|
兽药经销商核心竞争力打造
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2018/9/6 17:30:38 关注：479 评论： 我要投稿
|
|
随着国家对食品安全重视不断提高，人们对食品安全的意识也越来越高，而兽药行业规范化也是大势所趋。为什么如今的养殖户越来越牛，一是养殖户经常在行业中摸爬滚打，二是信息越来越对称带来的影响。为什么行业变了，如今的养殖户变化很快，养殖户的进步已经大于了我们的进步。经销商要想在激烈的竞争中立于不败之地，就必须要顺势而变。
一、“传统”经营中的困局
1、困局一：“概念”、“客情”、“促销”失灵在过去我们大多都是围绕产品概念来做文章，所谓概念指的是“炒概念”。在产品说明书里面几乎每一个产品都写若干种成分，比如呼吸道药中加一些止咳因子，抗病毒药里面加一些某种未知抗病毒因子……另外就是经销商的客情。以前给养殖户送一些简单的礼品，养殖户都特别高兴，而如今，天变了，以前简单的客情关系开始失灵了。
2、困局二：大病、神医、好药的误区
经销商和兽药厂家的利益是一致的，他们经常盼着来一场大的疫情，以达到卖药的目的。而随着大病的到来，“神医”也会随之而出，“神医”的背后又是各种“神药”的畅销。这种销售并不是一种正常现象，养殖户如果所养的畜禽经常“闹毛病”那么就会放弃养殖最终损害的还是兽药经营者。
3、困局三：“员工单挑”、“下线造反”、“厂家绝情”
经销商辛辛苦苦培养出来了的一些人，当他们自己有能力撑起一片天的时候，就跳出来单干，这种现象屡见不鲜，他们甚至与厂家直接联系，并且干的还有模有样，所以厂家就放弃经销商与经销商的下线合作。另外，还有二级经销商的独立，这都将是未来发展的趋势，并且不可避免，有的厂家会直接绕过原有的经销商和二级经销商合作。
4、困局四：“服务”变得越来越难，影响越来越弱。
以前，经销商对养殖场的服务特别简单，如果经销商能送货上门养殖场(户)都很满足，如果再能帮助他们解决一些小问题，养殖场(户)都会特别感激。而如今，养殖场(户)的要求越来越多，而我们的服务远远达不到他们的需求。
现在的规模养殖场有四大管理体系：一是企业管理体系，二是生产管理体系，三是财务管理体系，四是物料管理和数据的采集。其中，企业管理体系是核心，而我们现在却把大量的精力都赌在了生产管理体系上，但生产管理体系的落地需要的是完善的企业管理体系。围绕着这四大体系经营管理5、困局五：“太阳陨落”——牛人模式的无奈以前做兽药经营都是靠一两个比较牛的牛人，事实上牛人水平越高，我们越麻烦。因为牛人的结局只有两个：一个是用来要价的，另一个是用来跳槽的。所以，要想做好兽药经营一定要有自己的经营体系和模式。
那么，为什么会如此?世道变了，行业变了。如今的养殖行业正在发生翻天覆地的变化，散养户快速退出，大型养殖场或养殖公司正在迅速崛起，信息的传播也越来越迅速，“信息不对称”状况正在逐步减少。所以，竞争变得越来越激烈，养殖场的选择越来越多样化。
二、破局：核心竞争力打造
1、什么是核心竞争力?
对核心竞争力的评价主要是对手没有、不可复制、创造价值。如果某一个产品在某地区卖的很好，则一定会有竞争对手出现，但在同样的市场即使产品比你好也肯定不如你，因为市场的规则永远是先入为主，只要你的产品首先在市场迈开，无论市场怎么改变，你的主导地位将不会改变，除非经销商自己自甘放弃。
所谓的竞争力首先是不一样，而不是同样的产品我比他好。从现在的情况来看，想要做到产品比对方好很难，但不同却容易做，而好多人又都没有做，还有就是人的不同。所以，所谓的对手没有就是卖不同。
(1)问题一：如何做到对手没有?
