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饲料行业中的销售模式
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2016/1/26 9:58:12 关注：257 评论： 我要投稿
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饲料行业在诸多的行业中，一直是一个较为封闭的单一行业，饲料行业的存在几乎很少影响到人们的生产生活，当然，养殖业不包含在内。那么，相对于这样一个行业，它的销售模式也相应的落后于其它如医药／家电等行业的销售模式。
一、饲料销售中原有的销售模式
如果简单的说，以往的饲料销售模式就是：以经销商网络销售为根本，附带周边直销网络。也就是说以往的饲料企业如果脱离了各个地方的经销商就无法很好的推广市场。从而，也就形成了一种对经销商的依赖。经销商对企业所提出的任何条件几乎都能被满足，这就出现了以下情况。
第一、经销商对利润的要求降低了企业利润。
有些经销商，确切的说应该是所有的经销商都在不断扩大自己的利润，而这种利润只能从企业中要求利润，因为，市场涨价所产生的利润只能降低他们的市场竞争力。
第二、经销商在市场上的竞争拉低了产品价格。
饲料行业的许多产品都属于雷同产品，很少有自己的特点。所以，在市场竞争中，每个企业都不具备占领市场的优势，在经销商看来，价格低便是最有利的竞争。经销商在市场上降低了价格，就会要求企业降低出厂价格，这是必然。
第三、低价位低了产品的质量。
企业的生存是要靠创造利润来维持发展，如果产品降到没有利润的时候，诸多饲料企业的一个共同办法就是降低产品质量再做价格竞争，希望保住市场占有率。
第四、产品的低质量降低了产品的市场占有率。
这是一个再明白不过的道理了，当用户发现企业产品质量降低而又无法得到改善时，那就只有一种可能：更换产品。
第五，用户更换产品带动经销商更换合作企业。
当经销商发现自己的终端用户开始对自己的经营产品不满意时，经销商就会要求企业提高产品质量，这个时候，企业只有两种选择，要么不求利润，要么终止合作。
在以往的饲料销售模式中出现的另外一种模式就是直销，虽然这样说，其实在饲料销售中，这根本就不是直销，为什么这样说呢？
第一、企业对终端用户的直接供货是因为企业没能占领当地经销商的销售网络。
到现在为止，大部分饲料企业仍旧如此，每到一地，尽可能的去占领当地的经销商网络，只有在占领不了经销商网络的情况下才去寻求终端合作。也就是说，以往的饲料销售中，企业对终端客户控制的概念非常模糊。
第二、企业直接于用户的目的是形成“鸡头式”或“猪头式”的销售模式。
在饲料行业的销售中，除了寻找经销商以外，就是寻找“鸡头”或“猪头”，这里所列的“猪头”或“鸡头”也就是指当地比较有影响力，有号召力的权威养殖户，许多的饲料企业是把直销做到他们这里，然后形成这样一种销售模式，其实，这样一种模式仍旧没能脱离经销商销售模式。
二、饲料销售中销售模式的发展。
在饲料行业的内部，面对这样一种落后现象，我们就必须寻找改进的方法，让饲料行业的销售能够跟上其他先进行业的销售模式。这也是饲料企业面临整改的一个突破口。在这里，我认为企业应该做好三个方面的工作。
第一、融化经销商概念，融合经销商网络。
过去的饲料销售市场大部分是控制在地方经销商手中，随着饲料行业的不断扩大，加上饲料行业进入的门槛低，行业内出现了许多个小型的饲料加工带销售的作坊，也就是因为如此，饲料销售的格局发生了变化。众多地方经销商被这些作坊从根部挖开，网络也被分解，经销商的销售模式面临瓦解。这个时候，我们就要警觉的意识到市场的危机，面对这种情况，我认为应该抹除经销商的概念。企业对原有的经销商进行集中的收编整合。转变经销商独立操作的基本情况，对经销商原有网络直接加强巩固转变合作形式，这样，把本来经销商控制的网络由企业直接控制，利用企业先进完善的销售管理模式，就能很好的保住企业产品在市场上的占有率。对此，企业应该做好如下几点：
1、重新整编原经销商的直销网络由企业直接以直销模式操作；2、分解原经销商网络，让终端户打消对经销商的依赖，便于稳固市场；3、转变经销商的独立意识，培养集体协作观，塑造新型营销团队；4、注意人物的选拔，不能人人都要，以免造成不必要的混乱；5、加强企业原有员工与改制后新型团队的融合；6、转变经销商门市为企业提货中转仓。
第二、提高原经销商经营能力，帮扶其注册自己的贸易公司。
虽然说经销商销售模式不容乐观，但是，在经销商团队中还有这样一群在素质，能力上都占优势的年轻一族。在这种情况下，企业应该担起发现人，培养人，成就人的职责，把这样一部分人挖掘出来，进行经营理念的培养。帮助他们注册自己的贸易公司；培养他们的管理职能；帮助他们建立自己的销售团队。然后，以合作形式全权代理生产企业在某一区域的产品或品牌。代理商已经存在于各个行业中间，惟独饲料行业中没有作好，我认为饲料行业运用这种模式有下面几个优势：
