在过去的十几年中，牧翔药业主做经销商市场，网络布满了全国，销量达到了饱和状态。难怪至今提到牧翔药业，业内不少人首先就会浮现出“牧翔做营销很有特色”的印象。然而，真正的牧翔并不仅限于此，走近牧翔药业，你会发现企业的各个领域专业水准都很高。
近几年家禽业规模化迅速，养殖公司群成为家禽业的主体。牧翔药业审时度势，及时调整战略，将开发养殖公司作为今后的发展方向，公司展开全面转型，涵盖产品、技术、营销等方方面面。
2013年6月17-18日，牧翔药业在扬州举办第八届蓝海黄埔军校。在会议期间，本刊记者有幸对牧翔药业总裁逄建英、销售副总裁杜伟卫进行了专访，探究牧翔药业的转型历程和未来愿景。
牧翔药业：全面转型进行时
一、 家禽业规模化标准化进程加快，迫使兽药企业转型
1 小规模大群体养殖时代，兽药企业靠品种多取胜。
20世纪80、90年代以来，小规模大群体的养殖现状孕育了众多的经销商门店以及 遍布全国的大小兽药企业。这种状况决定了绝大多数兽药企业做经销商网络，这样的客户群体决定了兽药企业要提供防治所有疾病的产品，即一个企业需要满足一个行业的需求，这时，兽药企业间的竞争是背对背的，很少面对面竞争，企业及产品的优劣无法直接对比。企业要想扩大市场份额，更多地是靠品种齐全来实现，一个企业开发的产品通常有100多个。
2000-2009年是兽药行业快速发展期，牧翔药业前身为河南农业大学兽药厂，成立于1995年，2004年转制为河南牧翔动物药业有限公司。牧翔药业专注禽药制剂，2002-2008年期间，建立了庞大的全国销售网络，依靠多品种实现了快速发展，销售业绩名列前茅。与其他兽药企业做经销商客户所不同的是，逄建英介绍，牧翔药业原为校办企业，研发团队为高校知名专家，他们面临的多为疑难杂症，使用的必须是高品质产品，所以，牧翔药业开发出来的产品都是高效治疗性产品，这决定了选择的经销商必须是名医。牧翔药业规定，所合作客户诊疗水平必须是当地前三甲。可以说，从一开始起，牧翔药业的产品质量在业内就树立了良好的口碑，很多与牧翔合作15年以上的客户见证了这些。
2 家禽业规模化进程加速，迫使兽药企业调整战略
2009年以来，随着家禽养殖结构的变化，兽药企业靠品种多取胜的态势逐渐发生了改变，同时，国家加紧出台了一系列产业政策支持家禽养殖标准化规模化发展，家禽规模化养殖和集中度大幅度提高。2012年，年出栏5万只肉鸡规模养殖比重达到35%，比2000年增加了25个百分点，全国前50家肉鸡企业的出栏量占全国出栏总量比例达40%左右。养殖公司逐渐成为兽药企业的主要客户群。
逄建英指出，养殖公司对兽药产品的需求与经销商相比，有质的不同。养殖公司不会要一个企业的所有产品，要的是企业在行业中的优势产品。经销商客户需要的产品是大而全，决定了兽药企业的研发战略是宽泛的多技术；养殖公司的需求决定了兽药企业必须有独特的产品技术，研发战略是专而精。此时，牧翔药业首先进行产品研发转型。
二 、速生鸡、假兽药等食品安全事件，加速兽药企业转型
疾病仍是目前养殖业所面临的主要问题，这是养殖大环境所注定的。疫苗是防控疾病的有效手段，但不是唯一的，还需要兽药。杜伟卫认为，近来相继发生的速生鸡、假兽药事件，暴露了养殖、兽药两个环节存在不规范现象，导致消费者对禽产品的担忧。
H7N9事件更是从消费终端“拒绝吃鸡”，它对养禽业的冲击是巨大的，加速了养殖业的结构调整，也加速了兽药企业的转型升级。
