|
一、当西贝因预制菜陷入舆论风波时，这家企业缘何能够逆势突围？
9 月，美食行业因一场 “罗西大战” 而引发广泛关注。罗永浩指出 “西贝全是预制菜还卖天价”，此言论如投入舆论深潭的石子，激起千层浪。一时间，西贝被推至风口浪尖，“预制菜高价”“伪现制” 等质疑声不断，消费者直呼遭受 “割韭菜”。
然而，当西贝深陷舆论漩涡之际，同属预制菜赛道的安井食品却能置身事外。作为国内预制菜领域的龙头企业，2025 年上半年，安井食品营收强势突破 65 亿元大关，旗下 “冻品先生”“安井小厨” 等品牌覆盖超 30 万终端门店，成功成为国内首家 “A+H” 上市的速冻食品企业。
同样涉足预制菜领域，为何西贝饱受诟病，而安井却能在市场上取得良好发展？这背后，离不开安井创始人刘鸣鸣的三次极具前瞻性的战略决策，每一步都精准契合行业变革的关键节点，堪称教科书式的商业布局典范。
二、第一次战略决策：2001 年，巨头垄断格局下的破局之策
（一）巨头阴影笼罩下的生存策略
回溯至 2001 年，彼时的速冻食品市场巨头林立，竞争激烈。三全、思念、海欣等行业领先企业，凭借先发优势，已在速冻水饺、汤圆等主流产品领域构建起稳固的市场壁垒，牢牢掌控线下商超这一核心销售渠道，新进入者想要分得市场份额，难度极大。
但刘鸣鸣并未被眼前困境所阻碍，他深入开展市场调研，试图在巨头的包围圈中探寻生存契机。果不其然，他发现了两个被巨头忽视的重要领域：
产品细分领域：当时的行业巨头主要聚焦于 “餐桌主食” 这类热门品类，而馒头、手抓饼等米面制品，以及具有地域特色的福建鱼丸等鱼糜制品，因市场需求相对小众，未得到足够重视，尚处于待开发的潜力状态。
渠道空白区域：随着城市化进程的推进，下沉市场（如农贸市场、中小餐饮店）的消费潜力逐渐显现，然而，这些区域未被各大品牌充分挖掘。此外，对于冷链物流成本较高的鱼糜制品而言，福建等地的沿海优势使其在原料获取上具备成本效益，为当地企业发展提供了有利条件。
（二）“农村包围城市” 的市场开拓策略
发现机会只是第一步，如何将机会转化为实际的市场份额才是关键挑战。刘鸣鸣深知，在资源和品牌影响力均不及巨头的情况下，必须采取差异化竞争策略，才能在市场中立足。于是，他果断推出 “农村包围城市” 的发展战略：
产品差异化路线：安井成立初期，避开竞争激烈的主流产品，专注于细分领域，推出 “黄金馒头”“鱼丸” 等特色产品。其中，鱼丸系列依托福建丰富优质的海产资源，精选新鲜海鱼，采用独特工艺制作，鱼糜含量远超行业平均水平，不仅口感 Q 弹爽滑、鲜嫩多汁，还富含蛋白质、不饱和脂肪酸等营养成分，一经推出便迅速吸引注重健康和品质的消费者，填补了市场空白。
渠道创新举措：在销售渠道选择上，安井没有盲目跟风与巨头在商超渠道竞争，而是另辟蹊径，将目标锁定在农贸市场和中小餐饮店。考虑到这些渠道客户需求多样、订单分散的特点，安井创新性地采用 “人海战术”—— 安排 3 名销售对接 1 家经销商，为其提供从选品建议、陈列设计到配送上门的全流程服务，确保客户能够及时、便捷地采购到所需产品。
凭借这一策略，安井迅速在下沉市场打开局面。短短 3 年内，便成为福建、江苏等地农贸市场速冻品的首选品牌。2005 年，安井营收一举突破 1.2 亿元大关，成功在速冻食品领域建立起自身的市场地位，初步奠定 “区域小巨头” 的基础。
