邓书甄：“双胞胎现象”是饲料行业传奇

现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2016/6/14 9:00:22 关注：675 评论： 我要投稿

　　如今的双胞胎已是江西民营企业中的标杆企业，多年位居江西民营企业百强前列，连续3年荣获中国企业500强、中国制造业500强、中国民营企业500强。身为集团总裁的邓书甄参与、引领了它十多年来的发展，创造出中国民营企业和中国饲料业颇富传奇的神话故事——“双胞胎现象”。
　　双胞胎能够取得今天的成绩，是在集团主要创始人鲍洪星的领导下，邓书甄和双胞胎团队奋勇拼搏的结果。他们在前行路上一次次突破，不断变革，才使双胞胎连续10年保持了50%的复合增长速度，猪饲料销售连续6年高居亚洲第一。
　　无处不在的“双胞胎”
　　“双胞胎双肩旅行包”“双胞胎书包”“双胞胎小麦袋”“双胞胎槟榔袋”，双胞胎的身影已无处不在。
　　如今的双胞胎走进了千万养猪户的家中，他们把袋中的饲料用完后，并不会轻易丢弃，而是将其保存下来，改良成各种样式加以利用。“双胞胎饲料不仅让广大养猪户的猪养得更好，还给他们带来了其他便利，我很高兴双胞胎能成为这些养猪户生活中的一部分。”邓书甄说。
　　双胞胎饲料之所以受到广大养猪户的青睐，主要在于它的性价比高，而这又得益于集团和邓书甄推崇的经营理念“微利经营，薄利多销”，在保证饲料品质的基础上，以低价出售，让很多用上双胞胎饲料的养猪户都追随至今。
　　广东省鹤山市龙口镇养殖户李玉春2007年办猪场养猪，自繁自养，第二年就慕名用上了双胞胎饲料，8年未换料。这期间不断有其他品牌的业务员上门推销饲料，李玉春也曾同意每次拿出一栏猪分成两组做试验，结果，在猪的每个生长阶段反复比试各种饲料，双胞胎饲料均好于其他品牌的饲料。比试还多次证明，一包双胞胎饲料能多长4斤左右猪肉，全程下来，一头猪大概要多赚100元上下，而且双胞胎饲料还比其他品牌饲料便宜一些，这更加坚定了李玉春将双胞胎饲料长期用下去的信心。
　　出奇制胜的前路
　　任何事物的成功都不是一蹴而就，双胞胎也经历了不断蜕变才创造出今天的辉煌。邓书甄作为双胞胎的创始人之一，和双胞胎一起成长，见证着双胞胎由小到大、由弱变强，他深感欣慰。
　　1994年，出生于赣南宁都的邓书甄从江西省粮食学校毕业，分配至赣州市农业局畜牧研究所的赣南饲料厂。4年后，赣南饲料厂改制，成立江西华利饲料有限公司，一直做销售的邓书甄成为公司的销售部经理。
　　2001年，江西华利饲料有限公司决定收购赣州大康实业有限公司，成立江西金苹果科技牧业有限公司，邓书甄也成为公司的副总经理。两年后，邓书甄和其他高层决定继续扩张，与香港展弘集团合资成立江西金苹果农业发展有限公司。2004年，公司决定投入400万元研发乳猪饲料，经过几个月的试验跟踪，乳猪饲料成功上市，并取得不错的反响。之后公司开始减少生产鸡、鸭饲料，大部分转为乳猪饲料的生产。
　　在此之前，国内所有乳猪饲料都是单颗粒料，而公司的研发部经过不断试验研究，把饲料制作成双颗粒，即两颗料连在一起，外形像“双胞胎”。在猪饲料的终端市场即广大农村，生双胞胎最为喜庆，邓书甄等高层于是灵感突发，将公司更名为“双胞胎集团”，并设计出两只拟人化的小猪作为双胞胎品牌LOGO，双胞胎正式走入公众视野，邓书甄也被任命为集团副总裁。
　　刚成立的双胞胎，知名度还不高，邓书甄决定采用以点带面的策略，加快双胞胎饲料的全面布局。他们以赣南粤北等9个乳猪数量较多的县为试验基地，用双胞胎饲料喂养乳猪，形成对比，借此带动周边县域的销售。
　　当时，很多饲料公司都是采用总经销商的代理销售模式，可是邓书甄发现这种模式有很大弊端，经销商层级越多，饲料到养猪户手里的价格也就越高，容易失去价格优势，也不符合双胞胎“薄利多销”的定位。双胞胎集团决定进行渠道变革，饲料直接销售给各个站点的经销商，减少经销商层级，建立直销模式，借此提高饲料的市场竞争力。
　　就在这一年，生猪价格上涨，乳猪饲料需求猛增，有巨大的拓展空间。邓书甄认为应该抓住这次机遇，全面推广双胞胎乳猪饲料。喜欢琢磨市场和客户心理的邓书甄带领销售人员采取了一系列新的营销手段，首先从饲料包装上下功夫，在包装袋里投放报纸式样的宣传单。
