|
打破美国垄断的那家公司，圣农如何实现转型？
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2022/8/26 14:16:44 关注：250 评论： 我要投稿
|
|
你能想象到吗，平时吃的鸡肉，也能被美国垄断。
垄断种鸡的美国公司，要么随意要价，让中国企业苦不堪言，要么扰乱中国市场，供大于求企业损失，需大于供消费者受损。
一位退休老兵，借款创业，企业做大后，在深山老林里怒砸数十亿，终于培养出种鸡，打破美国企业的垄断，如今企业营收超150亿。
这是一个国货企业突破外企垄断的案例，也是一个TO B企业开拓TO C业务的案例，实现从供应商到品牌商的转变。
本文将分为两部分，第一部分讲热血故事，第二部分讲实用干货。
希望对你的企业有所启发。
01、退伍老兵下海创业，砸10亿打破美国垄断
1983年，30岁的退伍转业老兵傅光明看到一份报纸，上面写着一只鸡60天时间就能长到3斤，长到3斤需要10斤左右的饲料。
在物质匮乏的时代，不像现在吃肉自由，当时只有在逢年过节家里来亲戚时才会杀鸡。
傅光明觉得，生长周期短，饲养成本低，养鸡是个好生意。于是，他停薪留职下海创业。
门外汉创业，问题只会多不会少。
普通人看来，鸡不就是蛋孵出来的嘛，养鸡也没有什么难度。他去湖南买来300颗鸡蛋，回来发现没有孵蛋机，兄弟三人想了个笨办法，用木炭烧火给鸡蛋保温，三班倒，每人8小时，烧了整整21天，结果只孵出一只小鸡，还是只公鸡，蛋生鸡、鸡生蛋的计划破灭。
傅光明这才认清现实，自己对养鸡是九窍通了一窍——一窍不通，他一口气看了50多本养鸡的书，再去买种蛋时，拿手电筒照一照，看蛋新不新鲜，回来后守在鸡舍里，时刻查看温度。
功夫不负有心人，这次终于成功了，600颗蛋孵出300只小鸡，60多天长到了3斤多。
拿到集市上去卖鸡时，傅光明又尴尬了，当兵时被嘉奖，工作后又被嘉奖，端着人人羡慕的铁饭碗，现在居然不要铁饭碗要去养鸡，左邻右舍亲戚朋友的议论不少。他自己也抹不开面子，鸡放到一边，人跑到另一边，手里还拿着一份报纸，装着看报纸。
创业时，面子是不值钱的，想要活下去，就要放下面子，放下面子也是创业者的第一课。
当养鸡规模扩大以后，需要更大的场地，傅光明看中了一个农场，但需要1万8千块钱，对当时的他来说，相当于75年的工资，属于巨款。
思来想去，决定贷款2万元，他当时听说贷一千块钱如果还不上就要坐牢，他也不知道自己能不能成功，贷款之前已经做好了坐牢的准备。
“现在的年轻人是想不到那时候的情况的，我当时是这么想的，如果这个钱亏下去怎么办，那肯定去坐牢，那去坐牢怎么办，我就想，我应该高高兴兴去坐牢，为什么，我是劳动没有劳动好，我去坐牢，没关系。”
未来是不确定的，傅光明能做的，是脚踏实地做好养鸡的事情。
那段时间，傅光明是吃在鸡舍，住在鸡舍，没日没夜地工作，随着头发越来越长，市场上鸡肉的行情也越来越好，傅光明的养鸡事业也越做越大。
1986年，傅光明注册了编号为001的福建第一本私营企业工商执照，两年后，营收过百万，他终于向所有人证明了自己。
1992年，傅光明看中了一套荷兰制造的冻肉加工生产线，可以实现从屠宰、分割到包装一条龙的现代化作业。为了拿下这套设备，他把7个养鸡场抵押给了7家银行，贷了30万美元和70万人民币。