杜伟卫告诉记者，近几年发生的多起食品安全事件，促使很多养殖公司提高了选择兽药企业的标准。 首先，兽药产品合法规范是合作的前提，其次，将兽药企业的资本规模、营业额、知名度作为重要选择条件，再次，选择的品类必须是行业前三甲。如去年正大采购总监率团考察牧翔药业时说，凡产值低于1亿元的疫苗企业和低于5000万元的兽药企业都不在考察之列。养殖公司选择条件的改变，促使了兽药企业必须转型升级。现在已出现了养殖公司和兽药企业强强联合的发展态势。
三 、把握行业发展脉搏，牧翔药业适时进行全面转型
过去，牧翔药业专注禽药制剂，凭借优秀的产品、优秀的营销团队，强大的经销商网络遍布全国各地。然而，随着养禽业主体结构发生转变，牧翔药业及时做出了全方位转型调整。
首先是客户转型，将养殖公司作为主体合作对象；其次，产品开发由“需求导向”转向“技术导向”，产品策略由“大而全”转向“专而精”，同时对品牌体系进行了重新规划与调整。牧翔药业凭借长期积累的技术优势，经过几年市场运作，现已初见成效，目前所服务的养殖公司销量已超过40%。
杜伟卫指出，现在的兽药行业已经形成了明显的梯度竞争，第一梯队企业都是以技术优势作为核心竞争力，他们代表了兽药行业未来的发展方向。这种格局下，每个企业只能有限满足市场需求，养殖行业需求的全部兽药产品，是由整个兽药行业提供的；单个养殖公司需求的兽药产品，是由多个优秀的企业来满足不同品类的需求。譬如，牧翔药业做足自己的优势产品，尽可能让所有的养殖公司都能享用，这才是对养禽业最高水平的保障。
四 、依托技术优势，聚焦主流精品
顺应兽药行业发展趋势，牧翔药业早在几年前，就提出了依托技术优势，聚焦主流精品的策略。如今，在中药提取、固体分散、纳米微球、纳米乳、消毒剂制剂技术等领域均取得了重大突破，达到了行业领先水平。其中，“现代中药提取技术——破碎、双效膜过滤在线动态生产应用技术研究”项目通过了河南省技术成果鉴定，该技术解决了传统煎煮方法有效成分收率低、损失大、提取时间长、提取温度高、溶媒用量大等生产的关键技术和难题，使中药产品收率提高了30%，极大地提高了产品临床使用品质，如“冰丹”、“金祺抗”、“金附康”等产品在市场上已得到充分验证。
同时，制剂技术的应用充分保证了西药“菌特威”、“喉康宁”、“吉力康”等产品市场领先地位。复合三氯卡班络合碘生产技术，彻底解决了碘不稳定、易挥发、难溶于水的问题，形成了具有自主知识产权的复合三氯卡班络合碘生成技术体系，如产品“点无忧”。
现在，牧翔药业整合社会先进技术，重点在提高动物生产性能和效益上集中攻关，已有所作为，开发出了细胞因子类生化制品、高品质营养保健品。
五 、注重技术创新，铸就核心竞争力
技术创新是提升企业核心竞争力的关键，是企业持续发展的保障。杜伟卫介绍，近年来牧翔药业持续加大研发投入和技术配备，年投入占销售额比重在6%以上；拥有研发人员50多人，硕士以上学历30多人。强有力的研发投入及一流的研发团队，支撑了公司技术创新战略的实施。
2010年，牧翔药业技术中心先后被认定为河南省企业技术中心、河南省禽药工程技术研究中心；今年，正在申报国家级企业技术中心。
逄建英和杜伟卫强调，要将牧翔药业打造成真正的高新技术企业。未来三年内，将打造3—5个3000万以上的名牌产品。
六 、追求领先，打造中国禽药领导品牌
18年来，牧翔人追求领先，专注禽药，公司在禽药市场建立起了明显的竞争优势；坚持单品牌运作，坚持走专业化道路，做客户最信赖的合作伙伴。
18年来，牧翔药业始终注重打造企业综合实力，在技术、产品、营销、管理、人才等各个方面高标准要求，努力成为中国禽药领导品牌。
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