目前，我国动保企业规模小，研发能力不足，产品同质化严重，在营销策略方面也同样面临着同质化严重、创新能力低的问题。企业内部人员流动大、职业化程度不高，行业人才与企业招聘对接出现困境。生产企业和经营企业经营成本较高。而近年来，国际兽药巨头对中国高端市场的冲击和影响却日渐凸显，当前我国动保市场正处于规范的过渡期。

    兽药生产经营走向分析

    (一)2011年兽药企业经营走向1.兽药企业数量将会减少 随着《中国人民共和国农产品质量法》等有关法律法规的实施，特别是三聚氰胺奶粉事件的曝光，“政府负总责、企业是第一责任人”的责任追究制将被各方深刻铭记。行政管理部门出重拳强化兽药饲料等畜牧业投入品生产、经营和使用环节的监督管理将成为必然。

    兽药GMP验收将进一步规范兽药生产，而兽药GSP管理办法的出台也将逐步规范兽药经营市场，同时标准化、规模化养殖企业的兽药采购和使用登记制度也在不断完善，养殖企业对兽药的选购会更加挑剔。今后以预防、保健、促增长为主的低残留或无残留用药将成为一种趋势，假冒伪劣产品的生存空间将进一步缩小，并逐渐被挤出市场，兽药市场格局将发生重大变化。

    未来企业在行业严管、外企冲击和自身发展障碍的多重压力下数量必将减少，在这种情况下，兽药行业实现全面、协调、可持续发展有两条路可走。一是常规同质化产品拼企业规模效益。二是走专业技术化道路拼研发创新效益。

    2.科技创新是赢得竞争的关键反思过去的失与得，产品多元化策略和新产品研发已成为企业关注的焦点，产品概念的炒作、花样翻新的促销已失去了意义，企业核心竞争力主要表现为强大的产品研发能力，谁能在研发工作上取得先机，谁就会在兽药行业领军企业之战中率先突围。

    兽药企业用心为养殖行业发展保驾护航，想养殖企业之所想，急养殖企业之所急，吸纳或联合大专院校、科研院所优秀科研人才，学习借鉴其他领域和国外先进经验，争取政府支持，研制新产品是赢得竞争的关键。

    3.行业中的各种纠纷会有所增加 行业中的各种纠纷主要指生产企业与员工之间、生产企业与经销商、生产企业与养殖户、经销商与养殖户之间的纠纷。从历史情况来看，这些纠纷一直存在，但并不明显。对于2011年来说，上述各种纠纷会有所增加，主要有三方面因素。一是新《劳动合同法》的实施对兽药企业现有的以人多为优势的模式是一种极大的考验。二是中间商和养殖户的成熟所带来的挑战。三是养殖业的不确定性导致的风险转移。

    4.技术营销变革趋势会愈加明显 兽药技术营销模式尽管是行业中的主流，但技术人员多而杂，管理难度逐年增加，人员流动愈加频繁，用人成本，特别是企业在用人中的不规范因素给企业带来的成本，在2011年对许多兽药企业将是一个极大的考验。因为兽药企业中技术人员所占比重较大，而大部分企业用工制度不规范，企业不得不考虑风险及可能的后果，再加上市场对技术人员的要求越来越高，这就迫使企业对技术营销模式进行变革。

    5.兽药产品价格会有所上涨由于兽药原料价格的上涨，最终会反应到终端产品上来。尽管出于综合因素的考虑，生产企业对原有产品的市场价格未做调整，仍维持原价。但从2010年来看，企业的促销力度大大减弱，2011年仍会延续这一现象。而新上市的产品价格则会根据现有的成本定价。

    6.兽药渠道争夺仍是主题营销管理中强调的是“4P”，即产品、价格、渠道、促销。从兽药行业发展的轨道来看，基本上是以渠道为主，其他“3P”围绕着渠道而发生作用，这也是许多企业起步阶段发展的共同特点。从长远来看，兽药企业最终会回到以产品为重点的“1P”上，而其他“3P”围绕产品而发生作用，但这需要较长的时间，因此，2011年的主题仍是渠道这“1P”。

    7.企业向规模化、国际化方向发展 任何一个行业的变革起决定作用的是其内在的自身发展规律，动保行业的发展趋势也应是趋于集中和规模，发展原则是资源最省、效率最高、结构最合理。

    8.兽药营销企业数量仍会放量上涨兽药营销企业就如中国股市一样，受赚钱容易的影响，受到了一些追求短期效益“炒家”的追捧，可以想象的是，在2011年兽药经营企业的数量仍会增加，但见顶的趋势会愈加明显。

    (二)兽药企业未来5年经营走向产品规范势在必行自2010年开始，有实力的企业不规范产品已开始大大减少，预计未来5年会基本规范。在此过程中，也许会出现反弹现象，但整体趋势不会改变。

    兽药企业平均产品数量会迅速减少在相同的条件下，企业生产的产品品种越多，则生产规范的难度就越大，其利润率也越低。受此影响，预计在未来的5年内，生产企业的产品数量会大幅降低，将从目前的每家企业80个~120个产品降低到50个~70个。

    部分企业开始重视科研现阶段，各企业主要拼的是营销手段，一些思维意识超前，且有一定经济实力的企业已开始意识到没有竞争力的产品在未来的竞争中将很难立足。预计在未来的5年内会有部分企业在真正的产品研发上下功夫，估计此类企业占整个兽药企业比率的5%~10%，甚至会更低；其研发目标主要集中在中草药上，现有剂型的改进、中药提取物的组方可能会成为研发重点，中西药复方制剂也将受到企业的重视。

    有部分企业可能会走研发联合之路，专门的兽药研发公司(或中心)会应运而生。

    营销思维会有新突破目前，兽药行业采取“业务+技术”的营销模式，导致生产企业营销费用较高、压力较大，近年来又引发了诸多问题。在未来5年内，“业务+技术”模式仍将是主流，但技术人员和业务人员的比例会有微妙变化，二者的业务范围可能有所重叠，其分界线会越来越模糊。同时，还会有新的营销模式出现，最有可能出现的模式是深度营销和建立营销联盟两个方面。

    富集效应凸显 所谓富集效应，指的是一些优秀资源会向优势企业集中，这样就会导致一些优秀的企业越来越优秀，而一些处于劣势的企业会越来越差，两极分化现象加剧。预计在未来5年内，会有部分真正的企业集团出现，估计有10家~20家，也会有一部分企业被兼并、重组或是退出动保行业，预计占企业总数的10%~20%。

    大部分营销公司会逐步走向衰落多数营销公司无文化底蕴，无长远规划，无长久保证的产品来源，属于“三无公司”，充其量也就只能在市场上短暂出现。2010年，营销公司已经开始有所下降，到2012年会基本完成动态平衡。部分具有一定营销思路和长远规划的营销公司会快速发展，而一部分则会快速消失。

    兽药经销的经营走向分析

    1.兽药经销商将成为终端和品牌的服务商。

    2.兽药经销商会成为提供初级产品服务、回收最终产品的一条龙服务商。如目前有的兽药经销商已经开始把养殖场的鸡蛋收回来寻找出路，同时帮助养殖户进鸡苗，并提供技术支持。

    3.兽药经销商会将成为厂家区域化的经营服务机构。如做省市总代理，这部分经销商会努力提升自身的专业技术水平，减少对厂家的依赖。

    4.厂商互相渗透，经销商成为厂家营销及服务队伍中的一员，并结成战略联盟。经销商和厂家的战略联盟，不仅是生产和销售的关系，生产企业也必须为经销商的未来发展考虑。  马忆凡