很多人不理解，你的企业已经做得这么大了，为什么还要冒这么大风险呢？
对于企业家来说，野心是必备要素，没有最大的企业，只有更大的企业。
但是，风险与机遇往往并存，只有度过危机，才能迎来胜利。
设备到位后，在傅光明准备大干一场时，宏观政策调整，贷款展期发生变化，7家银行纷纷上门要债，债务最高时达到了1100多万，几乎3天就会被起诉一次。
傅光明回忆说，那段时间不敢去办公室，不敢接电话，生活被催债堆满。
好在当时的业务越来越大，每个月的销售额能达到百万，赚一点还一点，一年后还清了债务，渡过了难关。
努力终于等来了回报，1993年，肯德基准备在福州开第一家分店，在找供应商时，听说有一套荷兰来的屠宰设备进了光泽县，就顺着找了过来。
看到傅光明时，对方先自报家门，但一看是个乡镇企业，就打了退堂鼓。
傅光明带着来人参观了工厂，庞大的养鸡场，一排排自动化的流水线，彰显了傅光明的实力，也征服了肯德基来人，次年，两家企业签订了长期供销合同。
十多年后，傅光明也被称为肯德基、麦当劳背后的男人。
市面上销售的大部分鸡肉均是“白羽肉鸡”，这个品种的鸡出栏快，喂养成本低，性价比高，是大规模养殖的必养品种，也因此占据全球70%的市场。
虽然这个品种的鸡很好，但是种鸡技术被垄断在美国两家公司手里，不管哪个国家哪个企业，想要养白羽肉鸡，只能从这两家企业进口。
而且，为了防止“鸡生蛋、蛋生鸡”无限循环下去，他们对外销售的种鸡为单性别鸡，也不是纯系祖代鸡，还花了很多心思，建立了庞大的杂交体系，让其他企业没法追根溯源。
技术垄断还可以理解，但这两家企业用垄断的技术扰乱中国市场，傅光明讲到，有一年，中国市场需要100万套鸡种，对方卖了140万套，供大于求，企业损失严重，第二年，同样的需求对方却卖了70万套，需大于供，价格上涨，消费者多花钱。
就算这样，我国的企业只能听他们安排，不签合同，口头约定，价格定多少，完全由他们说了算，我们被卡住了脖子，没有主动权，估计很多人很难想象到，几十块钱的一只鸡，也能被卡住了脖子。
实际上，在上世纪80年代，农业部门就研究过白羽肉鸡，但受限于技术和禽流感影响，最后放弃了研究。
当企业做大后，傅光明就将研究白羽肉鸡种鸡的事放在了心上，他从2011年起，跑遍全球各地搜集各个品种鸡的种源基因。
中国在这方面有三位专家，他将两位请了过来，他说：“我们办企业积累了这些财富，个人花是花不完的，应该为这个国家这个行业做点事。”
但是，研究迟迟没有推进，他三次提交董事会，三次被否决，难度太大，需要多少资金，需要多长时间，会不会有成果，一切都是未知数，赌的成分太大。
直到2015年，美国暴发禽流感，中国想要进口都进口不了，幸好半年后恢复正常，否则中国养鸡企业可能会倒下一大批。
傅光明下定决心，这事必须干，卡脖子的事受够了。
美国公司曾放话：“谁要研发种源，就断谁的供！” 为了防止被发现，他将研究基地建在五公里内无人烟的深山老林了，研究人员感慨，老鼠也不来串门。
研究种源需要经历三个周期，曾祖辈、爷爷辈和父亲辈，每个周期500天，到了第四代才能知道有没有成功，1500天砸进去9个亿，累计砸了十多个亿。
2019年，种源研究取得了突破性进展，媒体报道了此事，却被美国公司发现了，美国人来到傅光明的办公室，说道：“立即停止白羽鸡种源的研究，否则我们就停止供应鸡种，30分钟内不做出答复，就视为你不接受，我们就停止供应。”
