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由于百年不遇的行情，蛋鸡行业产能过剩，市场低迷，消费动力不足，导致蛋鸡饲料企业遭遇了严峻的挑战。在多重挑战的压迫下，蛋鸡饲料企业的渠道建设已经没有了章法，从原有的蓝海产品差异化竞争到红海花式营销竞争，再到如今的血海价格战竞争。当前，很多企业已经断臂求生式地放弃传统渠道模式，采取去经销商化的公司直销供货方式，但这种直销模式也只是杀鸡取卵的无奈之举。其实，渠道管理模式不是只有经销和直销两种模式，不是非此即彼的渠道布建。渠道管理是一门重要的管理课程，是市场营销基础理论4P(1P是产品Product,2P是渠道Place,3P是价格Price,4P是促销Promotion）中的一个重要环节。在此，作者将在快消和农业领域近三十年的渠道管理经验总结出来的一组数据模型“13458910”进行介绍，为蛋鸡饲料企业的渠道建设提供一定的参考。
1 1是一座桥
渠道好比一座连接生产方与消费者之间的一座桥梁。桥梁之上需要讲商流、物流、人流、资金流和信息流，安全、完整、高效的传递出去，同时在做好价值交换后传递回来。
2 3是三个核心价值：稳、畅、牢
首先讲“稳”字。就是要让渠道合作伙伴有钱赚，桥才会稳。一座桥涉及到三方利益，一方是生产企业，要有利润，才能持续生产和创新下去；一方是消费者，要有优惠，要物超所值，才会持续购买，持续使用，持续消费；一方是承担桥梁作用的渠道商们也要有利润，才能维持桥的稳定。要让有价值的产品通行，桥才更有用，没有价值只有价格的产品是不可持续、不能长久的。什么样的产品不能传递给消费者，这需要时间和消费者来检验。
其次讲“畅”字。找到最适合数量的渠道合作伙伴，依次上桥。并不是越多越好，否则易造成不达标车辆过多，拥挤上桥。这里所说的车辆，就是生产企业找到的不合适的渠道经销商；也不是数量越少越好，否则会导致少数车辆霸占资源，挤占上桥。一家生产企业要学会合理布局自己的渠道经销商数量，根据现有的人力、物力及资源进行开发。
最后讲“牢”字。我们的设计一定要科学，桥才会好；我们的标准一定要周全，桥才会久；我们的检修一定要坚决，桥才会牢。这三个方面就涉及到接下来要阐述的几个要点。
3 4是四个步骤
即渠道布局、渠道梳理、渠道赋能和渠道健康检查。渠道布局是在企业发展阶段的导入期和成长期阶段；渠道梳理是在企业发展阶段的成长期和成熟期阶段；渠道赋能是在渠道完成前两个布局之后，针对核心渠道合作伙伴赋能升级，是在企业发展的成熟阶段；最后是渠道健康检查，这涉及到渠道管理的全部阶段，需要边检查，边改正，边完善。即便是完善阶段也要持续的检查下去，以保证企业渠道的健康可持续发展。
4 5是“五度”基本原则
广度是有可为，根据企业自身的能力、人员和资源，量体裁衣做有效率的渠道开发；密度是懂配置，根据自身销售人员与渠道商的匹配度，做好配置管理和开发，达到效率和利益的最大化；深度是价值驱动，一个公司要想能扎根客户的心智之中，最重要的是产品价值驱动，只有让消费者用得值，才能与消费者建立黏性连接；活跃度是要分析自己渠道合作伙伴的活跃质量、活跃转化率及投入产出比；规范度是一个企业长期发展和可持续之本，如何做好企业内外部的规范度，是考验一家生产企业最为基本的能力。
5 8是渠道合作伙伴开发时的八项基本步骤
渠道经销商要通过精挑细选才能成为合作伙伴，但是最初可能对公司的产品、流程、体系、优势及卖点等不是很了解，需要我们“扶上马，送一程”。这需要八个步骤，简称为渠道经销商开发的“天龙八部”。
第一步，区域规划，设定目标。选择重点开发市场，圈定主要的开发产品，结合区域蛋鸡养殖数量，制定合理的开发计划。做到心中有数，开发有度，步调一致，逐步推进。
第二步，走访市场，收集信息。需要普遍撒网，但是重点捕捞，针对区域内的蛋鸡养殖户，做出全面的评估，哪些是优质客户，哪些是养殖大户，哪些是回款好户，哪些是欠款差户，哪些是领头羊、风向标，哪些愿意经验分享，哪些具有较好的区域口碑。最后，根据各自养殖特点，因地制宜匹配选择。
第三步，评估客户，甄选合作。针对重点的优质前三客户做走访，建立客户基本信息档案，包括使用的饲料品牌、使用习惯、使用特点、产蛋率、死淘率、蛋壳厚度、产蛋高峰期时长、产蛋周期及栏舍的温度、湿度、风速等相关数据。如果遇到不能解决的问题，请负责该区域的厂家直线经理、技术经理现场指导，参照评选标准，制定备选方案，推进公司产品的卖入。
第四步，首次下单，打款发货。公司的下单、发货、收货的标准流程不要忘记，工厂发货的物流信息要跟踪到位，保证公司产品及时到位，产品定位作好辅导，销售话术要记牢，安全库存设定好，保证货物不断货，先入先出要做好，库房消毒做到位。