那么如何做到对手没有，首先要有个性化的服务，其次就是好的产品组合，最后是对关键点的控制。在这几点中主要强调的是对关键点控制，假如你在降低料肉比方面做的比较内行，就把降低料肉比作为一个关键点，假如你在提高母猪产子率方面做的比较内行，就把提高母猪产子率作为一个关键点……只有把关键点的控制做好才能突出你的优势。
(2)问题二：如何做到不可复制?
首先要对模式进行创新，并制定一个标准，达到标准怎么样，达不到标准又如何。
(3)问题三：如何使价值最大化?
价值等于收益减成本，收益等于感知收益加真实收益(现金收益)，而感知又包括三个方面：一是感情，二是感觉，三是方便。同样的价值你比别人更方便，这就是感知收益。
2、打造核心竞争力的“六力模型”
“六力模型”包括顾客、产品、渠道、价值、沟通、品牌六个方面。其中顾客是“六力”的核心，所谓顾客指的是产品的最终使用者，而围绕顾客的另外五力则是“辅助力”。打造经销商核心竞争力首先我们要清楚赚谁的钱，找到与之相匹配的资源。
(1)顾客：赚谁的钱
首先要知道谁是你的顾客?他们的需求是什么?如何来满足他们的需求?任何一个企业都很难做到所谓的“赢家通吃”，选择一类“合适”的客户进行突破这是经营的必由之路，所谓“合适”指的是商家和客户之间的“匹配”。如果我们要对规模养殖场的需求进行分析：规模养殖场的核心需求是养好每一批畜禽，并持续盈利;规模养殖场的显性需求是好兽药、好兽医、好饲料、好品种、更好的员工;规模养殖场的个性需求的专业知识提升;规模养殖场的潜在需求是合适的养殖场管理模式。还要知道影响养殖场收益的关键因素有哪些，并且一定要注意的是小养殖场不要做数据，大养殖场不要靠感觉，小养殖场卖的是感觉，大养殖场卖的是数据。
(2)产品：拿什么赚钱
首先要确定核心产品和组合，不要什么都卖，尤其是在新市场推广产品的过程中一定要是一套产品一套方案，最多再有一两个的补充，绝对不要要什么有什么，什么都卖。我们要学会主动营销而不是被动营销，凡是什么都卖那是被动营销，我们主推的产品或方案围绕着他们的需求解决问题这才是主动营销。所有的销售以后都应该是主动营销而不是被动销售，主动营销是引导销售，被动是被动的适应环境，所以生产企业和经销商都要努力打造属于自己的核心产品。生产企业能生产出经销商想要卖的产品，而养殖户用了之后能起到积极的效益的产品。要了解养殖户的需求是什么，而不是养殖户什么都需要。
(3)渠道：谁帮你赚钱
所谓的渠道就是谁帮你赚钱。所以首先要对经销商的角色进行定位。你是想定位为零售商还是批发商;然后就是“匹配”原则的应用。如果想定义某个为批发商，首先要考虑下面有没有自己的二级批发商，他追随你的理由是什么，你吸引他的原因又是什么;最后就是如何体现竞争力。未来的渠道越长，竞争力就会越弱。
(4)价值：赚多少钱
首先要考虑你的“价值”是什么?这里一定不要把产品价值作为唯一的价值，未来的产品价值应该是大幅度降低，而其他价值则大幅度提升，因为产品上的价值跟竞争对手的差异会越来越难;其次是如何让客户知道你的价值。好的产品不要只在产品上下功夫，一定要在方案上下文章，方案包括产品、方法、时机、人员。我们往往把方案的重点放在了产品上，而忽略了其他三个方面，岂不知其他三分方面在方案实施中更为重要;第三是价值实现的途径。也就是说采取哪一种“路径”来实现你的价值，如果用一个公式来表达：价值=平台×模式，平台包括企业总体规模、研发、资金等。模式包括产品(方案)、渠道、顾客、营销战略、营销策略、营销战术等。
(5)沟通：怎么赚钱