三、第二次战略决策：2007 年，捕捉火锅料市场崛起的发展机遇
（一）从数据异常中洞察行业趋势
2006 年是安井发展历程中的关键一年。彼时，公司旗下无锡工厂（主要生产米面制品）运营状况良好，盈利稳定，是支撑公司业绩的重要支柱；而厦门鱼糜工厂却陷入持续亏损，成本居高不下，市场份额增长缓慢，令公司管理层忧心。
面对这一局面，刘鸣鸣并未仓促决策，而是亲自带队深入市场调研。他走访全国各地的农贸市场、中小餐饮店，与经销商、终端消费者进行面对面交流，收集一手信息。在调研过程中，刘鸣鸣敏锐捕捉到两个关键信号，为安井指明未来发展方向：
餐饮业态变革：火锅、麻辣烫等餐饮品类迎来爆发式增长，门店数量以每年 20% 的速度递增。这些新兴餐饮业态对食材的标准化、规模化供应提出迫切需求，而传统手工制作食材难以满足其高效、稳定的供应要求。
成本痛点凸显：在传统火锅店内，手工打制鱼丸耗时费力，效率低下（一名熟练工人每天最多制作 100 斤鱼丸），且质量参差不齐，人力成本高昂。随着人力成本逐年攀升，寻找工业化、标准化的鱼丸替代品成为众多火锅店老板的共同诉求。
（二）全力投入火锅料市场的重大决策
基于对市场趋势的精准判断，刘鸣鸣做出在当时看似大胆的决策：砍掉部分低效的米面产线，将公司资源全面向火锅料领域倾斜，全力投入火锅料市场。这一决策犹如一场豪赌，一旦失败，安井可能面临严峻危机，但刘鸣鸣坚信这是安井实现弯道超车的唯一机会。
产品转型升级：为满足餐饮客户对火锅料品质和成本的严格要求，安井组建专业研发团队，投入大量资金对鱼丸、鱼豆腐等火锅料产品进行技术升级。经过上百次试验，安井成功推出 “撒尿牛丸”“鱼豆腐” 等一系列标准化、高品质的火锅料产品。这些产品采用先进生产工艺，经过 42 道工序，实现 98% 的机械化生产，不仅生产效率大幅提升（日产可达 50 吨），且产品质量稳定，口感鲜美，成本较手工制品降低 40% 以上，一经推出便受到市场热捧。
渠道优化升级：在产品转型的同时，安井对销售渠道进行改革。公司首创 “一县一商” 策略，与各地优质经销商建立深度合作关系，实现对市场的精细化管控。同时，安井主动对接呷哺呷哺、海底捞等连锁餐饮巨头，为其提供定制化的食材解决方案，凭借优质的产品和服务，成功成为这些头部餐饮企业的核心食材供应商。
这一系列举措成效显著。2008 年，安井火锅料营收突破 3 亿元大关，市场占有率跃居行业第一，成功奠定在火锅料领域的领导地位。此后，安井凭借火锅料产品的强劲增长势头，于 2017 年成功登陆上交所，上市首日市值便突破 200 亿元，成为速冻食品行业的佼佼者。经过这次转型，“火锅料 = 安井” 的认知在消费者心中逐渐形成，安井也从区域品牌成长为全国知名的速冻食品品牌，开启发展的黄金时代。
四、第三次战略决策：2018 年，预制菜尚处萌芽阶段时的前瞻性布局
（一）提前五年布局的未来发展赛道
时间来到 2018 年，彼时预制菜对于大多数人而言还是陌生概念，市场讨论热度远不及当下。然而，刘鸣鸣凭借前瞻性战略眼光，敏锐捕捉到预制菜背后的巨大发展潜力，再次做出大胆且具前瞻性的决策 —— 全面布局预制菜领域。
刘鸣鸣的这一决策并非盲目跟风，而是基于对市场趋势的深入洞察和数据分析。通过大量市场调研，他发现当时消费市场正发生深刻变革，主要体现在以下三个方面：