傅光明进退两难，思考片刻后，他出去打了两个电话，回来后霸气回复道：“这个事我们干定了，请你们回去，10分钟内离开圣农。”
当年，傅光明的圣农成功研发出国内第一套白羽鸡原种配套体系，通过了国家有关部门的检测，整体指标达到了进口水平。
卡了几十年脖子的“手掌”终于拿掉了。
02、从TO B到TO C，有三个关键招数
如今，傅光明已经将企业交到了女儿傅芬芳手里，傅芬芳既是圣农控股的董事长，也是上市企业圣农发展的总裁。
傅芬芳带领下的圣农，已经在拓展TO C业务上取得了不错的成绩，将一个TO B的企业转变成了TO B+C的企业。
TO B的供应商转型为TO C的品牌商一直是很多的企业的梦想，但在转型过程中困难重重，圣农是如何做的？
第一，成为信任主体。
肉类产品很特殊，消费者买肉时，很难用肉眼看出好坏。
这时候就体现出了信任背书的重要性，同样的一块肉，在路边摊上卖，消费者就会怀疑肉的好坏，但是放到著名的商超里面，消费者可以放心购买。
著名的商超就是信任主体，他为这块肉做信任背书。
圣农是养鸡的，把养好的鸡宰了卖给肯德基、麦当劳这些餐饮企业，对于普通的消费者和部分商家来说，是不知道圣农的。
这样的圣农突然做TO C的生意，消费者会不会买账，肯定不会，从来没听过，能放心的买你的肉吗？
所以，这时候就需要将自己变成信任主体。
因为圣农之前给国内外一些有名的餐饮企业供应鸡肉，这些企业已经给圣农做好了信任背书，圣农只需要通过宣传将信任主体嫁接过来即可。
原材料企业转型做产品、代工厂做自有品牌、TO B企业转型做TO C都可以用这样的方法，先可以与比较出名的企业合作，让他们给你做信任背书，然后你就可以用这个背书成为信任主体。
第二，拓展业务以现有业务为基础。
企业发展到一定程度，一定会遇到瓶颈，绝大多数企业突破瓶颈的办法是多元化经营。
多元化经营的时候，很多企业是看当下什么赚钱就做什么，比如，几乎所有的企业最后都会做金融业务。
做自己不熟悉的行业和业务，经常是九死一生，跨界失败的案例比比皆是。
圣农在拓展业务时，选择将自己的产业链拓宽、加深。
之前卖生鸡肉，生鸡肉的行情是20%毛利，想提价也提不了，没有议价能力，也没有溢价的可能。
圣农就成立了熟食加工工厂，将鸡肉裹上面粉，放上调料，预炸个三分熟，然后再卖给餐饮企业，就是将原材料做成了预制菜。
对于餐饮企业来说，节省了不少工序和时间，提高了效率，对于圣农来说，毛利率提高了5个点，双方都很高兴。
大家来看，圣农的业务拓展没有另起炉灶开拓别的业务，而是将现有的业务做深，没有任何难度。同时，还为以后做TO C的业务打下了基础。
所以，谷仓建议大家，在拓展业务时，一定要以现有的业务为基础，将1厘米宽，做到1公里深。
第三，做爆品的几个关键点。
跟TO B业务相比，TO C业务复杂很多，用户什么需求，要做什么产品，有没有市场，能不能卖出去，这都是未知数。
圣农不仅做了，最后还卖得比较好，他是怎么做的？
一，团队年轻化。
在做新产品时，圣农很少用之前的员工，招聘一批新员工。
新员工有两个特点，一是专业，研发、市场、推广、营销等团队，在各自领域都有一定的经验。
二是年轻，团队基本都是90后，因为产品是卖给这个人群的，只有这个人群才了解这个人群，据傅芬芳介绍，在设计产品包装时，员工禁止80后的她说话，原因是她年纪大了，不适合年轻人的眼光......
