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兽药经销商的生存压力越来越大
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2017/4/24 16:35:51 关注：259 评论： 我要投稿
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能服务的有效养殖户减少了
大型养殖公司尤其是养殖集团的出现，压倒一大批散户。大型养殖公司采购产品，选择面相对单一。通常都是选择兽药行业的第一梯队兽药公司，或者选择外资动保公司，并直接与兽药厂家直接挂钩。经销商一般做不了他们的生意。
据了解，在河南中部地区，过去在临颍、舞阳、禹州、郾城等县区，肉鸡养殖量相当的大，但是现在个体养户几乎消失。其一个很重要的原因是，漯河双汇自己上了5000万只肉鸡项目，都是在漯河周边县区自建自营鸡场。
有些中等规模的养殖户、养殖老板，他们本身都是专业出身，懂疾病懂药理懂诊疗，他们不需要经销商的技术，只是需要单纯的产品，那么他们就会自己采购商品。而一些规模场老板，则都会招聘一个技术人员专门负责技术，所以也会自己采购产品。
这些中等规模的养殖户，由于管理规范、科学化程度高、注重预防，因此对经销商的需求就小，有些甚至会选择直接从厂家采购产品。
时代在变迁。过去是穷人搞养殖，而现在是有钱人搞养殖，颠倒过来了。穷人散养的年代，文化水平也低，经济基础薄弱，周转资金小；他们得依赖于经销商提供的饲料和药品，还有技术服务，也需要经销商赊欠给他们的饲料和药品。
毕竟饲料和药品都要赊欠出去，也有一定风险的。因此都会根据行情，饲养周期进行一定期限和金额的赊欠。那个年代，经销商这个层面就是中转站，服务站的角色，还充当经纪人的角色，帮散户买猪娃，卖肥猪。
所以那个时期，经销商活的滋润，经营利润也高。
而如今，搞养殖的都是大户，都是靠规模出利润，所以对于成本控制、费用节约，就会提出更高要求。就现在的发展现状来看，如今已然不再是那个粗放的时代。所以，从业者一般都是资金都是比较雄厚的大户；他们通常都会基于节约成本的考虑，而选择直接从厂家采购饲料和兽药。
终端用户用药体系正在变化
在养殖总量不变的前提下，单体养殖规模越小，不单意味着个体户越多，也意味着用药更泛滥（过去就是这个情况）。散养户群体多，畜禽生活环境恶劣；饲养观念落后，保健意识低下，更谈不上环境消毒和疫苗预防，所以疾病流行和爆发就比较常见。
客观而言，治疗药使用都会比较大，包括畜禽诊疗环节，国家一直禁用的原粉都有很大的市场需求！
而现如今的情况下，单体养殖场规模大了，里面都配上了执业兽医，畜禽场盖的也漂亮了，周边环境也改善了，消毒剂都用名牌的了，疫苗都赶进口的用了，平时预防保健的化药也都用上国外或国内知名大厂的了。
所有这一切，就造成了饲养管理愈加规范，大规模发病就很少了。尤其是规模化的猪场，除了外资企业的化药产品，偶见国内一线厂家的产品，广大中小厂家比较难以打进。
而那些外资厂家和一线大厂，很多已经都不做渠道了，要么直接跟养殖公司合作，要么有专业人员直接运作大型猪场，相当于直接跳过了渠道商（零售或代理）环节（这个是最要命的）。
这样，便让经销商处于夹缝之中。终端用户不愿与之合作，而终端用户又不得不用的进口或国内一线大厂化药产品，因此让经销商丧失了代理权。
兽药厂也在蚕食经销商的市场
经销商本来已经越来越难做了，可是药厂他也要生存。所以，当业务员做不来经销商的业务时，他迫于生存的压力，就会直接下沉进入一线找养殖户合作。当然也有不少药厂现在就直接定位于养殖场，特别是一些药厂老板，更要求业务员下市场直接开发养殖场，就是从战略上已经放弃经销商了。
业务员直接运作养殖场，在新形势下的便利条件。第一是，养殖场规模化程度高，要货一般不会零散拼货。过去单体养殖户（场）要量小，厂家不可能给发货。现在，规模上来了，一要都是几十件、上百件。
第二是，现在规模化场都配备有专门职业兽医，他们已经具备诊疗能力，也懂病理药理。所以，他们不需要外部的技术支持了，只剩对产品的需求了。无形中，给业务员与他们的直接合作，创造了可能性。
第三是，现在物流也很发达。通常省内发货、到省内养殖场，当天发货当天到或第二天上午就到。物流太发达了，也造成了经销商的仓库功能被削弱。
代理在挤压经销商的生存空间
这块对经销商影响最大。省代都有自己的运营团队，现在他们已改变过去运作市县经销商的渠道模式，直接派遣业务员进入大中型猪场（对经销商很有很冲击力）。省代在资金、信息、管理、人才力量、产品结构、营销策略上都有压倒性优势，他们直接去做猪场，有着先天优势。加上管理规范和善于资源整合，已经在终端猪药市场遍地开花。
电商对经销商造成的巨大冲击
兽药行业的电商，目前还是集中于电话销售这块。电话销售的崛起，主要有如下因素。
第一是，规模化养殖场已经有了自己的技术力量，他们只是需要单纯的产品，很多电销公司的产品有性价比优势。
第二是，电子商务，发展了十年有余，已经深入人心，终端用户不少已经在意识上接受并认可这种营销模式。
第三是，用药结构的变化，拿蛋禽市场来说，目前电销在蛋鸡用药市场的多维、增蛋中药、输卵管消炎药、传统中草药这几块占有相当份额。蛋鸡本来体质较好，平时预防用药不同于肉鸡，也就用些中草药如清瘟败毒散、荆防败毒散之类，大多数厂家这种中草药效果差别不大，终端养户习惯于比价格。
第四是，过去电话销售公司很多都是三无冒牌公司，都是早年做业务赚了些钱的业务员自己买原料搞出来的。自己加工，买些客户资料，招几个女孩，租个房子，就正式营业了。那时电话销售刚出来，加上都是三无公司，给养户印象不好，再加上很多药品质量严重不过关，在终端市场没有留下什么好口碑。
我们就曾听到不少客户抱怨，经常有电话销售打电话骚扰，他们感到很烦躁！
不过随着兽药行业的发展，如今不少正规公司都新成立了电销部门；而前几年，不少电话销售公司也都以正规企业的品牌公司面貌出现。也就是从产品包装和文号的规范化上，至少上了一个大台阶。
同时，电销由于业务员不用下市场，营销费用相对更低；那么，电话销售在体制和业务灵活性上就会更大，制度和政策上也会更灵活。不少终端客户喜欢返点，不管是否羊毛出在羊身上，只要表象上感觉返点高，他们就高兴，感觉占了便宜。
这一点上，电话销售就更有优势。
其实，从当前市场基层情况来看，很多电话销售公司的产品，在质量和疗效上并不差，相反在价格和政策上更有优势，因此他们占领了相当一部分终端用户市场。
第五是，除了产品质量的提高之外，目前很多电话销售公司，也在尝试业务模式变革。比如电话销售与下市场拜访相结合。
如果这样的话，将很有冲击力。电话销售员通过大量的电话拜访，搜寻到潜在的客户需求，然后公司会有下市场的业务员重点拜访，这样，开发客户的效率会更高，成功率也会更确切。
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| 文章编辑：一米优讯 |
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