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李凤利：农牧企业如何打造差异化营销系统
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2023/6/16 7:25:10 关注：174 评论： 我要投稿
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非常高兴，我这是第三次来到辅音云讲堂给大家进行分享。我今天想讲的自媒体时代，农牧企业如何打造自己的差异化营销系统，自媒体发展这已经有近10年的历史了，因为时间关系，今天就讲视频营销，在农牧行业、饲料企业、饲料销售，视频营销究竟适合不适合？
这个话题现在还在争论，有的人说农牧企业、饲料企业，包括动保企业，是传统的企业，需要做传统营销。做视频、做直播不会有非常明显的效果。但是有一部分人的观点，觉得饲料行业照样可以做电商、做直播，在直播间照样可以卖饲料。最近这段时间，特别是2023年以后，好像感觉传统的会议可以开了，因为路通了，不再封控了，传统的营销模式又可以重新做起来了。到了年后这段时间，大家争论的更激烈了，所以，我今天给大家讲一讲，饲料和动保究竟能不能通过短视频、直播间很好的销售出去？
一、直播带货
不管是团队也好，还是企业也好，我们能不能通过视频营销的模式，真正走出一条创新化的营销之路。大家可以看这张图，可以说最近几年在各行各业掀起了直播潮。有时候我们去公园、著名的旅游景区，你都可以看到成排的人，看到成排的美女、帅哥，也有老头老太太在那里打着光，弄着手机照着自己，又唱又跳。
今天我刷抖音，一个卖葱油饼的女孩，她就在那一边跟摊位前的客人聊天，一边烙葱油饼，摊位很小，只能站二三十个人，但是她架了台手机，用抖音直播，我当时进直播间看到有3～8万人。有时候我也很纳闷，我们也在做直播，我们用最先进的设备，生产最先进的饲料，把我们的工艺原料弄到直播间，想弄3～5万人很难，但是一个女孩，就一个动作，烙饼，就有3万多人观看，你就会觉得一天卖100张、200张饼，在现场能挣多少钱，但是直播间的3万多人给带来的附加效应，肯定比卖饼多很多。直播或者短视频这种自媒体模式，让很多人感受到非常强大的传播力，那么，这种强大的传播力究竟适不适合某个行业？直播带饲料，直播带动农牧类的产品，它究竟适不适合？老师说了不算，专家说了也不算，那些真正做这个事情的人，说了算，我认为一种商业模式，只要有一部分人做成功了，比如说直播卖饲料，能够把饲料卖出去，发送到客户那里，每个月还能盈利。真正把这个事情做成功的，人家一个月通过直播间、通过短视频的传播，发一个短视频就可以卖两三万块钱的产品，就可以成交几十、上百单，做成规模以后，你就会发现他通过一些其他的方式解决物流的问题，他通过一些其他的方式来解决客单量太小的问题。 这个问题解决了，说明这个模式是走得通。直播间卖饲料，短视频卖饲料，通过视频平台，通过自媒体，通过社群，究竟能不能把农牧企业的营销模式给升级一下？做生意的本质是什么？我们要把产品卖给谁？我们好好思考一下这个问题，产品是卖给使用者，就以饲料为例，饲料，一种饲喂猪、牛、鸡的食品，其实你是卖给这些动物，因为他们吃你的产品，最终产品效果好与坏，动物们会通过自己健康、生长来评价产品的好和坏。养殖场老板会发一些养殖的内容、生活，发现他们进行短视频的拍摄和直播，与同行交流，那么他们的流量很大，因为本身很接地气，人家直播间的人数可能比企业直播间人流量还大。我们的终端用户，进行交流，他们会通过抖音寻找信息，寻找产品，寻找好的合作伙伴。在这种情况下，我们的饲料企业，农牧企业，营销人员该怎么做？我们几个同行就交流，现在我们也需要革命，因为我们的基层用户，他们的关注点和注意力已经到了视频平台。一个业务人员和团队的核心营销力，就是用最低的成本和最高的效率成交客户取得业绩的能力！试想我们的用户已经广泛的在自媒体平台、微信、抖音寻找产品信息、方案和服务。如果我们还在开着车，千方百计的去跑，成本很高，效率还很低。甚至会出现现场拜访用户时或者拜访经销商的时候，他们在刷着抖音，看着别人的产品以及信息。最后你花了金钱与时间，老板可能还是在直播间订货。农牧行业的网红带货，通过短视频、抖音、直播间，已经形成一个完整的服务模式和对接模式。
