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日销量最高超17000支!甩传统烤肠半条街,这个品牌有哪些秘诀?


现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2020/10/17 1:12:05 关注:121 评论: 我要投稿

  2017年烤肠品类销售额1010万元;
  2018年烤肠品类销售额2180万元,销售增长98%,利润增加113%;2019年烤肠品类销售额3300万元,销售增长51%,利润增加75%。
  这是一个新晋烤肠品牌“5K烤肠”,在武汉某便利店系统近三年来的销售表现,日销量最高超17000支。“5K烤肠”是场景鲜食创始人杨启的呕心之作。“过去三年时间,我们专注研究升级了烤肠产品,我们专门成立一个专业的烤肠测评、研发、运营机构‘5K烤肠研究院’ ,我们要做一厘米宽一公里深的事情。”杨启说。
  杨启带领团队在烤肠领域深耕三年,积累了一些关于产品升级和卖好烤肠的经验和底层逻辑,希望与创业者们共享。
  以下是杨启先生的分享内容(节选)——
  01
  做一支放心给自己孩子吃的好烤肠
  烤肠,自2000年在中国大陆出现后,迅速成为中国人接受度最高的小吃,创下过年销售18亿根的惊人纪录。烤肠火遍大江南北,大家都爱吃,但是因为行业门槛低,产品无标准,市场无序竞争,烤肠的品质越做越差!市场价格竞争倒逼供应链成本,烤肠的成品价格比原料还便宜,儿时的童年美食已经沦为垃圾食品。
  其实做一支烤肠并不难,中国能生产烤肠的工厂少说也有上千家,但是为什么就越做越差,做不出一支好烤肠呢?
  “5K烤肠研究院”决定做一支能放心给自己孩子吃的烤肠!我们走访近百家肉制品加工厂、拜访了行业领先的研发机构、行业大咖、工艺大师,学习探讨,深入了解各种产品研发、生产工艺、产业技术,同时我们走访了全国1000多家的烤肠零售网点、便利店,试吃、测评了超过500多种烤肠产品。
  最终,我们形成了自己的产品体系,开发了5K经典款Pro系列,和5K Plus系列烤肠。我们根据用户外带需求,特别设计了5K拟人化的烤肠外卖袋,让产品自己会说话。
  我们在行业内创新研发了小龙虾烤肠、榴莲烤肠、骨汤脆骨肠、周黑鸭烤肠……我们提出了5K烤肠进化论,引领行业向高品质方向升级,确保品质,确保使用纯猪肉、保证每支的肉含量。
  我们在行业内率先使用了0-4℃冷鲜排酸肉来做烤肠,以及0-4℃环境储存的低温鲜肉烤肠。
  02
  便利店一款单品如何做到12%购买率?
  大多数便利店期盼的不是产品背后的故事和品质有多好,而是能不能卖得更好,能不能带来更多利润,毛利率是否更高,价格是否更低,账期是否更长……为了帮便利店卖得更好,我们深入到便利店一线,了解和体验门店、店员在产品售卖中的问题与痛点,驻店观察客群购买决策的全部过程,分析销售数据寻找销售规律。
  基于24小时便利店,烤肠属于非常高频的小吃单品,属于冲动性购买产品,用户没有等待时间,烤肠销售时段可以覆盖全天,高峰期在三餐就餐前、中,并且与很多品类可以产生关联销售。
  我们不断帮助系统商品做数据分析、产品优化,帮助营运部门做产品SOP的梳理和优化,帮助营运部门对店员做培训与辅导,帮助门店做终端物料的设计和制作,对终端设备进行技术升级,帮助门店做营销活动的策划和执行。
  我们对用户做画像、对用户消费时段、消费频率、复购率,进行分析。我们拆解消费决策过程进行分析研究,找到可以引发消费者更多购买的要素,并逐一改善。
  在我们的努力下,我们合作的系统产品PSD数量达到70支,PSD金额350元,门店平均毛利率倒扣40%以上,门店每天烤肠销售可以带来140元毛利额,每个月品类毛利可以达到4200元,平均每年每店仅烤肠销售的利润收入就可以突破5万元。
  在武汉合作的便利店系统,烤肠产品的平均来客转化率可以达到12%,每100个客人到店购买商品,会有12个人购买烤肠,这个转化率,甚至高于可口可乐、高于包子、关东煮……我们在品质提升的同时不断创新产品,5K烤肠的价格、品质、新品、营销,一直都是行业内的风向标,三年时间,我们把零售价从3.5元提升到4元、5元、6元、8元……更高的客单价,带来更多客户价值,更好的系统利润!
  03
  便利店销售的用户思维洞察
  第一、便利店的底层经营逻辑就不是靠量贩式的货卖堆山,不是低价格模式,而是靠商品力、便利性、服务力来提供价值。
  很多系统总喜欢做价格促销,认为便宜就好卖,大家还停留在比较初级的价格竞争阶段,是传统商业的思维,和对产品开发与价值营销的无奈。这样做并不能带来持续增长,也不能建立用户的长期价值,同时还很可能是不赚钱的。正途是把产品做到更好,客单价做到更高,服务做到更好。
  第二、烤肠产品属于冲动购买,而不是计划购买,所以消费者对价格并不敏感。看着香喷喷翻滚的烤肠,消费者有想吃的欲望,4元一根还是5元一根,并不能影响内心的冲动,多一元钱并吃不穷,消费者也不会因为块儿八毛的事情,再换一家便利店去买。
  目前所有行业都在消费升级,消费观念也在不断改变,一杯奶茶可以卖到三十几块,一支雪糕可以卖到十几块,一瓶饮料可以卖到六七块,更好的产品可以卖出更高的价值,只要产品有特点,有价值感,消费者在可选择的产品中,只要有更贵更好的产品,一定不会再买便宜的。
  第三、好产品一分价钱一分货,每个人的嘴巴都是有记忆的,吃过好的食品,就会留下味觉记忆,以后很难再吃回差的食品,这就是人性,不可逆。
文章来源:新食材     文章编辑:一米优讯     
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