|
一、兽药行业的经营困局
生产企业的困局 兽药GMP认证、兽药标签及说明书备案制度、地标升国标等政策的相继实施不断抬高了兽药企业的门槛；我国养殖规模小而散、治重于防、防治措施不规范、兽医卫生制度不健全的特点使企业成本较高、营销人员的费用较高；如今的兽药市场布局越来越难、人员费用越来越高、人均销量越来越低、客户忠诚度越来越少、行政干预越来越多、市场风险越来越大，这种变化使企业面临更大的压力；销售上是队伍连年扩大、待遇在不断提高、促销力度有增无减、促销时间有长无短、恶性竞争频繁出现、价格大战不可避免，总之销售费用居高不下；关于产品、销售、服务目前的情况是高度同质化，这使得许多企业失去了核心竞争力，丧失了企业发展中必需的利润（这是企业创新的基础来源，剩下的唯有模仿与跟风），企业除了拼市场、拼促销别无他法（按道理讲促销应该是个特例但不应该成为惯例），于是产品同质化，销售一头大；客户卖不动，服务打天下；什么都敢吹，天塌也不怕。
经营企业（经销商）的困局 同行越来越多、竞争越来越激烈、利润空间越来越低、终端客户越来越挑剔（他不再像以前那样对你言听计从了，而是总怀疑你“黑”，你赚得太多，总会以没带钱为由借机上其他商家那看看问问才放心购买，要不就是没钱时上你这来或者遇到疑难杂症时才一门心思扑过来）、上游厂家要求越来越严格（目前厂家允许赊销的少了，经常要求现款或者至少月底回款）；兽药GSP的实施对经销商的要求也会越来越高。对于经销商来说现在不如从前，生意越来越难，原来养殖户找上门现在养殖户在家等，原来是赊销一个产品垄断一片市场获得高额利润，现在是厂家越来越多，赊销越来越少。
所有这些都缘于市场无处不在的激烈竞争，是躲不掉的竞争、逃不掉的压力，所以我们不要老回顾过去（辉煌毕竟成为过去），不要总是抱怨（抱怨不能改变现状）。现在要做的是面对现实，选对一个厂家（而不是一个产品，因为产品会有太快的模仿难以形成持续长久的竞争力），收获一种理念，搞好一个服务，赢得一片市场！
养殖户（终端用户）的困局 对于养殖户来说现在是疾病越来越多（进种渠道多而繁导致出现许多以前没有的疾病以及老疾病死灰复燃和交叉混合感染等发病趋势）、用药成本越来越高、赊销产品越来越难、市场风险越来越大、养殖利润越来越低（1996年时蛋鸡能有30元的利润，现在连10元都难了）。
厂家对商家的抱怨 回款不及时甚至总想着赊销（我认为这是根本或者叫作厂家的红线，犹如中国的台湾问题。关于这个问题，我这样认识——如果你觉得厂家不好可以不合作，但一旦合作了就不该在货款上做文章，你不能既不离婚又天天抱怨对方刁难对方。如果不在这方面做文章其他像返还、技术服务、促销等支持都好谈）、对付款方式有异议退换货问题严重（其实合作是双方的，既然承诺了25号回款那到时一定不要找理由比如行情不好缓两天吧、家里亲戚有人结婚或其他理由而不按时付款，这样非常难以取得厂家以后政策的支持，建议进货时量力而行一次不要进的太多来确保回款承诺的执行）、配合厂家程度不够（厂家要真正发挥其技术服务的优势一定要有经销商的配合，毕竟一个厂家的技术员对当地养殖情况的熟悉和把握需要几个月的时间，但如果有经销商当地人脉资源的支持效率和效果会大大提高）、地方协调关系差（总是要求和依赖厂家出面解决问题）、不主动开发和扩大下一级市场，许多经销商变成了厂家的库存转移地，基本上依赖于厂家的技术服务。
经销商对厂家的抱怨 供货不及时要的货不能及时到达（厂家要的钱紧了，好多经销商都不压货，一般要货第二天就要求到，这是矛盾所在）、产品有质量问题和缺陷包括服务（有些产品因为其自身原因会有结块问题，而经销商也会产生抱怨）、新产品上市太慢（因为现在新国标产品批号下来太慢，一般要两个月，大部分厂家都没有批号储备，在此提醒大家，如果有你要什么厂家就有什么，有很大程度上是做假，大家一定要小心）、技术人员水平太低沟通力不强或不勤快（现在好多厂家的技术员都是1980年以后出生的年轻人，从小没有受过多少苦和磨练，又大多是独生子女受惯了父母家人的溺爱，再加上赶上了大学扩招的洪流，要求他们做的太好也真难，我也很无奈尽管我本人也常说如果技术不行还可以原谅毕竟技术可以通过时间和经验获得，但如果早晨不起床一辈子也不原谅），另外还有产品价格偏高折扣太少、对付款方式不理解不满意等抱怨。