二、打造核心营销力
那么在自媒体时代，我们团队如何打造核心营销力，一是选对赛道（找到最高效的模式）60%，二是提升能力（用好最高效的工具）40%。那么，选对赛道就要找到最高效的模式，提升能力最大的标准就是用好最高效的工具。视频营销，在饲料营销的这个渠道中间，还有很长的路要走。选对赛道就是选对模式，提升能力就是要怎么样高效的运用自媒体平台和工具，今后，客户习惯从哪里找产品？你的品牌和产品就得在哪里出现，不然，你找客户不容易，客户找到你，更难！我们的经销商利用好短视频、抖音、直播工具，真正把自己的门店，通过社群营销把流量做大，可以通过抖音直播，短视频推广，引流的方式多样化，那样就有更广的范围寻找适合你的优质客户。你需要找到更远的客户，因为附近的客户在慢慢的消失，企业也需要把做销售的面积扩大几十倍，你才能够去养活团队，更广阔的范围去寻找优质客户，去寻找目标客户，你需要考虑效率和费用的问题。经销商想通过自媒体去创业的，基层的农牧营销人，要教会大家以自己的店为根据地，通过视频营销等相关平台把引流做好。如果有了这些工具，你就会发现离你几千公里的客户，照样可以成交单量。通过平台把你的营销元素推广到更远的距离，只要你视频内容做好，这些都可以实现。我们一定要记住这句话，客户习惯从哪找产品，你的品牌与产品就得出现在哪里，不然你的客户找不到你，你更找不到客户。
三、视频营销
视频营销要注意应对最大的挑战，其实是什么？客户减少、线下受阻、竞争加剧、行情重大。我不知道直播间有没有人去参加这次南京饲料工业展，我是去参加了，在南京待了几天，走了很多展会，也看到了，最后给我的感觉是什么？是客户越来越少，同行越来越多，我不知道你们有没有同感，你会发现几百个展位里面做添加剂的很多，但是做商品饲料的很少，我参加这么多展会，这是我见到的商品饲料企业和添加剂企业比例最少的一次，我就没有看到正儿八经的几家大型的商品饲料企业去参展的，但是全国各地做饲料添加剂的企业全部在会上，你就会发现添加剂企业找客户找不到，竞争对手一大堆。李曼大会也去了很多人，它是非常专业化的一个会议，主要是养猪人，针对养猪的，如何把猪养好，防护好，保健好，这种世界级的论坛，但是之前李曼大会的规模跟现在还是有很大差距。养猪人没去多少，商品饲料企业去了不少。当然还有一些做动保的、做设备的，你会感觉同行越来越多，客户越来越少。这是我刚才讲的，如果你还不能通过自媒体去推广升级你的营销模式，去创新，你就会发现你是守着那一亩三分地做传统营销，只有死路一条。
线上如火如荼，线下举步维艰，传统营销团队应该如何选择？这就是我们一些比较优秀的网红，你一搜就能搜到，能力很强，随手发一个短视频，基本上就有几百条评论，上千个赞。那几百条评论里面会有各种各样的成交信息。刚开始做的时候，基本上发一条这样的短视频，可以卖到1万到5万不等的饲料产品。可以想象一下，人家花个半个小时把短视频拍好、剪好发到抖音里（这个短视频存在的时间很长，只要你不删它会一直存在），就会产生几百个营销要素在里面，可以看到评论区的互动，也可以看到他有很多成交信息。人家发一个短视频就可以卖1万 到5万的货，那么，我们的营销团队，你按10个人来算，10个人跑1天的时间，你能不能卖到1万到5万的单量？
