围绕关键痛点提供有效的相对区别于竞争者的解决方案。
第三个趋势:从“销售技能”到“系统规划”
在过去,许多企业侧重的是团队技能的提升,随着用户的“变大”,单靠销售人员的技能不足以和客户建立深入的合作关系,而是需要组织进行系统的规划。从经营战略、经营策略、落地方案、团队建设、薪酬绩效等多个要素进行系统规划,形成合力。
第四个趋势:从“单打独斗”到“资源整合”
在过去,许多企业只要拥有几个“销售高手”就基本能够生存下来,而如今,这种现象正在逐渐减少,未来会更少。当客户变得越来越大时,单凭“销售高手”个人的能力已经无法和客户对接,因为大客户首先看重的是你所在的组织的资源和能力,所以组织对内外资源进行有效整合,并把这些资源形成组织的能力和客户进行对接,这才是重要的销售手段。
第五个趋势:从“产品集群”到“重点产品”
过去总有一种经营观念叫做产品“多而全”或者干脆说要什么有什么,认为这样就能满足各种客户或客户的多种需求。殊不知,这种不分主次的做法往往使组织把有限的资源更加分散。你不可能满足所有客户的需求,对客户进行分类、分层,选择合适的目标客户,针对某些目标客户的关键痛点提供最有价值的产品及解决方案,这才是未来的趋势!
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文章作者:戈军珍 珍谋钧略 文章编辑:一米优讯 |
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