养殖户的抱怨 产品疗效不确切（有些养殖户总是要求产品能治百病）、产品价格太高（他们往往不太从性价比上综合考虑）、服务不及时、认为经销商“太黑”、对付款方式的不理解、不能享受“超值”服务等等。
我认为优秀的经销商不仅仅是技术好、产品好、服务好，更要是经营思路好。越是现在靠技术做的好的以后越有问题，真正经营好的应该是有思路的，思路第一技术第二。可以说5年之内经营好的是技术好的，5年以后经营好的则是思路好的。思路决定出路，脑袋决定屁股。
现在的经销商普遍经营意识落后（赚钱欲望有余经营意识不足）管理粗放，往往只顾眼前利益没有长远目标；经常窜货、低价保量、抢夺客户扰乱市场秩序等等；大多数兽药经销商不具备对品牌运作和市场控制的能力，有好多总是一味依赖企业的技术人员，还没有品牌和经营意识，只是在单纯地在卖产品（大家应该向家电经销商国美学习——“买家电到国美，花钱不后悔”，这是在打造其经营品牌而不是经营厂家的产品品牌，当然如果经营品牌（门市品牌）难做或难以短期内做好那就先做个人品牌，而个人品牌只要做好一点：诚信即可）；企业与经销商抢终端，现在有好多企业抛开经销商来单独做下一级的市场（养殖户），而且自从山东六和开始深度营销把大的养殖户变成自己的经销商以后，已有不少厂家尤其是山东的厂家相继在做深度营销（他们在本省七、八百万的销量都是这样获得的）这是我们经销商将来的麻烦；另外连锁营销网络也带来了威胁（已有企业自己开门市进行自己的连锁经营）；来自企业的诚信问题制约着经销商的进一步发展（明明业务员说货可以退，但真有事了找人找不到了——已经跳槽，找厂家而厂家不承认——这也是经销商要压货的一个原因吧，所以从这个角度讲压货是可以理解的，所以我提醒经销商频繁换业务员的厂家你一定要注意）；兽药行业全面进入微利时代，利益之争导致“分手”成了厂商无奈的选择，原料的价格增长使得厂家的利润在降低，因为对经销商却无法涨价，所以企业只能是限量生产；企业网络渠道管理混乱，由于对业务员管理不严，导致他们为了上量或者在跳槽前多拿提成会在走之前两到三个月内在同一势力范围内又开点，造成商家彼此开打，结果是一个转行不干，一个跳槽另寻厂家，好多业务员都这么干，大家要注意。这些都是现如今经销商面临的问题与挑战，值得思考。
（一）未来发展对经销商的职业要求
面对压力 适应竞争 人都有怀旧的情结。但挑战不是想有就有想无就无的，这是历史的必然，有压力才有动力，有竞争才有进步。所以作为经销商要学会适应，当然任何一种适应都必须付出代价。以前我们兽药经销只是单纯卖产品，不用懂管理，但现在你要顺应变化，你的专业一定要有扩张度，要获得范围更广、深度更广的专业经营技能，比如你可以不懂技术但是一定要懂管理；比如不仅会看鸡病还要会看鸭病，甚至会看鱼病；比如你要知道因为免疫新城疫的典型症状已经没有了等等，这是深度。
以前只要知道产品主要治什么病就可以，但现在要卖“解决问题的方案”，给养殖户一整套的治疗方案和服务，实行方案营销。昆明有个22万的鸡场，一个销售公司的7个技术人员经常全体出动去为其免费做免疫，说这样一是可以提高免疫效率与效果，二是可以长久地做客户，这是值得我们学习与深思的。
在如今的社会，决定你未来发展态势并不是现在拥有什么，而是你是否拥有持续不断的学习能力和意识，并能学有所用，用于实践——这是另一种竞争力（学习力）；现在对于经销商来说，对养殖户进行知识传播比单纯的产品推销要重要得多，创意不应该只是或再是厂家的责任，厂家的促销是什么？是预收款和增加一两个返点而已，是企业针对经销商为加大产品销量而做。而经销商完全可以自己经常搞一些活动来“笼络”养殖户，为的是如何将自己的客户由10个变成12个，这要比让厂家给自己让利好的多，毕竟完全依赖厂家或厂家的促销是没有出路的。
|
