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兽药走好2024的底层逻辑与顶层思维
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2024/2/17 17:46:18 关注：188 评论： 我要投稿
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兽药要想搞明白走好2024的底层逻辑，首先需要搞明白2024年的需求与竞争形势。然后围绕企业致胜市场的“产品-需求-竞争”铁三角展开分析，从这个分析中找出企业在这三个点上发展优劣势。根据上述分析得出的发展优劣势，内部加强管理和研发: 以消灭劣势或防止劣势发生/避免劣势放大；外部聚焦/主打优势，围绕优势匹配各种资源、上各种促进推广与销售的政策与激励，把优势放大和向优势要销量/考核销售目标。
这是底层逻辑！
顶层思维，则就是在底层逻辑确定与正确的前提下，做一系列战略性的安排与举措。比如说，2024年的底层逻辑是降成本，那么顶层思维就是: 通过共赢供应链，降低产业链成本；通过共赢市场，导入新的产品，降低渠道成本；通过共赢销售员，导入其它品类或品种的业内优势产品，降低销售/营销成本；通过申请高新技术企业和专精特新企业，获得国家扶持项目支持和资金方面的支持，降低融资和研发成本等。这些都叫战略性的思维。
由此可见，底层逻辑是正确做事的原点，顶层思维是高级和高效做事的选择。原点只有一个，且是恒定不变的，她统领的是全局和全过程；而选择，可以基于做事的方法和路径，会有很多和根据战场形势“随机应变”的。底层逻辑和顶层思维，是做好2024年兽药发展的动静结合起来的打法。
剩下的就是操作细节了！
兽药工作的高效开展与执行
兽药行业电话销售流程技巧电话销售已经发展有些年头，伴随着近年来电子商务的迅猛发展，电商已然成为一片红海市场--竞争日益激烈！而今电话销售更多与网络营销相结合，本人已多年一线经验总结畜牧行业电话销售的销售流程与技巧。
流程简介
首先，不管是面对面销售还是电话销售，都有一个流程：
?→沟通、了解客户基本信息
?→引导客户、发现需求、创造需求
?→影响客户、推荐产品方案
?→处理异议、把握客户下决定
?→物流发货，（预付款）代收货款
?→追踪客户是否提货
?→询问客户产品使用情况、给予指点
?→继续创造需求、促成发货→→→
开场白
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开场白
1、你好，是X经理（老板或哥哥姐姐的）吗？我是XX公司的XX ，（简短快速清晰的介绍）2、从网上了解到您的信息，请问您是经销商还是个人养殖呢？（消除疑虑，封闭式提问，把握话题）3、 ?您主要是做的是禽药还是猪药（养猪还是养鸡呢）？主要是哪些厂家的产品呢？
?如果允许则尽量获取客户的更多信息（下边有详细介绍）?与客户保持频率一致是沟通最愉快、最有效的方法不同类型客户需要了解的信息
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?A经销商
-具体地点（省内具体到县乡，省外到县城）；是否专业；做多长时间；做那些厂家；做多大量；服务客户的大小多少；资金状况；是否有交通工具；技术员情况；夫妻店或公司专营，（进一步的话可以了解经销商的年龄，收入，家庭状况等）。
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?B业务员
-现在状态；做过的厂家；做过的市场；专职兼职；做的客户的销量；需求哪些产品；浮夸？
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C养殖户
?C.1养鸡-蛋鸡、肉鸡，规模、日龄，预防保健思想，用药来源，周围市场如何，对周围市场的影响，养殖年限，养殖经验，常用药物，产品价格。。。
?C．2猪-规模大小（有多少母猪）猪多大了，
?C．2.1膘猪-以推广保健为主，介绍预防保健的重要性作用，?C．2.2母猪-在繁数量，可繁猪数量，自繁自养。母猪保健尤为重要。
?C．2.3外购仔猪-仔猪保健，
?C．3养羊养牛养鸽子养鹌鹑养鸭子养野猪，此处不做详细介绍查看剩余1张图
深度沟通介绍重点产品
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?＊＊＊重点指的是:
?1,客户需要的产品,客户感兴趣的产品,主动咨询我们价格主治的产品;?2,问客户那一类产品卖得比较好,近来经常用到的产品;?3,客户不提产品,我们主要介绍适合当地用的(有疫情的,季节性的,便宜的,主打的);?4,针对没有任何有效信息的客户,介绍主打产品2-3个,反复强调,加深其印象.
