|
规模化已经成为畜牧行业不可抵挡的趋势，大家都在谈渠道升级，许多兽药企业都在把渠道面向终端，您对渠道的下沉怎么看？是不是相对来讲，疫苗企业受到规模化的影响会小一些？
介经理：从疫苗企业来讲，渠道下沉对百姓不是好事。因为疫苗产品和其它产品不同，它对放置的温度和空间都要求很高，而规模化的厂房一般都在远离闹市的偏远乡下，这就涉及物流运输成本很高，同样的产品运到乡下价值会贬低很多。
就目前的规模化程度来讲，对规模的定义混乱，规模化的程度还不是太高。官方的对规模化的定义是猪场50头以上称为规模场，鸡、鹅场2000只以上称为规模场。就我们厂集团客户来讲，猪场做300头以上，蛋鸡做5万只以上的。说到规模化的影响，就我们企业来说，产品销售的量是越来越大的。我们的产品是比较注重品质的。就河南这边为例，现在许多规模化场在转变思想，因为国产产品的品质逐渐好起来，许多场已经逐渐放弃对进口产品的使用。所以质量好的国产产品会比较吃香。
中国兽药策划网：在渠道升级的过程中，大客户成为大家争夺的重点，许多企业挤破了头想攻克大客户，您对大客户的争夺怎么看？那么什么样的企业才真正具备与大客户对接的能力？从企业实力和销售人员素质上分别怎么体现？
介经理：攻克集团客户的确是未来的方向，但企业挤破头去追求客户的时代不久也将远去。10年之前大家争着做散养户，10年后的今天大家争着做集团客户。但与大客户合作难度是很大的，许多企业心理上是不喜欢做大客户的。许多企业做大客户都是赔钱在做。与集团客户合作投入大，但由于收款不及时，很容易陷入资金困乏的恶性循环。
现在畜牧行业的饲料、兽药都处于买方市场，但随着规模化的进程、国家管控的日趋严格。兽药企业也会面临一个洗牌，会仅有少数有高质量产品的企业留下来。这样，某个地区能做高质产品的企业少了，就会变成集团客户来求企业产品。这种状态的出现也不会超出另一个10年。
与集团客户对接，首先需要企业有一定的资金、研发实力尤其是有过硬的产品；目前许多集团客户的代表人员（如业务经理），层次不够高，会有高高在上的优越感。许多集团客户是没有专业的标准来进行药品分析的，所以他们接纳兽药企业产品，客情就成了标准。所以兽药企业的业务人员，只能跟着吃、喝、搞客情；所以目前集团客户也需要一个洗牌过程，上半年行情不好，对不为养殖场解决问题，而只想吃回扣的集团客户（龙头经销商）是一个打击。
中国兽药策划网：咱们企业选择集团客户合作的标准是什么呢？咱们企业又将会提供什么价值来维系与集团客户关系的？
我们企业选择合作集团客户的标准：1、资金良性化，做集团客户要做很大的投入，我们要求客户一定有一个良性的资金循环，以免对企业造成资金困扰。2、信誉度高，我们需要客户对我们有很高的忠诚度。3、有发展前途，以养猪为例要有改良品种的能力；还要有规模扩建的能力。我们想合作的客户要是最有潜力、最忠心的。
我们提供给客户的价值：我们跟客户的合作是战略性合作，而不是单单的产品合作。1、我们是国家型研发单位，在产品方面可以根据企业的需要进行产品配方、原料添加的改动，做适合客户的产品；在遇到重大疫情的时候，我们可以为企业提供专业的实验室，进行重大疫情的研究。2、我们会让客户共同参与生产：对于客户需要的产品，他们自己也有知情权，我们欢迎他们来对生产监督。3、总经理走访客户：我们总经理是有多年药理经验的专家，对客户的走访，不只是慰问、培养客情。在重大疫情出现时，总经理会亲自成立调查小组，进行疫情的研究，帮助客户解决问题。
中国兽药策划网：在倡导动物保健、预防为主，治疗为辅的今天。您怎么看待疫苗企业的未来？
介经理：我觉得疫苗行业是未来兽药行业的发展趋势，在食品安全问题日益严重的今天，人们开始倡导动物保健，开发中药等许多的新产品来帮助动物抵御疾病。其实说到底都是生物安全，一定程度上，研发新的保健产品是在把简单的事情搞复杂，疫苗产品会更有针对性的针对病毒和疫情进行控制，比开发新的产品要来的简单和有效。
|