消费升级趋势：随着人们生活节奏加快和生活水平提高，尤其是一二线城市的家庭主妇，每周下厨频次降至 3.2 次，消费者对便捷食品的需求日益旺盛，预制菜恰好能满足这一市场需求，为忙碌的现代人提供快速、便捷的用餐解决方案。
餐饮工业化进程加速：连锁餐饮的中央厨房渗透率已超过 60%，越来越多的餐饮企业采用工业化生产模式，以提高生产效率和产品标准化程度。预制菜作为餐饮工业化的重要组成部分，能帮助餐饮企业降低 30% 的人工成本，同时保证菜品口味的一致性和稳定性，受到餐饮企业广泛青睐。
政策支持导向：国家出台的《农产品加工业发展规划》明确支持 “中央厨房 + 冷链配送” 模式，为预制菜行业发展提供有力政策支持和机遇。这一系列政策措施为预制菜行业创造良好政策环境，也坚定了刘鸣鸣布局预制菜领域的决心。
基于以上判断，刘鸣鸣坚信预制菜将是未来食品行业发展的重要方向，谁能提前布局，谁就能在未来市场竞争中抢占先机。于是，安井食品在 2018 年正式将 “速冻菜肴制品” 列为第三大业务板块，开启在预制菜领域的战略布局。
（二）从速冻到预制菜的全产业链扩张
确定发展方向后，安井食品迅速行动，围绕预制菜业务展开一系列战略布局，从品牌建设、产业链整合到市场拓展全面发力，构建完整的预制菜产业生态体系：
品牌双轨制发展：为满足不同消费场景和客户群体需求，安井食品推出 “安井小厨” 和 “冻品先生” 两大预制菜品牌。“安井小厨” 主要面向家庭消费场景，主打 30 分钟快手菜，产品涵盖梅菜扣肉、酸菜鱼等家常菜品，采用小包装设计，方便家庭储存和食用；“冻品先生” 则聚焦餐饮场景，为餐饮企业提供定制化的食材解决方案，如火锅店专用虾滑、烧烤店专用肉串等，帮助餐饮企业提升菜品品质和出餐效率。
全产业链把控策略：在产业链上游，安井食品自建淡水鱼养殖基地，从源头控制鱼丸等产品的原料成本和品质，确保产品新鲜度和安全性。同时，通过收购英国功夫食品，成功打通欧洲速冻面食市场渠道，将中国传统速冻面食产品推向国际市场；在产业链下游，安井食品在东南亚设立工厂，利用当地丰富的原材料资源和劳动力优势，生产小龙虾等预制菜产品，辐射菲律宾、柬埔寨等周边国家市场，进一步拓展海外市场版图。
透明化战略举措：针对消费者普遍关心的预制菜食材新鲜度和食品安全问题，安井食品推行 “原料可溯” 系统，为每包预制菜赋予唯一的 “身份编码”。消费者只需扫码，即可查询产品的捕捞 / 屠宰日期、加工车间、物流轨迹等详细信息，实现从原料到餐桌的全程追溯，以 “看得见的安全” 消除消费者对 “预制菜不新鲜” 的疑虑。
这一系列战略举措成效斐然。2025 年上半年，安井食品预制菜营收达 28 亿元，占总营收比重突破 40%，成为公司业绩增长的核心驱动力。如今，安井食品已成为行业内唯一一家覆盖 “家庭餐桌 + 餐饮供应链 + 海外市场” 全场景的预制菜龙头企业，其产品不仅畅销国内各大商超、农贸市场、中小餐饮店，还远销海外多个国家和地区，深受消费者喜爱和信赖。
五、安井与西贝对比：同样涉足预制菜，为何市场反响迥异？
西贝与安井虽同处预制菜赛道，却在舆论和市场中呈现截然不同的发展态势。一个深陷信任危机，遭受消费者批评；另一个凭借稳健发展策略，赢得市场青睐。背后原因值得深入探究。
（一）定价策略：性价比与 “高价质疑”