1.寻求饲料行业销售模式更新的突破口；
2.更好更有效的利用原有经销商的经营网络；
3.减少生产企业本身营销体系的烦琐；
4.减少生产企业产品在同一市场的价格错位和市场冲突；5.便于产品因地制宜的销售模式，加快销售速度；6.有利于生产企业的规范化管理，减少因政策问题带来的麻烦；7.有利于对现有饲料市场的整顿。
在这一点上，尤为重要的就是，饲料生产企业如何寻找和发现自己的合作伙伴，如何去培养和帮助自己企业现有的合作伙伴。
第三、直接销售，密度占有市场。
直销是所有行业发展销售模式的追求。饲料行业也要走直销模式，这是一个必然，也就是说，直销模式正在被每个企业试用或运用。在这里，我只是提出几点自认为对饲料行业有必要遵循的建议。
1.数据化直销：在饲料的传统销售中，很少有人注重数据，即使有数据也只是引诱用户的一个样板。但是，在直销网络中，数据化必须做到每一户，数据化的直销有利于客户的稳定，有利于产品的推广，有利于营销的管理和产品的定位；2.质量化直销：价格战争是饲料行业的持续性战争，但是在直销模式中，价格不再是决定性因素。既然我们有做直销的能力，那么，我们就应该做最好的产品，只有这样，上一点中提到的数据才能占据优势；3.密集化直销：销售在任何的时候都讲求一个影响力，密集化直销就是一个制造声势的有利方式，在饲料直销中，密集化更有利于产品的推广；更有利于数据和质量的传播，更加便于管理；4.中心化直销：任何事情都要围绕中心来做，营销也是如此，企业如果能够选好直销的中心点，中心的传播速度将是一个很典型的事倍功半的例子，中心的建立在有利于扩大市场的同时更能起到稳固性的作用。
总而言之，饲料的改革是一个必然，作为曾一度为饲料行业的发展作出贡献的经销商也不会甘心退出，他们一定也在寻找自己的突破口。所以，在做好直销的同时，让经销商重新作用于饲料行业的发展也算是饲料企业的贡献吧！
过去二十年是中国饲料工业发展的二十年；未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并存，并逐步走上全面规范的二十年，一场由“春秋”到“战国”过渡的行业大战不可避免。
未来二十年里，中国养殖业必将发生深刻变革；相应地，中国饲料工业也将发生深刻变革。科技发展和研究手段的进步，将使中国饲料工业对高新技术依赖程度不断增加。“强品牌、重服务、短通路、走专营、网络化”将是中国饲料企业生存与发展必不可少的五大环节，任何有远见的企业都应练就顺应行业变革，捕捉市场机遇的过硬本领，在竞争中巧妙地发展自我、壮大自我。目前，众多企业前所未有的浮躁必将使其付出惨痛代价甚至难躲惨遭淘汰的厄运。
那么如何紧跟市场，不断改进营销水平呢？我们有必要看下我国饲料行业营销的发展历程。
（一）销售
公司有关部门人员（销售员）运用简单技巧将饲料卖出的过程，它是在卖方市场条件下的主要在公司内的交易的简单实现，公司在这一交易实现的过程中处于“皇帝女儿不愁嫁”的主导地位。
（二）行销
销售代表运用一般相对专业的销售技巧将饲料卖出并保持简单的客户关系的过程。它是在局部买方市场条件下的主要以公司销售代表跑动为主、以饲料经销商为目标客户并增加饲料销量为根本目标的交易实现，是公司“厂——商”经营模式在销售活动中的一般体现，公司在这一交易实现的过程中正日益处于被动的地位。
（三）营销
营销员在特定区域内以定点巡回的方式，运用专业的销售技巧将饲料卖出，并保持不间断客户关系的过程。它是在买方市场条件下一般终端消费品的销售方式在饲料销售过程中的简单复制，以提高市场占有率为主要目标，强调新型厂商关系的构建，是饲料企业“厂——商”经营模式的较高形式。
（四）服务营销
基本特性为理论取向，经终端客户满意为价值基本取向，在特定区域内以定点巡回、直接销售、专业技术与专业销售技巧相结合的服务指导方式将饲料卖出，并帮助经销商建立顺畅销售系统和养殖户实现利益最大化和可持续经营的过程。它强调厂、商在以养户利益的最终实现为基础上的统一与协调，将是21世纪初叶饲料企业“厂——商——户”经营模式的全面体现。那么服务营销到底是什么呢？对业务员自身而言是指业务员个人和自己的公司，目的是让客户喜欢，信任，并培养一定程度的“依赖性”；在观念上建立在以现代动物饲养管理学、疾病防治与卫生防疫、动物营养与食品安全、现代市场营销理论基础上的全新经营理念。在产品上最具核心竞争力，能给客户（特别是终端养户）带来最大利益，并符合社会价值取向的饲料及其相关产品。
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| 文章来源：兽药114网 文章编辑：现代畜牧网 |
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