|
双汇：数字化颠覆传统快消品销售模式
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2023/2/27 22:02:13 关注：484 评论： 我要投稿
|
|
肉类加工产业会涉及上中下游产业中庞大的生产交易环节，从上游养殖及屠宰；中游粗加工及精细加工，粗加工产品有冷鲜肉、热鲜肉、冷冻肉等，精细加工产品有火腿、熏辣酱卤食品、牛肉干等；下游通过商场超市、餐饮店等渠道到终端消费者。随着市场对肉类品质和安全的需求升级，企业也逐步开始加强在数字技术领域的深入发展与应用，不断从养殖端、生产端、渠道端到终端进行数字化升级，通过规范化、自动化、信息化、智能化的手段提升生产效率、稳定品质并构建更具市场竞争力的优势。
一般来说，在渠道端传统的快消品有四大流通渠道，主要是GT传统通路小超市、便利店；渠道包括批发和经销商；KA大卖场像沃尔玛、大润发；特通渠道即特殊通路如医院等售点，传统快消品的销售模式主要是通过加大通路的覆盖提高市场占有率，而且品牌方只能通过粗暴的人力投入维护渠道关系，无法构建牢固的渠道关系，而且缺乏完善的渠道数据和售点订货数据，因此传统快消品在渠道销售和终端销售主要存在以下几个痛点：
1.经销商订货拿货费时费力，成本高，传统的方式通过电话、微信订货容易出错又耽误时间，而且在发货环节容易发错或漏单，物流也无法实时查看。
2.渠道经销商数量庞大，管理容易疏忽而被竞争对手挖墙脚，而且经销商多久没下单以及历史每笔订单订货不清楚，新品到货通知不及时，导致业务员对很多经销商情况不清楚。
3.缺乏管理工具，数据统计纯人工，各环节独立存在，企业对渠道以及客户状态难掌握。
这些痛点成为越来越多大型肉质品加工企业亟待解决的问题，双汇也不例外。未来，肉制品加工企业构建依赖品牌、规模、资金以及稳定的供应链模式将使企业更具市场竞争力，提升品质升级、盈利能力和市值空间。
Part.1
了解双汇供应链管理升级
双汇集团是中国最大的肉类加工基地，总部在中国河南省漯河市，在全国有30多个现代化的肉类加工基地和配套产业。形成了饲料、养殖、屠宰、肉制品加工、调味品生产、新材料包装、冷链物流、商业外贸等完善的产业链，拥有100多万个销售终端，连续多年领跑中国肉类行业。
双汇集团作为肉类行业头部企业，从产业链的上游一直延伸到终端，如何打通养殖端、生产端、渠道端到终端这四端成为双汇数字化转型过程中的核心。双汇在养殖端启动与农信数智的种猪场管理，禽场管理等智能化管理业务，在生产端从肉食灌装、调料配置、上料、包装整个肉制品生产过程都实现了机械化，自动化和智能化，保证了产品质量；渠道端与农信数智合作建设规范化、流程化的在线订货系统及电商新零售；终端快速推进针对直营连锁门店的数字化升级和面向C端零售客户的线上运营营销。
聚焦渠道端，基于双汇的品牌及市场渠道资源，农信数智与双汇携手打造了双汇通ToB端采购平台，主要服务双汇下游渠道商、合作的商超、门店及其他批发等采购客户，为下游采购商提供标准的服务，平台采用准入管理模式，采购用户必须先和平台建立合作关系才能在平台获取属于自己的产品及定价，同时基于平台订货流水，可为采购商商户匹配供应链金融服务。
Part.2
破局传统销售模式
构建业务闭环推进双汇飞轮式增长
在2022年初，双汇与农信数智合作正式开始推进双汇B2B线上订货和新零售电商业务平台，双汇每天有1万多吨产品销往全国各地，同时拥有100多万个销售终端，对于双汇来说哪些渠道是主力渠道，下游经销商订货情况如何？这些都需要一个统一的平台管理和查看。
合作初始双汇想要把面向B端的订货业务搬到线上化，方便归集订单数据，同时双汇相关人员表示在市场业务运营方面也需要加强高质量的管理，提升渠道商的粘性及区域市场稳定性。双汇的销售模式主要由总部-省代理-市代理-县代理分级做销售运营。这种模式的主要痛点表现在一方面由于各级代理商直接从上级代理处拿货，而且交易链条长，导致价格波动比较大，代理商采购成本难以控制，不利于形成规范有序的市场环境。另一方面采购需求可能得不到及时满足，而通过双汇B2B采购平台可以提供丰富的商品展示、快速下单和送货，极大提高采购效率。