在西贝，一道看似普通的 “手工馒头” 售价高达 21 元，而消费者发现实则为预制冻品，并非现做。与之形成鲜明对比的是，安井的同类产品终端售价仅 8 - 12 元，价格亲民，极具性价比。
安井能够实现 “高质低价”，得益于独特运营策略。在生产端，安井采用 “销地产” 模式，即在产地建厂，辐射周边 300 公里市场，大幅缩短运输半径，物流成本降低 25%，确保产品以更低价格送达消费者手中。在采购环节，安井凭借规模化优势，与供应商建立长期稳定合作关系，实现鱼糜原料成本较同行低 15%，从源头把控成本，为产品高性价比奠定基础。
（二）价值主张：务实与 “人设反差”
西贝一直主打 “传统手艺”，宣扬对传统做菜手艺的坚持，试图在消费者心中树立 “匠心美食” 形象。然而，消费者发现西贝菜品大多依赖预制菜，这与所塑造的 “传统手艺” 人设形成强烈反差，导致消费者产生被欺骗感，品牌形象受损。
而安井则定位明确，将自身定位为 “工业化美食” 提供者，提出 “让每个家庭都能轻松做一桌好菜” 的价值主张，以 “安全、便捷、高性价比” 为核心，致力于为消费者提供优质预制菜产品。这种务实态度让消费者感受到安井的真诚与可靠。2025 年，安井的消费者复购率高达 68%，远超行业平均的 45%，彰显消费者对品牌的高度认可与信赖。
（三）战略本质：顺势而为与盲目跟风
安井的每一次转型都基于对市场 “供需失衡” 的深刻洞察，并非盲目跟风。从避开巨头锋芒选择细分市场切入，到抓住餐饮变革机遇布局火锅料市场，再到顺应消费升级趋势提前布局预制菜领域，安井始终能精准把握市场脉搏，顺势而为，在市场竞争中抢占先机。
相比之下，西贝的预制菜布局更像是应对成本压力的被动选择。在餐饮行业成本不断攀升背景下，西贝试图通过预制菜降低成本、提高效率，但由于缺乏对预制菜市场的深入研究和战略规划，未能充分发挥预制菜优势，反而在现制与预制之间摇摆不定，既失去现制口碑，又未做好预制菜性价比，最终陷入舆论困境。
六、刘鸣鸣的商业哲学：在巨头竞争中探寻 “第二增长曲线”
从大学教师到 “速冻食品大王”，刘鸣鸣的创业历程堪称充满传奇色彩的商业奋斗史。在充满挑战与机遇的道路上，他凭借独特商业智慧和敏锐市场洞察力，三次精准战略决策，成功带领安井食品在激烈市场竞争中脱颖而出，成为行业领军企业。回顾安井食品发展历程，刘鸣鸣的三次关键决策不仅改变安井命运，也为我们揭示一套行之有效的商业逻辑。
（一）错位竞争策略：避开竞争焦点，专注细分领域
创业初期，面对三全、思念等行业巨头在速冻米面制品领域的强势垄断，刘鸣鸣未选择正面竞争，而是采用 “错位竞争” 策略。他精准定位巨头忽视的细分市场，聚焦福建特色鱼丸、花枝丸等鱼糜制品，以及馒头、手抓饼等小众米面制品。同时，在渠道选择上，避开竞争激烈的商超市场，转而深耕农贸市场和中小餐饮店等下沉市场，成功实现 “农村包围城市” 的战略突破。
这种 “避实击虚” 的竞争策略，不仅让安井食品在巨头竞争夹缝中找到生存空间，更使其在细分领域迅速积累品牌知名度和客户资源，为后续发展奠定坚实基础。正如《孙子兵法》所言：“知己知彼，百战不殆。” 刘鸣鸣通过对市场格局和竞争对手的深入分析，找准自身差异化定位，以 “小而美” 的细分市场为切入点，实现从 0 到 1 的突破。