第五步，善用资源，布点试验。第一仗很重要，树立自己的信心，最好请公司的销售和技术齐上阵。数据收集最重要，如产品使用的前后对比数据，为开发其他客户做好背书。组织核心的蛋鸡养殖客户参观工厂。
第六步，树立标杆，人员配备。核心的养殖客户要跟牢，建立核心圈子的微信群，经常互动，数据分享，公司好的方案分享，同时自己和自己团队的销售人员要主导这个事情，保持与核心客户的互动，收集问题并及时解决和反馈，必要时召开小区域的圆桌会议，现场讲课，现场交流，效果更好。
第七步，维护发展，专业经营。公司一系列的技术服务工具要用好，客户分类等级要清晰明了，时刻关注销售数据，定期分析，及时与区域销售经理进行讨论，在所辖区域将自己代理公司产品的品牌、自身的口碑做好，专卖经营，聚焦推广，才会受到公司最大资源的支持。
第八步，所有上面的七个步骤熟练应用，将会稳步江湖，融会贯通，自然成功。
6 9就是综合以上所有重要因素形成的一家企业完整的渠道管理流程渠道管理流程图如图1所示。
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新商业逻辑中的竞争已经从过去的公司间竞争过渡到产业链竞争；解决有效供给，快速、高效、低成本响应市场需求和全渠道网络构建；数智化与营销理论结合创新，打通营销渠道数据链，以数据反哺业务、驱动价值创造。
这9项管理流程图讲起来稍微复杂，在此很难做到详细拆解。但从全程元素构成来说，数据化是必不可少的。从上游企业供货信息数据共享，到物流环节的数据跟踪，再到渠道经销商的数据分享，上通过公司的客户档案管理系统对内部的数据收集和分析；下通过销售和技术服务团队，利用Power BI数据软件对外部的渠道经销商做细致化地分析。从信息化到数字化再到利用智能平台的数智化能力提升企业的数据分析能力。
未来，一家公司最大的资源是两个：一个是人才、包括产品研发的人才、创新改革的人才、与时俱进的人才、销售技术一体化的人才；再一个就是数字信息资源，越来越多的真实、准确、实用的数据，就是公司核心价值，就是与竞争对手的最大差异化。
7 10是渠道管理中最为重要的十要素
包含以上介绍的所有环节部分，同时还增加了最为关键的变量dx。因为其余9个元素都是常量，变化的曲线和纬度是可以调整的。但X变量是不可控制的，它包含两个变量，一是市场变量，市场是不可预测的；另一个是人心、人性变量，在渠道管理中，最主要的因素是要靠人来完成的，人心和人性是最难琢磨的，人性是贪婪和恐惧的结合体，在用人管理上，只能依靠有限的管理手段，做最大化的发挥和最小化的破坏。所有这十要素简称为渠道管理的微积分元素模型。
以下对其余9项元素做详细拆解：
A是指Assemble system（布局要素-模式选择）：即是需要用什么样的渠道模式做布局。
S是指Structure（渠道布局要素-架构的选择）：即是公司的人员架构如何搭建。
M是指Map（渠道的梳理要素-市场洞察）：即是整个全国的蛋鸡养殖是如何分布的。
O是指Operation（渠道的梳理要素-提升运营）：即是公司的运营、采购、物流体系是如何提升降本增效的。
P1是指Performance improvement（渠道的梳理要素-渠道绩效提升）：即是如何提升渠道合作伙伴的效率、能力、绩效等。
m是指member funnel（渠道的赋能要素-会员漏斗）：即是对所有渠道经销商做漏斗转化率的分析，从活跃到稳定，从稳定到核心，逐一层级的进行分析。
P2是指Price setting（渠道的梳理要素-价格制定）：即是如何制定渠道各个层级直到养殖户的价格梯次制定，做好利润分配。
N是指NEO&New Distribution Model（渠道的赋能要素-全渠道&新配送模式）：即是如何在变化的市场中，寻找适合公司现实匹配的渠道模式，利用新平台工具，怎么样可以提升渠道效率，继而完善海军技术出海、陆军传统渠道、空军线上平台的三合一战略防线。
1～n：即是如何将渠道经销商从0到1的典型标杆树立，区域最小化可行产品（Minimum viable product,MVP）的小实验，到1到n的全区域的渠道模型推广，再从n到N的极大可能全国覆盖，达到销量最大化，渠道标准化，效率最高化，成本最低化的四者合理匹配。
8 小结
综上是作者在帝斯曼公司十年渠道战略管理中得出的宝贵经验，在蛋鸡饲料企业，尤其是预混料渠道开发、布局、梳理、赋能中总结的心得。将其中的得与失用具体的数字化清晰呈现出来，便于各个饲料企业做参考，做学习，做交流。
21世纪的饲料企业蛋鸡渠道模式，不再是传统线下渠道为王的时代，也不会是单单线上网红流量兑现的时代，而是全渠道线上线下数据化，智能营销并行的时代。在此，打败你的不是现在的对手，颠覆你的不是现在的同行，甩掉你的也不会是这个时代，而是你传统的思维和相对落后的观念。
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