前4个月兽药行业业绩惨淡,未来该怎么干?
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2022/5/17 7:26:45 关注:327 评论: 我要投稿
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2022年前4个月已经度过,盘点兽药行业销售业绩,可用一个词来描述,那就是“惨淡”。
受疫情和行情双重影响,兽药行业整体低迷,前4个月销售业绩呈普遍下滑的态势:无论是猪药还是禽药,同比降幅30%是普遍现象,业绩腰斩的企业也不在少数。
无法预测的疫情,跌宕起伏的行情,再加上新版GMP升级改造的投入,使许多兽药企业苦不堪言。头部企业只是业绩下滑,而在行业中占绝大多数的中小企业有相当一部分处于亏损的边缘,甚至现金流告急——销售收入大幅下滑,回款大幅减少。过去赊出去的账款在如此行情之下,根本就要不回来,能控制住欠款额度,不再增加新的欠款,做到这样的企业也没几家。绝大多数企业的现实情况是:销售业绩下滑,应收账款却不断攀升,再加上新版GMP改造的投入,许多中小企业把前几年的所赚的钱全部投入到厂房设施中——屋漏偏逢连夜雨。
未来何去何从?成为许多中小兽药企业不得不考虑的现实。行情和疫情企业无法改变,作为企业能改变的只是自己。那么中小兽药企业如何在不确定中寻找确定?笔者的建议是:产品打造、营销升级和团队建设这三个要素一个都不能少。
产品打造。对绝大多数中小兽药企业来说,产品打造的出发点从存量中做文章,即从现有产品出发,而不是追求所谓的研发新兽药。把现有产品进行系统梳理,把那些具备“成长基因”的产品对某些特性进行升级改造,把这些有价值的特性放大,再通过有计划、系统性营销设计,最终提升此类产品在销售额中的占比——也就是说把该卖的产品卖好。只要把现有存量产品结构调整到位,即使销量不增加,企业的利润也会增加。对许多中小企业来说,采取存量产品结构调整比追求销量增加更有价值,更具可操作性。
营销升级。营销升级的本质不是寻找所谓的“绝招”“秘籍”,更不是提升所谓的“话术”,而是通过未来行业趋势的判断,客户需求的变化,结合自身的资源和能力,打造适合自己的营销体系。其主线是实用,一切围绕实用展开。以定位、模式、策略、组织及绩效五大要素为核心,并选择性进行用户升级、渠道升级与赋能,充分利用数字技术创新销售模式,升级改进客户开发方法,围绕大单品打造和销售流程建设进行系统化规划。营销升级要避免假大空,做到量力而行,量入而出、循序渐进、持续推进。
团队建设。团队建设的出发点是对现有人员的充分发挥,而不是一味的寻找所谓的“高手”。要彻底打破外来的和尚会念经的想法,把现有的人用好,才能招来新的人。不得不承认在企业不景气时能坚持下来的老人员都是相对“忠诚”的人,让这些相对“忠诚”的人有成就感是团队建设的关键点。这需要四个动作:首先通过大单品打造让他们能看到未来,增加信心;其次通过营销升级,使他们有所作为,从想干到会干;第三通过团队职业化提升,使他们更能干;最后通过业绩提升,使他们的收入有明显提高和稳定的预期。
疫情不能改变,行情不能改变,企业改变自己才是关键!
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文章来源:珍谋钧略 文章编辑:一米优讯 |
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