主要是怎么把产品卖出去。一是要制定一个营销战略。包括销售模式、销售价值、文化理念和品牌。品牌分企业品牌和个人品牌两种，个人品牌的核心是诚信和专业水准;二是制定营销策略。包括战术组合、产品组合、广告组合、促销组合，如做什么样的市场，什么样的客户，选什么样的人，采取什么样的方法和手段，做什么样的推广模式;三是落实营销战术。如广告、公关、活动、终端、服务、人员推销，如：“两会模式”即用户座谈会+产品推广会模式。
(6)品牌：如何赚更多的钱
一是要有品牌意识。在市场经济下价格跟成本没有任何关系只跟需求有直接关系。二是要有持久塑造品牌的决心。做不了企业品牌要先做个人品牌，个人品牌的两大因素：一是诚信，二是专业水准，只要这两个做到了个人品牌就会做起来。三是品牌的核心是创造价值。
三、实践：打造整体营销方案
整体营销方案设计八大步骤
第一步：摸家底——市场调研。通过市场调研的途径把家底摸清楚;第二步：选客户——客户定位。在这一过程中选择哪一类客户不重要，主要的是要有相匹配的资源;第三步：确优势——SWOT分析。通过SWOT分析来确定你的优势是什么;第四步：做方案——行动规划。优势确定后再做一个行动方案，方案包括卖什么、卖给谁、在哪里卖、怎么卖、何时卖，有谁来卖，卖到什么程度;第五步：订目标——制定预期。比如在一个市场上三个月后会怎么样，六个月后又会达到什么样的效果;第六步：树标杆——过程管理。在整个产品推广的过程中一定要有一两个标杆示范户，而标杆示范户是在用户座谈会上来推广产品的，第七步：占地盘——根据地战略。以上问题都解决之后，就开始在该地区进行根据地战略了;第八步：做推广——模式复制。将这种模式在其他市场上进行复制。
|
|
|
| 文章来源：戈军珍 文章编辑：一米优讯 |
| 【进入社区】【进入专栏】【推荐朋友】【收藏此页】【大 中 小】【打印此文】【关闭窗口】 |
|
|
| 发表评论 (当前没有登录 [点击登录]) |
|
|
信息发布注意事项：
为维护网上公共秩序和社会稳定，请您自觉遵守以下条款：
一、不得利用本站危害国家安全、泄露国家秘密，不得侵犯国家社会集体的和公民的合法权益，不得利用本站制作、复制和传播下列信息：[查看详细]
（一）煽动抗拒、破坏宪法和法律、行政法规实施的；
（二）煽动颠覆国家政权，推翻社会主义制度的；
（三）煽动分裂国家、破坏国家统一的；
（四）煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结的；
（五）捏造或者歪曲事实，散布谣言，扰乱社会秩序的；
（六）宣扬封建迷信、淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖、教唆犯罪的；
（七）公然侮辱他人或者捏造事实诽谤他人的，或者进行其他恶意攻击的；
（八）损害国家机关信誉的；
（九）其他违反宪法和法律行政法规的；
（十）进行商业广告行为的。
二、互相尊重，对自己的言论和行为负责。
三、本网站不允许发布以下信息，网站编辑有权直接删除：[查看详细]
（一）、重复(恶意灌水)发布的信息；
（二）、在本栏目内发布例如供求信息、代理招商、会展、求职招聘等含有广告宣传性质、不符合网站栏目的信息内容；
（三）、与本网站主体定位不相关的信息等等。
四、本网站有权删除或锁定违反以上条款的会员账号以及该账号发布的所有信息。对情节恶劣的，本网将向相关机构举报及追究其法律责任！
五、对于违反上述条款的，本网将对该会员账号永久封禁。由此给该会员带来的损失由其全部承担！ |
|
|
| 声明：本网刊登的文章仅代表作者个人观点，文章内容仅供参考，并不构成投资建议，据此操作，风险自担。如果转载文章涉嫌侵犯您的著作权，或者转载出处出现错误，请及时联系文章编辑进行修正，电话：010-65283357。本网原创文章，转载请注明出处及作者。感谢您的支持和理解！ |
|