沟通中的必杀技
?专一而勿繁杂，突出重点，加重影响
?每个厂家都有几个不错的产品
?一分价钱一分货
继续推进
?3） “这些使我们公司的经典畅销产品，你对哪些更感兴趣呢”
?4）客户说XXX产品什么价位，什么规格，你回答之后客户会说太贵了，?“其实我们的产品一点都不贵，一分价钱一分货嘛，产品效果是非常好的！”
?5）客户问你们的销售政策怎样呢？“ 公司规定5000以下没有政策，5000有5个点，10000有10个点,20000有13个点，50000以上有15个点。”
常见的异议处理
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?常见异议处理
?＊＊挖掘客户真实的想法、问题、需求，把握客户的心理，不要被简单的推辞借口所误导。
?＊＊每个客户都不一样，拒绝方式各异，但我们要做的是要成交，要10倍以上的自信继续联系客户，而不是被客户的拒绝影响的一败涂地。
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1、开场白后经销商直接拒绝或者不愿意继续交谈?注意事项：单纯地向客户索要qq和邮箱毫无意义，关键是对客户造成影响，越深刻越好！
?→→→“那么您说一下邮箱或者qq，我可以把我们的相关资料发给您，相信您了解一下我们的信息对您的生意会有帮助！” →→→两三天后回访：“X经理你好，我是xx的XXX，前两天有跟您联系过，我给您发送了公司的相关资料，不知道您看了吗？”→→→继续标准流程3/9
2、您们的产品太贵了
?解析—客户说太贵了，100%是推辞，产品的功效才是重点。只关注价格的客户毫无意义。
?→→→我做了这么多的客户，您第一个跟我说我们的产品太贵了！
?→→→没有用过我们产品的客户，听我报价后都这么说，但是真正用了产品之后，客户就不这么认为了！因为抛开疗效谈价格，本来就毫无意义。
?您知道一分价钱一分货的道理吧，我们的产品是一流的，是物超所值十倍以上的！比如我们的xx产品，15元每袋，500g，拌料500斤，一头猪全程使用（15元=500斤÷4斤/头/天=125天）可以增重6-10kg，每kg猪价最低按10元计算，您能增加收入超过50元，说以我们的产品还是很廉价很划算的。
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3、现在行情不好，生意不好做。
?→→→“其实行情是大的环境，全国各地都是一样的，不是我们能改变的，我们公司有个福建的客户，不管行情好坏，每个月的销量都稳定在5万以上，客户自我评价只是说，行情不好的时候，就是机遇来的时候，一定要坚持努力地去做，未雨绸缪才能做长久做大，才能厚积而薄发。行情不好时要做好终端，要和养殖户建立起良好的关系，真正等到行情好的时候再去和养殖户建立关系就太迟了，势必影响好行情的销量。所以我建议您一定要把握好这次机会，再加上我们优质的产品和服务支持，相信您一定能把市场做得越来越大！”
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4、我再考虑考虑
?→→→“您这样说一定是我的说明不够清楚，您才不能接受我们公司的产品，这恐怕会有负面影响，请让我重新把产品说明一次；”
?→→→“您说考虑考虑，这说明您对我的话有兴趣，这让我很兴奋，如果您不关心我们的产品，就不会抽时间听我说明，由此可知您有意思购买。现在您考虑的是需要什么产品吧，考虑三分钟和三天都是一样的，这跟时间无关，您需要的是确定自己的判断是否正确，其实你只要考虑是产品如何使用，不是吗？我们的产品都有成熟的配伍组合使用说明，所以您就没有后顾之忧了不是吗？既然如此，您看XXX产品不是正适合您的市场吗？”
?→→→针对严重的犹豫不决型客户，我们要替客户下订单！替客户那注意！一定要敢于向客户要订单！
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6、我要做欠款
?→→→“哦，您知道，有投入才有回报的对吗？到目前为止，我们公司服务的客户没有一个做欠款的，这也是公司政策的一个规定！并且您知道，压货铺货做欠款，都是一些小公司，其实做兽药经销的关键是，产品的效果能给您带来效益，像我们天一是大厂家，产品成熟，疗效已经得到广大客户的认可，所以我才推荐您使用我们的产品，来提高您的收益。”
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6、你们的产品很大众，没有什么特色？
?→→→简单来看，每个厂家都有这些产品，但是每个厂家都有几个好产品，我们的产品“主要分为针剂，西药预混剂，中药散剂。针剂中五个精品；预混剂四个精品，中药散剂两个精品两个畅销?可以简单列举主打产品，再根据客户的特点详细介绍1-2个产品的卖点，切记不要详细介绍太多的产品。
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7、要试用品？
?→→→X经理，我们xx作为一个大厂家，这样的事情是这样规定的（必须义正言辞的！）：我们不提供包装袋，我们不提供用品！先了解产品，不了解产品就要试用品，随便给你产品你愿意使用么？提供试用品的都是小厂家。
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8、关于销售政策
?→→→不要被客户的言辞所蛊惑，不要轻易的就给客户政策！记住，越是大公司好公司，政策越是低，一般大公司的最大政策在10%-15%。
?公司规定5000以下没有政策，5000有5个点，10000有10个点,20000以上有15个点，?大多客户会想方设法的要出最大政策,然后结束通话,或是发一件货,前提是给最大政策,不给就不要货!针对如此客户,要求首次发货适当给5个点,当完成你规定的量(如2万)时最兑现政策。
成交：信号、原因、注意事项