针对以上表现出来的情况，双汇通过打造双汇通来建设线上公开透明的平台来面向B端的客户，减少对业务人员的依赖。有利于基于订货平台的高体验性提升双汇集团与各下游渠道商的粘性并加强沟通，同时稳定区域价格并通过提高人效，加速资金周转。
同时这种业务的变革可能对部分代理商不是很友好，基于这种情况双汇开始做多商户入驻的形式运营。由双汇来组建平台，各个代理经销商加入到平台发布商品，完善用户的认证体系，避免了不同区域客户被不同供应商挖走的现象。
据了解双汇及各代理商客户并不全是主营生鲜肉类，更多的客户运营趋向于食品加工企业及生鲜或者零售超市，除了生鲜肉类还有更多品类供应的需求，针对此需求空白双汇完善了满足下游客户多品类需求的平台特点，增加店铺入驻审核流程，形成双汇业务新的增长闭环，构建了双汇从上游供应商到下游经销商的B2B平台生态体系。
双汇新的增长闭环是以双汇基础生鲜猪肉销售为基础，确定总成本领先的经营战略以确保产品的低成本结构，产品有了低的成本结构就获得了更低的市场价格优势，有了优质的产品保障和更低的价格优势的情况下，会给下游客户带来了更好的客户体验，将对小b端企业带来更好的采购优势，基于购买体验吸引更多的流量进入到平台。
基于构建的私域流量与外部供应商进行谈判，筛选优质低价的供应商完成入驻，为双汇通平台客户带来更好的选品便利及更低采购价格。更低的选品便利以及更低的采购价格会进一步持续提升客户体验，从而形成新的流量引入完成双汇平台的增长闭环，依托于双汇当前的供应链能力从而打造区域甚至全国范围内的生鲜百货一站式采购平台。
Part.3
从品牌、生态、供应链赋能双汇集团升级转型
双汇集团一直在加快推进产业链的数字化，打造肉类行业转型升级的新时代，随着数字化市场环境的快速发展，和带来的整个市场结构的深刻变化，目前很多企业的线下渠道体系存在突出的效率低下、模式老化、渠道单一等严重问题。迫切需要进行新的以数字化为主要推动力的模式创新和升级改造。
针对现有线下经销商传统做市场模式中存在的问题，特别是暴露出的不适应当前数字化环境变化，不适应全渠道市场结构变化等诸多方面的问题，通过与农信数智合作开始推进渠道业务数字化。通过改造传统的经销商营销模式，优化升级传统的做市场手段，实现了企业销售和营销数字化转型。双汇站在战略的高度，从品牌、生态、供应链方面搭建基于平台端、客户管理端、订货管理平台的从B2B到平台电商的场景一体化应用系统。
01
线上线下渠道融合，助力强势品牌建设
在移动互联网时代，流量入口越来越分散，企业需要集中资源才能应对增长疲乏。尤其是快消品行业高度依赖下游渠道，此时企业建立自己的私域流量池和强势品牌尤为重要。
过去的双汇在品牌和营销方面同样面临升级更新以适应市场变化，目前双汇也在积极构建覆盖线上线下全渠道的销售模式，打通场景边界，迎合消费偏好并增加用户粘性。未来希望通过逐步推进新零售电商业务实现多点触达，获得流量主导权。
小程序电商平台是很好的一个拉近消费者距离的渠道，相比第三方电商平台、传统线下商超和渠道，品牌方更具有主动权，可以线上设置多样化的营销活动和玩法，增加与消费者互动。作为一个私域的自有商城，能更好的承接不同渠道引流的流量，沉淀用户数据，建立与终端用户的直接联系。
另外也能很好的与线下渠道形成合力，弥补线下渠道场景的局限。以实体店为单位进行到店取货到家配送的即时零售逐渐成为对消费者和实体店都很重要的消费模式，新零售电商一方面利于降低实体店和电商平台的库存压力，另一方面还可以提高配送时效提升用户体验，增强电商平台的竞争优势。
02
打造B2B平台生态，打通资源连接
快消品传统的通路一般都是需要经过多级经销商到最终的零售终端，对于单一品牌的经销商而言没有太大差别，而如果是综合类的经销商可能售卖的品牌不止一种，如果各类品牌都单独向上游品牌商采购则会费时又费力，采购成本也会大大增加。
