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饲料企业与猪场合作 需找对“痛点”
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2016/1/15 14:00:55 关注：213 评论： 我要投稿
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现在无论是农牧电商还是传统农牧企业，特别是饲料企业对于猪场的切入越来越来越迷茫了。猪场的门难敲、话难说、交道难打......成为目前很多饲料企业面临的现实问题。猪场变革加上严重过剩的产能造成的市场竞争加剧，这种状况尤其突出，而最近某知名上市饲料企业在河北的市场失守更是惨不忍睹。
我在昨天到达唐山宁河后，与一个小猪场的深度交流中，听闻一个颇为有趣的事情，那就是这家小猪场与某国内著名上市饲料企业合作的七八年中，其中市场知名度特高的某某乳与某某壮出现了一旦使用某某乳使用过后，如果不使用某某壮会出现小猪过渡后生长速度缓慢甚至停滞生长，做过N多试验依然如此故，而如果使用这种方案的话，其猪群的健康状况又不易控制，药费居高不下，其生产成绩不断下滑且稳定度难以控制。
一个80头母猪的猪场去年一年的药费竟然高达20多万，面对这样的现状及猪场的投诉，这个所谓国内最大知名度颇高的上市饲料企业在这七八年的合作中并没有为猪场解决此类问题，试问一个问题七八年都不能为猪场解决，猪场与你的合作中会爽吗？一旦有替代方案，更换就成为正常的选择，而从去年开始，这个猪场已经与杨翔合作，在合作中杨翔并没有为他解决这个问题，只是比原来改善了一点点，所以才有了总教头发现此类问题的机会。
一．你的机会在哪？
通过以上案例可以发现一个很有趣的现实，无论是知名度颇高的所谓集团型上市企业还是口碑最近较好的杨翔喜洋洋系列，其在猪场的合作中还存在很多的瑕疵，而这种瑕疵及不满意的现实，造就了很多猪场的痛点，如果你能把这个问题及痛点解决，合作还是问题吗？
二．猪场的痛点在哪？
猪场的痛点很多，猪场的痛点在哪呢？我想很多饲料企业根本搞不懂，昨天晚上在微信群内与一个饲料企业的交流中让我大跌眼睛的是一个九家工厂的饲料企业业务人员对于猪场的痛点根本是迷茫的，让我颇为惊讶。
那么猪场的痛点是什么？不同的猪场及不同的阶段是不一样的，有的猪场在成活问题上，有的在资金上，有的在饲养环节上、保育上、母猪上等等。一个甚至几个痛点在总教头这里基本上可以很轻松的找到。用一句简单的话来讲，每一个猪场现在做不好的地方都是猪场的痛点。痛点在哪里，机会就在那里！
三．实效沟通：
其实企业难以找到痛点是正常的，信你是真的，不信你就是假的。很多企业在没有取得猪场信任的前提下去妄谈什么猪场痛点那是意淫。而信任的建立是需要有实效的沟通来解决的。沟通的实效越快越有效，找到痛点的几率就越大，反之，你懂的。长期以来，猪场是被忽悠怕了，而封闭的心门及提防心理是主流，如何破除这种壁垒，实效沟通的技巧就显得颇为重要，不具备实效沟通的技巧，你又凭什么破除猪场的壁垒而实现信任呢？因此，实效沟通的水准，是你能否找到猪场痛点的前提。
四．实效表达：
即便你完成了实效沟通，即便找到了猪场的痛点，你又如何能与猪场建立初步的信任呢？靠嘴？开什么国际玩笑。找到了猪场的痛点，那你具不具备解决这个痛点的能力？就像上面说的案例，一个合作七八年的知名上市企业没解决所以他被抛弃了，杨翔解决了一点点，那么他们就合作了，如果你不能为这个猪场解决这个痛点，他们还会信你吗？如果我能为他解决这个痛点呢？
即便具有解决这个痛点的能力，你又凭什么让猪场信任你有此种实力呢？因此，实效表达就成为一个最为有效的方法，而实效表达对于猪场最具杀伤力的就是实效案例。这也是教头专注一线作案的深层次原因。
五．实效价值：
任何的方案都是有实效价值的，尽管你具备解决此类问题的能力，尽管你的实效表达不错，可是你的实效价值违背了猪场的经营核心标准，这种实效价值也是不具备至强吸引的，终究会出局被别的方案所替代。所谓的实效价值其实很简单，那就是实际效果下的价值评测标准，一个产品及方案乃至服务为猪场带来的实际效果并在这种效果下所要付出的实际成本。当这种价值与投入严重不成正比的时候，你懂的。
综上所述，猪场最大的痛点不是产品，更不是技术，而是思维，无论是探源思维还是验证思维乃至企业需要具备的基本客户思维及价值思维等等，才是猪场当前阶段最缺的东西，也是猪场最大的痛点。思路决定出路，脑袋决定屁股，屁股决定椅子，椅子决定地位。
这也是为什么那么多猪场喜欢教头的本质原因所在，当你比我更懂猪场老板的时候，猪场的痛点问题还是问题吗？
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| 文章来源：验客传真 文章编辑：现代畜牧网 |
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