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成交信号
?顾客所提问题转向有关产品的细节，如售后服务、费用、价格、付款方式等；?★你们XX产品什么规格价位，效果如何？
?★你们XX产品价位有点高？能不能再便宜些！
?★你们XX产品的包装怎么样？
?★你们的XX+XX产品治疗XX疾病效果怎么样？
?★你们公司的XXX产品在XXX只能由我经销？
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成交原因
引发购买动机
我为什么要你的产品？
我不知你是否是那家公司的人员？
我不知你公司有哪些产品？
我不知道你们的产品到底怎么样？
购买动机
利润和利益、
害怕损失、 乐趣、
省时间、精力、感到满足感、
提高生产力、 避免痛苦、夸耀、期望获得认同。
?1、好前景；
?2、政策优惠！
?3、产品断货！
?4、技术服务和支持；
?5、区域保护的政策。
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成交
?欲擒故纵=注定是你的跑都跑不掉
?欲速则不达=心急吃不了热豆腐，高手都是引导客户自己说要产品?冲动是魔鬼=谁冲动谁不占优势
?成交是双赢=销售产品是帮助客户取得更好的收益成交
?成交，必须确认以下信息
?客户选择的产品，问清楚客户的姓名，电话，发货物流，代收货款数，收货具体地址，最终确认发货。
成功的秘诀
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一、工作效率
?1、今天可以打100个电话；
?2、今天可以发30条邮件；
?3、本子和电脑记录的客户信息自己能在10秒之内找到；?4、昨天晚上就知道今天我的哪个客户会发货；?5、今天我做了什么，有什么不足？······?6、我的100个客户中，20个是vip。
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二、心态
关于销售
?每一个电话都是开发客户的机会！
?每一个电话都是学习的机会！
?每一个电话都能帮助客户解决实际问题！
?每一个电话都能为客户带来极大的满足！
?每一个电话都是开心愉快和积极成功的！
?我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！
?客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！
?我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！
沟通是销售核心技能过程的最重要环节
员自身应注意的问题
1、“ 鱼儿” 爱吃什么？（据客户身份与真正需求）2、 面带微笑的人处处受欢迎！
3、决定直销员是否成功的关键条件：即判定购买力、欲 、权4、避免过分推销（点到为止）
5、不必告诉客户太多的细节
6、不要害怕沉默
7、什么时候拿出产品简介
8、不要给客户施加太大的压力
9、 不能说的实话
10、如何对付竞争对手（或赞或贬，或痛击或比较）11、保持镇定
?学会倾听
沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。
? 学会赞美
比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。
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三、小技巧
“说”的艺术
?1、真心诚意恭维客户及有关人士是你获得好感的最直接方法?2、利用提问说服客户
?3、利用比喻说服客户
?4、利用幽默说服客户
?5、引用有关内容的小故事说服客户
?6、利用举例说服客户
? （1）以名人学者为例
? （2）利用大众传播媒体情报
? （3）利用客户认识的人做诱因
四个不要
◆ 不要给客户太多的选择机会。
面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍过多产品！
◆ 不要给客户太多的思考时间。
客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！
◆ 不要有不愉快的中断。
在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！
◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。
一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。
注意事项
1、有强力的征服欲望，火热的销售激情是最基础的，需要每天培训点燃主观能动性的激情。
2、永远记住：打电话、打电话、打电话
在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：①跟你声音要素相关的;②跟你措辞、讲话的内容相关的;③跟你身体语言相关的。
声音要素
在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在声音方面要注意以下五点：
1.热情
一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：
◆自我调节
有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。
◆不要太热情
太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。
2.语速
在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。
