|
中国的快消通路变革，从90年代开始，经历了几个大的变化。从早期的百货商城和小卖部，到KA卖场的崛起，到电商的蓬勃发展，再到现在的线上线下全域市场布局。仔细梳理会发现，尽管每次通路变革的主角虽然不同，但是有一个角色每次都会参与其中，就是经销商。
在传统的快消通路中，经销商是连接生产者和消费者的一个关键环节，一直承载着极为重要的价值。通路在发生变化，但是经销商的重要性没有变。金锣火腿肠深知这一点，所以一直秉持对“经销商负责”的发展理念，通过“健康品质”和“体育营销”两个层面赋能经销商，与经销商共同成长进步。
产品的品质一定要好，几乎是所有经销商选品的共识，好品质的产品才能形成复购，做持续性的生意。金锣火腿肠深谙其中道理，产品从原料筛选到生产，中间有数十道工序精密管控，成品经过多重品质检验及稳定性测试，以及非常科学和严格的全程可追溯体系管理之后，才会最终给到经销商。
对肉制品而言，品质“安全健康”一直是很重要的一个卖点。但是，大多数品牌都在讲这一卖点，导致这个卖点没有稀缺性。金锣火腿肠的巧妙之处在于：通过支持“体育事业”，输出“安全健康”的卖点，同时让卖点更具备稀缺性。
近年来，金锣火腿肠相继赞助广州亚运会、合作中国女排，还参与首届儿童滑步平衡车大赛、临沂市第二届健步走大赛、2019泰山国际马拉松等民间体育活动……与体育事业的一系列合作，成功将金锣火腿肠的安全健康标准拉高，进一步提升了品牌的健康形象，更容易赢得消费者的信任。
对于经销商来说，品牌商愿意对其赋能，自然会对品牌有信心，有粘性。这也是为什么金锣火腿肠能备受经销商信赖，通路渠道始终稳固的原因。在28年的发展中，金锣火腿肠稳固了通路，又是如何赢得消费者的呢?
在过去的数十年里，中国的消费周期经历了四次变迁。第一次是产品时代，物资相对匮乏，竞争的核心是生产出更多的产品。第二次是渠道时代，人找货，产品铺上货架，自然会产生动销。第三次是品牌时代，品牌以心智占领市场，消费者从人找货转移到人搜货，品牌认知逐渐产生。
在这三个消费周期里，金锣火腿肠率先开启了基于消费变化的产品创新。比如金锣肉粒多香肠和金锣无淀粉火腿肠，前者通过在制作过程中加入丰富的肉粒，并以此为杀手锏，创造性地切入年轻人的“多肉主义”消费需求;后者则以“无淀粉”为核心卖点，颠覆消费者对火腿肠“淀粉多”的固有认知。
当下则是消费者时代，互联网带来的信息革命，让消费者对产品的认知能力提升，消费者开始掌握主导权。与前三个周期不同，消费者时代的创新发生了变化。过去是反馈式创新，品牌是卖家思维，创新是在消费者体验反馈后。但现在是需求式创新，品牌商是买家思维，需要去洞察消费者，关注消费者要解决什么问题，提前针对消费需求做产品创新。
比如，金锣火腿肠洞察到了健康营养的需求，在技术上做了创新，利用三重去脂工艺研发出“金锣健食力低脂香肠”。该产品脂肪含量仅有2.5%，对比同品牌普通香肠脂肪含量降低60%以上，以“低脂高蛋白”开启健康肉制品蓝海市场。
还有，成功攻克“天然防腐剂在肉制品中的应用研究”，并应用此研究成果成功推出“金锣健食力减盐火腿肠”，弥补了该产品因减盐带来的潜在质量风险，帮助产品实现对比同品牌其他产品减盐30%以上，真正做到“减盐不减味、减盐不减质”。
|