而双汇在这方面拥有天然的优势，将自己的规模优势、资源优势进行整合。通过农信数智搭建的双汇通平台整合传统通路上的各种供应商，为经销商提供更多样化、便利的服务。通过B2B平台生态缩减流通环节，提升全链路效率，为缺乏自有供应链的零售门店提供服务。而上游供应商也可以通过双汇通平台实现有效的销售增加和采购的数据化服务。
03
供应链订货平台，高效服务渠道商
作为以经销商为主的肉制品加工企业，每天的订货量可想而知。订货管理如果做不好，则可能导致漏单错单、库存积压、物流发货、盘点的误差等问题。
双汇通订货平台为经销商提供了一个轻量的小程序订货平台，双汇的下游渠道商可以通过小程序平台实现自主在线订货，通过订货平台将上下游企业的订单流、信息流、物流、资金流整合于一个平台进行交互，提升订单协作效率，数字化、智能化管理渠道订货业务。主要为双汇提供以下几点价值：
l 目前双汇已有的200+经销商以及500+门店已经开始线上订货合作。
l 基于双汇通平台，准入制管理实现沉淀和梳理采购商资源。
l 基于双汇通平台为采购商提供更丰富的营销政策、以及采购对账服务。
l 支持依照采购商类型、等级、规模进行差异化定价，实现千人千面采购。
l 同时平台具备招商、和采购商推广裂变的能力，系统线上订单金额当日超3000万。
农信数智与双汇的第一、二期项目已经顺利交付上线，三期业务计划也在逐步开展，从双汇我们看到传统肉制品行业从养殖端、生产端、渠道端到终端每个环节的数字化、智能化管理已成为大势所趋，而且需要循序渐进、逐步深入。尤其对于大型快消品企业来说率先将数字化提升到战略高度尤为关键，从原材料、生产、渠道、品牌、营销全方位构建竞争壁垒将成为制胜关键。
|
|
|
| 文章来源：梁山过 文章编辑：一米优讯 |
| 【进入社区】【进入专栏】【推荐朋友】【收藏此页】【大 中 小】【打印此文】【关闭窗口】 |
|
|
| 发表评论 (当前没有登录 [点击登录]) |
|
|
信息发布注意事项：
为维护网上公共秩序和社会稳定，请您自觉遵守以下条款：
一、不得利用本站危害国家安全、泄露国家秘密，不得侵犯国家社会集体的和公民的合法权益，不得利用本站制作、复制和传播下列信息：[查看详细]
（一）煽动抗拒、破坏宪法和法律、行政法规实施的；
（二）煽动颠覆国家政权，推翻社会主义制度的；
（三）煽动分裂国家、破坏国家统一的；
（四）煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结的；
（五）捏造或者歪曲事实，散布谣言，扰乱社会秩序的；
（六）宣扬封建迷信、淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖、教唆犯罪的；
（七）公然侮辱他人或者捏造事实诽谤他人的，或者进行其他恶意攻击的；
（八）损害国家机关信誉的；
（九）其他违反宪法和法律行政法规的；
（十）进行商业广告行为的。
二、互相尊重，对自己的言论和行为负责。
三、本网站不允许发布以下信息，网站编辑有权直接删除：[查看详细]
（一）、重复(恶意灌水)发布的信息；
（二）、在本栏目内发布例如供求信息、代理招商、会展、求职招聘等含有广告宣传性质、不符合网站栏目的信息内容；
（三）、与本网站主体定位不相关的信息等等。
四、本网站有权删除或锁定违反以上条款的会员账号以及该账号发布的所有信息。对情节恶劣的，本网将向相关机构举报及追究其法律责任！
五、对于违反上述条款的，本网将对该会员账号永久封禁。由此给该会员带来的损失由其全部承担！ |
|
|
| 声明：本网刊登的文章仅代表作者个人观点，文章内容仅供参考，并不构成投资建议，据此操作，风险自担。如果转载文章涉嫌侵犯您的著作权，或者转载出处出现错误，请及时联系文章编辑进行修正，电话：010-65283357。本网原创文章，转载请注明出处及作者。感谢您的支持和理解！ |
|