3.音量
你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意;②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。
4.发音的清晰度
清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。
5.善于运用停顿
在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。
在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。
措辞
跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。回答问题时有以下五方面要注意：
1.回答问题应有逻辑性
如果客户问一个问题，你回答问题时非常有逻辑性，给客户一种很清晰的逻辑思维，这时你的很高的专业程度也就自然地表露出来了。所以在讲话时，要运用一些像“第一、第二”这样的词语。
2.配合肢体语言
不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面地交流讲到“第一”的时候，一般要配合着一些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的地方加上重音，在适当的地方再稍做停顿等等。在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。
3.积极的措辞
讲话时一定要用积极的措辞。怎样才能做到积极的措辞呢?例如，你在某个行业里只有过一个客户的经验，于是直接告诉客户，在这个行业里你只曾有过一个客户，显然这会对客户造成消极的影响，认为你经验不足。如果你换个积极的措辞，说在这个行业里面已经有过一个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，就会对客户产生积极的影响。
4.自信
作为电话销售代表一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。
5.简捷清晰
讲话尽可能简捷、清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。
身体语言
身体语言中最重要的就是一定要微笑。作为电话销售代表，有些人的笑容是非常灿烂的，非常容易看得到的，而有些人却不是，所以回到家里面时不妨抽出一些时间来对着镜子笑一笑，早上起床时也可以对着镜子笑一笑，逐渐养成自己的面部表情丰富一些。
销售代表天天坐着打电话会感到很累，而且坐着打电话的效果也没有站起来打电话的效果好，所以应鼓励销售代表打电话时来回走动。有些销售代表用很放松、很自然的声音去影响客户，这样会给客户留下一个深刻的好印象。
在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来。如果客户向你来投诉，像上文一样，客户家中发生火灾了，如果这时你笑的像朵花一样，显然跟客户的情绪没有达成配合，在这种情况下要恰当地体会客户的感情。如果跟客户聊得非常开心，你要把开心的身体语言建立融洽的关系在电话中跟客户建立融洽关系是非常重要的。当你的开场白讲完以后，客户为什么会愿意继续跟你交谈呢?在很大程度上是因为你跟他建立了融洽的关系。跟客户建立融洽的关系有三个方面是非常重要的：
1.适应客户的声音特性
要去适应客户的性格，关于这一点很多人都往往没有这样的意识。有人声音非常大，有人声音很一般，有人非常果断、干脆，而有人讲起话来却是软绵绵的，为什么这样子呢?一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通电话以后，你可以通过声音来判断出客户的性格应属于上述那些性格中的哪一种。归纳起来，客户的性格可以分成四种：老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰，他们每个人的性格特征是非常明显的，对于不同类型的人你要满足他们不同的情感需求。
客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。所以作为电话销售人员来说，对于不同类型的客户，你要满足他们不同的情感需求。要注意，假如客户在电话里讲话的声音非常快，你也要把声音放快以适合他;如果客户讲话的速度很慢，你也要尽量地慢一点儿;如果客户是一个非常热情的人，像孔雀一样喜欢过滤删除地展现自己，你也要把自己的热情尽情地表现出来;如果客户是一个非常冷漠的人，相对不太容易笑，你也要把自己的热情稍微降一降，以便尽可能地适应他，这是建立融洽关系的第一个非常重要的因素。
不同类型客户的情感需求
2.赞美对方
赞美对方很像是沟通中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。赞美对方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是非常直接、有效的手段。
例如，如果客户经常在电话里问：“你们怎么知道我们公司的?”有一些脑筋呆笨的销售代表就会实事求是的回答：“是这样的，我是从黄页上查到你们公司的。”而有些头脑聪明、灵活的销售代表则会机智地回答说：“张经理，你们这么大的一家十分有名的公司谁不知道呀，在我们公司里面算是最重要的客户，早就存在我们的数据库里了，所以找到您是非常容易的事情。”这就是赞美对方的一个小技巧。
3.指出客户目前存在的问题
客户现阶段有哪些问题存在，销售人员要通过和客户的交谈中了解到。
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