二，大数据选品。
圣农要做产品只能跟鸡肉相关，所以大方向已经锁定，在电商平台搜索鸡肉相关的产品时，天猫平台的数据显示，炸鸡相关的搜索量几乎与鸡胸肉持平，但销量不足鸡胸肉的四分之一。
这说明消费者有购买炸鸡的需求，但让消费者满意的产品较少，如果将鸡胸肉的销量作为参考值，炸鸡还有巨大的市场可开发。
最后，根据自身的条件，加上空气炸锅火爆，圣农选择了脆皮炸鸡这个细分品类。
三，洞察需求、解决痛点。
傅芬芳在家里给自己孩子做炸鸡时，将鸡肉从冰箱拿出来，解冻需要半个小时，就算用微波炉解冻，也需要几分钟，很费时间，而且，孩子一般也吃不了几块，用一锅油炸几块鸡肉，是很浪费的。
傅芬芳发现消费者的主要痛点是解冻慢，制作麻烦，而对应的需求就是“更方便、更好吃、更健康、更好看”。
最终做出来的脆皮炸鸡，不用解冻，放在空气炸锅里，加热12分钟就好了，含油量比油炸时减少了40%，酥脆度也不受影响。
在产品迭代的过程中，重量从350克一袋降到了250克，炸鸡是作为零食吃的，一顿不会吃太多，350克一顿吃不完，两顿不够吃，对比多方数据发现，250克是个最优解。
不难看出，在整个产品开发的过程中，以用户为中心，沿着用户旅程图找问题，不断解决优化问题，这也是圣农面向TO C的炸鸡产品成功的核心原因。
当然，虽然脆皮炸鸡很成功，但还有很多可改进的空间，比如，在实际烤翅过程中，空气炸锅不是每家都有，用烤箱烤鸡翅，需要30分钟的时间，中间还需要翻一次，这也是不可忽视的问题。
只有以用户为中心，持续优化，才能使企业长青。
参考资料：
正和岛：借2万创业，如今市值200多亿！他10年狂砸10个亿，打破美国40年垄断刘润：圣农：从0到150亿，我很好奇这家公司是如何做到的？
|
|
|
| 文章来源：谷仓新国货研究院 文章编辑：一米优讯 |
| 【进入社区】【进入专栏】【推荐朋友】【收藏此页】【大 中 小】【打印此文】【关闭窗口】 |
|
|
| 发表评论 (当前没有登录 [点击登录]) |
|
|
信息发布注意事项：
为维护网上公共秩序和社会稳定，请您自觉遵守以下条款：
一、不得利用本站危害国家安全、泄露国家秘密，不得侵犯国家社会集体的和公民的合法权益，不得利用本站制作、复制和传播下列信息：[查看详细]
（一）煽动抗拒、破坏宪法和法律、行政法规实施的；
（二）煽动颠覆国家政权，推翻社会主义制度的；
（三）煽动分裂国家、破坏国家统一的；
（四）煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结的；
（五）捏造或者歪曲事实，散布谣言，扰乱社会秩序的；
（六）宣扬封建迷信、淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖、教唆犯罪的；
（七）公然侮辱他人或者捏造事实诽谤他人的，或者进行其他恶意攻击的；
（八）损害国家机关信誉的；
（九）其他违反宪法和法律行政法规的；
（十）进行商业广告行为的。
二、互相尊重，对自己的言论和行为负责。
三、本网站不允许发布以下信息，网站编辑有权直接删除：[查看详细]
（一）、重复(恶意灌水)发布的信息；
（二）、在本栏目内发布例如供求信息、代理招商、会展、求职招聘等含有广告宣传性质、不符合网站栏目的信息内容；
（三）、与本网站主体定位不相关的信息等等。
四、本网站有权删除或锁定违反以上条款的会员账号以及该账号发布的所有信息。对情节恶劣的，本网将向相关机构举报及追究其法律责任！
五、对于违反上述条款的，本网将对该会员账号永久封禁。由此给该会员带来的损失由其全部承担！ |
|
|
| 声明：本网刊登的文章仅代表作者个人观点，文章内容仅供参考，并不构成投资建议，据此操作，风险自担。如果转载文章涉嫌侵犯您的著作权，或者转载出处出现错误，请及时联系文章编辑进行修正，电话：010-65283357。本网原创文章，转载请注明出处及作者。感谢您的支持和理解！ |
|
