2023,兽药企业销售怎么做?
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2023/1/10 7:47:23 关注:1066 评论: 我要投稿
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刚刚过去的2022年,酸甜苦辣,一言难尽,回头看甜的少、苦的多。对大多数企业来说,实际结果与年初制定的销售目标相差甚远,据说,打了五折的也不在少数。无论如何,过去的一年总算结束了,好也罢坏也罢,就让它过去吧。2023年如何做,这才是我们要关注的主题。
一、抓住三条主线
企业要想做好销售,不能漫无目的,指哪打哪,必须要有的放矢,才会有可预期的成果。在未来,有三条主线企业无法绕开。
大单品。打造大单品成为近年来行业的共识,大单品最大的好处是员工自信的来源、开发市场的利器、企业品牌的象征。一提到大单品,许多人自然而然的想法就是研发新产品,并且尽量做到品质最好、技术最先进、成本最低——这样想简直就是灾难。真正的大单品打造,是把具备能解决客户问题的、品质稳定的、在成本上客户能接受的、对企业有一定利润这四个要素的产品通过营销手段,让客户知道这是他们心目中的好产品。
大客户。一说大客户,许多企业马上就想到了集团客户和大型养殖公司,实际上这也是一个误区。对大多数中小企业来说,他们根本不具备开发这两类客户的能力。本文中的大客户是指把现有客户的平均规模再上升一个台阶,和原有的客户比,他们相对更大。随着养殖结构的变化,小户或散户在养殖结构中所占的比重越来越低,仍然以小散户作为最主要目标客户的传统企业会受到极大挑战,更何况大部分线上销售基本上抢走的也是这一部分客户。如果不能把目标客户平均规模进行适度升级,销量的下滑不可避免。
大业务。指的是尽可能地把现有销售人员平均销量提高。许多企业想做大业务规模,在销售团队上总是想这两件事:一是挖几个高手来增加销量,二是扩大销售团队规模来增加销量,这两件事其实是绝大多数中小企业最痛的痛点。跟了企业几年甚至十几年的老人员,至少他们都是忠诚的,如何帮助他们提高销售业绩,让他们的收入再上一个台阶,避免他们到处兼职和消极怠工,这才是关键!
二、做好五点思考
要想抓好上述三条主线,必须围绕以下五点做好系统思考。
新客户如何开发?靠高手?高手从哪里来?凭什么选择你?要么钱给的足够多,要么平台做的足够大,这两点你能做到吗?更何况,哪有那么多的高手。必须清楚,开发客户不是员工个人的事,而是整个企业的事。企业无所事事,希望员工无敌于天下,这种想法本身就是荒谬的。
老客户如何上量?总是盯着客户现有的存量市场,希望客户多卖自己的,少卖别人的,在客户的内部空间中抢地盘。于是,给客户不断搞促销、让客户多压货成为常态。你会搞,难道别人不会搞?更何况,对客户来说这只是左手捯右手,有何意义。如何帮助客户提升自身的竞争力,在竞争中获得优势,做大增量市场,然后用增量换存量,这才是你的正确动作。
好产品如何卖好?多少企业老板总是耿耿于怀,一直认为企业推出的产品都很好,就是员工不会卖,客户不识货。岂不知,从营销的角度讲,卖得好的产品才是好产品。产品好不好,不是由你决定的,而是客户认为的,客户愿意不断重复购买的产品才是好产品。产品的质量和性能只是标配,是能卖好的必要条件,但不是充分条件,好营销才能使产品踏上腾飞的翅膀。重复购买靠品质,首次成交必须靠营销,营销解决的是信任问题,品质解决的是信赖问题,连成交的机会都没有,何来的信赖?
新人员如何培养?总是希望找几个有客户资源、有销量的老人,不想投入,总想产出,愿望很美好,结局很悲摧。你不投入,凭什么和别人要产出?要么招不来,要么来了几个老油条,能撇浮油就撇一把,撇不上就走人,这是他们的普遍做法。企业看似没有损失,其实错失时机和负面作用带来的成本极高。有的企业虽然也招新人,但没有任何培训,只是讲讲所谓的企业文化和销售制度,就给他们每人划个地盘,扔到市场上自生自灭,结果自生者很少,自灭者比比皆是。
新媒体如何利用?看着别人在抖音上带货、在快手上直播,羡慕得不行,于是不加思考就照葫芦画瓢,搞了一拨人开始做网销,结果网上没卖多少货,客户开始造反,销售团队抱怨,忘记了线下销售才是自己的主流,不顾及现有客户和销售团队的感受,其结局就是自作自受。新媒体的价值绝不仅仅是把产品直接销售,如何和现有渠道结合,互相支撑形成合力,这才是利用新媒体的最大理由。
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文章来源:珍谋钧略 文章作者:戈军珍 文章编辑:一米优讯 |
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