　　“之所以采取这种方式，是因为报纸的宣传效果好，农户买了饲料回去，拆开包装后，就能看到报纸上的信息。在文化匮乏的农村，报纸是十分珍贵的，很多农户拿到后都会看很久，而且印刷报纸的成本也低。”回忆过去的销售经历，邓书甄依然颇感得意。
　　邓书甄还补充介绍说：“对农村有记忆的人，一定还对农村里的墙面广告印象深刻，细心回想你会发现其中有很多都是"双胞胎乳猪饲料"的字样，旁边还配有两只戴着帽子的小猪图案。在那个年代这也成为我们双胞胎极为有效的宣传方式，随处可见、简单易懂，而且成本低、留存时间久。”
　　此外，双胞胎还大量在县级电视台上投放广告，在当时也颇具影响力。那时，农村的电视能够接收的频道不多，但是看电视的人却非常多。在县级电视台播放广告，不仅费用低，覆盖的人群也广。
　　“通过这些方式，农村的养猪户对双胞胎饲料很快有了深刻了解，加上我们饲料的高性价比，双胞胎乳猪饲料短时期内就在南方铺开了市场。”邓书甄告诉记者。
　　亚洲猪饲料行业翘楚
　　"不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。"双胞胎正是因为有了前期的积累，根基稳固，才有力量实现更大的突破。”谈及公司的迅猛发展，性格沉稳的邓书甄如是说。
　　2007年，不断发展的双胞胎挺进北方，将自己的生产基地扩建到黑龙江、辽宁等省份，全面开始全国布局，为双胞胎打拼多年的邓书甄也晋升为集团总裁。就在当年，集团决定在专注乳猪饲料的基础上，大力开拓小猪、种猪等饲料，深耕于猪饲料全领域，将猪饲料做精做细。次年，双胞胎集团将企业总部迁至南昌。此后，双胞胎在猪饲料专业化的道路上越走越远，在2010年实现了全新突破，实现产销量250万吨、销售收入100亿元的辉煌战绩，稳居亚洲猪饲料第一。2015年，双胞胎实现猪饲料销售近400亿元。双胞胎的成功经验，被写入了清华大学、中国人民大学的MBA经典教学案例;邓书甄本人，也因为他成功的管理、销售业绩及奉献，2011年高票当选为江西省首届十大财经人物，2015年当选为“江西省优秀中国特色社会主义建设者。”
　　“无论双胞胎规模多大，我们始终与经销商和养猪户站在一起，实现互利共赢。我们的目的不仅是让双胞胎赚钱，更要带领经销商和养猪户致富。”邓书甄说，“在我记忆中，一位经销商让我印象深刻。广西壮族自治区南宁市的施晴元原来是运输专业户，但他做运输多年收入都不多，恰巧他在跑运输的过程中接触到我们双胞胎猪饲料。机缘巧合下，他接下表弟的店成为我们双胞胎经销商，2009年6月开了户，第一个月就销了30多吨，第三个月做上50多吨。随着双胞胎业务人员深入猪场同他一起开发市场，他的销量节节攀升，很快月销量就跃过了240吨，收入大幅提升，现在成为我们的"双胞胎饲料大王"，资金实力雄厚。”
　　为全力支持经销商和养猪户，双胞胎还为经销商提供金融信贷支持，为养猪户提供金融赊销服务。双胞胎搭建金融信贷平台，为经销商融资，解决资金问题，2014年为经销商融资近14亿元，去年帮助经销商融资30亿元。此外，先卖猪、再还款的金融赊销服务，还为许多养猪户缓解了资金压力，让许多养猪户受益。
　　2014年，猪价陷入低迷，很多养猪户都面临亏本的困境。双胞胎为帮助养猪户渡过难关，在当年启动了“暖春大行动”，将亿元让利市场。双胞胎的这一“暖春大行动”，每吨饲料优惠达150元，在全国各地养殖户中产生了巨大反响，给数百万养猪户带来了温暖。
　　“但是让利活动只能解一时之急，并不能治本，从抗风险、盈利、节约粮食、环保等角度综合考量，中等规模的家庭猪场才是未来中国养猪业的主导模式。所以，未来中国家庭猪场通过硬件、人才、设备的改进，整合社会化资源，有巨大的发展空间，可以推动中国养猪业由养猪大国转变为养猪强国。”邓书甄说。
　　服务于此，双胞胎正全力加大饲料的研发及技术服务。可喜的是，在经营业绩高歌猛进的同时，在集团高层和邓书甄的共同努力下，双胞胎的饲料技术已取得不断突破，荣获国务院颁发的国家科技进步二等奖和象征中国农业奥斯卡金奖的中国饲料重大科技进步奖。
　　目前，双胞胎的工厂已遍布全国，共有92家生产基地，6000多名员工。双胞胎还成为江西支持打造的两家千亿企业之一。邓书甄表示，双胞胎将不负江西省委、省政府所望，以“大开发，大布局，大发展”的雄浑气势，通过产业链延伸，构建全球最大的养猪服务平台，实现千亿级目标，并朝着世界级农牧企业的宏大目标阔步向前。