如果他的饲料品质很稳定，物流很快，各位想一想，他的回购率就会高，人家到目前为止，做了一年，回购率基本上可以做到90%以上，有了回购率，经过筛选，不断直播，不断发短信，不断有新老用户进来，筛选出一批优质客户是很容易的事情。所以，人家的模式非常简单，非常高效，非常省钱。与传统营销比，我们一个50人的团队，你能不能做100个优质的客户？如果能，通过传统的模式，你要花多少钱？花多少时间？花多少人力？人家花2个小时在直播间跟客户进行互动和交流，能花多少时间与精力？你在市场上碰到你的竞争对手，在那拼命介绍，你的竞争对手也在拼命介绍，最后，老板看你们俩谁会说，谁的价格低，谁的政策好，谁的品牌大，这是一个赛道。还有一个赛道，通过短视频和直播间，人家足不出户就把所有的事情搞定了，人家有自媒体，有5G网络，有强大的物流体系。网红和粉丝之间的粘性，有时候我们也不能理解，就非常亲密，也就是网红带动粉丝去做的一件事情，可能比老板让员工去做一件事情，粉丝的积极性更高，效率更高，而且还不发工资，不用买保险，而且粉丝还非常用心的去做。传统营销，我们的业务员做一个市场，要跑多少趟，去交流多少次，吃多少饭，喝多少回酒，你才能建立这种粘性。但是人家网红跟粉丝还没见过面，人家的粘性感觉就比我们传统营销的粘性还强，所以，这也是我们值得去思考的问题。我们为什么去坚持做视频营销？为什么坚持通过微信群、朋友圈、抖音等自媒体平台去做？我们要拉近好产品与好客户之间的距离。如果想把直播做好，把短视频做好，个人建议第一个是要有过硬的产品品质，第二个要有线上便捷的通路。很多人之所以认为饲料不适合做直播电商，主要是因为毛利低，但是一些前端饲料、功能性饲料、动保产品，它是有合适的毛利空间，是可以面向全中国的，但必须得保证它的品质。自媒体也是个双刃剑，你把事情、口碑做好了，它可以迅速传播和推广，形成品牌红利效应。如果产品不行，没有真正在研发上投入，没有形成好的口碑，它会通过自媒体平台，传播不良形象。
四、视频营销的逻辑
给大家讲一些视频营销的顶层逻辑，视频营销可以把它拆开，就是视频加营销，视频代表什么？是代表一个新的品牌传播阵地，不管是短视频，不管是直播间，它其实已经形成了一个新的品牌阵地，而且是一个非常有效率和传播效果的品牌阵地。代表一个引流渠道，可能你在玩微信，群里玩，那都是你熟悉的微信好友，但是在抖音里，如果你短视频拍得非常有意思，那么，你就有几千上万次的流量与浏览量，肯定会有你大量不认识的人在关注你。代表一个动态社群，你的短视频评论区，直播间的评论区，产品的每一个链接，产品的评价，其实都是一些动态的社群。那营销代表什么？我们评判一种营销模式是否成功，第一是获客数量，第二是获客的成本，第三营销业绩。你就会发现新的品牌阵地，决定了你的获客数量，新的引流渠道就决定了你的获客成本，能不能形成多个动态的互动社群，它就决定了你的营销业绩。
农牧企业直播带货成功的关键有这几个方面：1、主播的人气，2、营销的成本，3、爆款的产品，4、售后的服务，5、铁杆的粉丝。坚持直播，用户可以通过视频平台，通过短视频、直播间能够知道你究竟能不能给我提供好产品，很多真正有实力的企业已经开始做直播，开始打造直播团队，我觉得这是很好的。通过视频平台，真正把产品推广和销售数据链接，这在未来是一条很宽的路，而且会越走越宽，这是一个趋势。
通过线上线下创新组合，你会发现越做越轻松，这是个良性循环。你的人气越来越高，成本越来越低，产品越做越好，铁粉越来越多，人气就会越来越高，这就是农牧企业直播带货成功的关键。从某种意义上来讲，你现在没有主播并不重要，你能不能把自己的产品做好，有自己的好产品才是关键。非常感谢辅音云讲堂给我这次与大家交流的机会，今天就给大家讲这么多，谢谢大家，我们下次再见。
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| 文章来源：辅音云讲堂 文章编辑：一米优讯 |
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