（二）趋势预判能力：提前布局，顺应行业发展趋势
除精准市场定位外，刘鸣鸣对市场趋势的前瞻性预判是安井食品持续引领行业发展的关键。2007 年，当火锅餐饮市场尚处萌芽阶段，他便敏锐捕捉到这一新兴消费趋势，果断将公司业务重心从速冻米面制品转向火锅料制品。事实证明，这一决策极具前瞻性。随着火锅市场爆发式增长，安井食品顺势推出的虾滑、蟹柳等火锅料产品迅速成为市场爆款，助力公司营收实现数倍增长，成功占据火锅料品类市场占有率首位。
同样，在 2018 年预制菜概念尚未普及之时，刘鸣鸣再次展现卓越战略眼光，提前布局预制菜赛道。通过一系列收购和产业链整合，安井食品在预制菜领域迅速崛起，成为行业领军企业。这种对市场趋势的精准把握和提前布局，体现刘鸣鸣 “顺势而为” 的商业智慧。他深知，在瞬息万变的市场环境中，只有紧跟时代潮流，提前布局未来赛道，才能在竞争中抢占先机，实现企业可持续发展。
（三）高效执行力：迅速行动，用心落实
拥有正确战略方向后，高效执行力是将战略转化为实际成果的关键。刘鸣鸣深知这一点，因此在安井食品发展过程中，始终强调 “迅速行动，用心落实” 的企业文化。这种理念贯穿公司各个环节，从产品研发、生产制造到市场营销、客户服务，每一位员工都以高度责任心和执行力确保公司战略落地实施。
在销售渠道建设方面，当同行 1 名销售对接 3 家经销商时，安井食品采用 “3 人服务 1 商” 的全方位服务模式，为经销商提供市场推广、库存管理、售后服务等全方位支持与帮助。这种极致服务理念不仅增强经销商忠诚度和销售积极性，也使安井食品渠道渗透能力远超同行，产品得以快速覆盖全国市场。
（四）安井的未来规划：拓展国际市场，不止于预制菜领域
如今，安井食品已成为国内速冻食品和预制菜领域的双龙头企业，市值突破 800 亿元。但刘鸣鸣目光已投向更广阔的国际市场。2025 年，安井食品成功登陆港交所，迈出国际化战略重要一步。未来，安井将依托港股上市募集资金，加大在海外市场投入，通过本地化运营和品牌建设，进一步提升在国际市场的影响力和市场占有率。
展望未来，安井食品有望凭借强大品牌力、完善产业链和卓越创新能力，在全球预制菜市场占据一席之地。而刘鸣鸣的商业哲学和创业精神，也将激励更多创业者在各自领域奋勇前行，书写属于自己的商业传奇。
结语：安井的成功，为预制菜行业带来何种启示？
当西贝等企业仍在围绕 “预制菜定价策略” 展开激烈探讨时，安井已凭借 “产品主义 + 效率革命” 给出了解答：真正意义上的商业成功，并非回避争议，而是于争议之中坚守 “为消费者创造价值” 的核心宗旨。从避开行业巨头，到成功定义细分赛道，安井的发展历程验证了一条商业准则 —— 即便在竞争激烈的红海市场，亦始终存在尚未得到满足的市场需求。关键在于，企业是否能够具备前瞻性眼光，提前洞察先机，并通过长期的战略投入与执行，将远景规划转化为实际成果。
当前，预制菜行业的蓬勃发展正深刻影响着餐饮与食品产业的格局。在此背景下，企业面临着重要抉择：是坚持传统现做模式，延续手工烹饪的温度与质感，还是积极拥抱预制菜带来的标准化、高效率生产优势？同时，安井所推行的 “低价高质” 竞争策略，能否在未来持续引领预制菜行业发展，树立新的行业标准与典范，值得深入思考。期待各位行业同仁在评论区分享独到见解，共同探讨预制菜行业的未来发展方向。
|
