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一、线下消费场景价值重估：渠道战略从流量争夺转向需求深耕
（一）消费需求的复合型升级
当前，消费者对休闲食品的需求已从单一的口味满足升级为多元化、复合型需求，“健康化、高性价比、即时便利”成为核心诉求。随着健康消费理念的普及，消费者对休闲食品的健康属性关注度显著提升。灼识咨询数据显示，2012年以来，清洁标签、无添加类零食的市场渗透率年均提升15%，成分天然简单、无过多添加剂的产品更易获得消费者青睐，反映出市场对健康零食的刚性需求。
快节奏的现代生活催生了即时性消费需求，30分钟达的即时零售场景用户规模已突破5.2亿，这一数据直观反映了消费者对休闲食品即时获取的需求强度，也倒逼企业加速渠道布局重构。与此同时，高性价比仍是消费者核心考量因素，在保障品质的前提下，消费者更倾向于选择性价比更优的产品，追求消费价值最大化。
（二）渠道战略底层逻辑切换：从线上依赖到全渠道均衡发展
早期，线上渠道凭借便捷性与广覆盖性成为休闲食品企业的核心布局方向，在流量红利爆发期，线上渠道推动企业实现快速增长。但当前，线上流量红利逐渐见顶，2025年线上零食增速回落至8%，增长放缓态势明显，同时线上渠道竞争加剧导致获客成本持续攀升，单一依赖线上渠道的增长模式难以为继。
在此背景下，线下渠道的核心优势逐步凸显。一方面，线下购物具备直观的体验感与信任背书价值，调查数据显示，78%的消费者认为线下购物可通过触摸、观察甚至品尝等方式更精准判断产品品质，这种实体体验是线上购物难以替代的；另一方面，线下渠道的即时触达能力能够快速响应消费者即时性需求，消费者可通过周边门店直接购买所需零食，无需等待物流配送，满足即时消费诉求。
基于上述行业趋势，三只松鼠、盐津铺子等头部休闲食品企业纷纷调整渠道战略，从过度依赖线上转向线上线下全渠道均衡发展。三只松鼠通过开设标准店，以“现制+生鲜+标品”的品类组合覆盖家庭全场景需求，推进线下市场渗透；盐津铺子推行“重回商超”战略，从单纯供货商向零售渠道深度合作伙伴转型，强化线下渠道绑定。与此同时，互联网与零售巨头主导的硬折扣业态，凭借精简SKU、优化运营效率的核心优势压缩成本，以低价策略切入市场，加速线下扩张，抢占细分市场份额。
二、线下渠道布局加速：差异化竞争策略凸显
（一）传统休闲食品企业的渠道升级路径
1. 三只松鼠：从零食专卖向社区综合生活场景延伸
2025年12月，三只松鼠首批7家标准店在安徽芜湖、无为等五城同步开业，标志着其渠道战略转型进入实质性落地阶段。此次门店定位突破传统零食店边界，聚焦“现制+生鲜+标品”的品类组合，全面覆盖家庭“一日五餐”全场景需求，且自有品牌占比达90%，凸显其构建自有品牌生态的战略意图。门店内设置可视化厨房，实现烘焙、熟食等产品现制现售，保障产品新鲜度与品质透明度；每日鲜供蔬果区域引入24小时内送达的本地新鲜食材，高性价比标品区则涵盖19.9元/5kg南陵原香米等家庭刚需产品，构建“15分钟社区生活圈”。经营数据显示，首店开业前三日销售额突破100万元，验证了该渠道模式的市场适配性。
2. 盐津铺子：“重回商超”战略下的渠道深度绑定
盐津铺子在大魔王战略发布会暨渠道经销商大会上提出“重回商超”战略，明确从单纯供货商向零售渠道深度合作伙伴转型的发展方向，旨在通过灵活的渠道策略强化消费者信任。针对山姆、胖东来等优质商超渠道，盐津铺子推行“大单品+定制化+强推广”的组合策略：以月销过亿的“麻酱素毛肚”作为流量核心单品，保障渠道客流；为山姆定制溏心鹌鹑蛋、与农心联名推出“辛辣豆腐”等差异化产品，匹配优质商超的精准客群需求；通过“厂商周”等终端活动强化消费者互动，直接拉动产品销量。经营数据显示，2025年盐津铺子商超渠道营收同比增长22%，验证了“重回商超”战略及深度绑定模式的有效性。
3. 洽洽食品：聚焦零食量贩渠道的SKU矩阵拓展
伴随零食量贩店业态崛起，洽洽食品精准把握市场机遇，积极推进零食量贩渠道布局。截至2025年，全国零食量贩店数量已超3万家，为洽洽食品提供了广阔的渠道拓展空间。洽洽食品采用“基础款+创新款”的产品组合策略渗透该渠道：经典瓜子、坚果系列凭借稳定品质与高用户粘性保障基础复购；创新推出山姆定制琥珀核桃仁、盒马联名风味坚果等产品，通过差异化供给提升渠道竞争力。2025年，洽洽食品在零食量贩渠道的门店覆盖率提升30%，通过SKU丰富与渠道渗透深化，进一步优化了渠道经营表现，巩固了市场地位。
（二）硬折扣业态的线下扩张策略
1. 互联网巨头的社区渠道渗透
互联网巨头积极布局硬折扣业态，加速线下门店扩张，推进社区渠道渗透。盒马旗下硬折扣品牌“超盒算NB”2025年新开门店超200家，门店总数突破400家，计划2026年春节前在东莞、深圳新增3家门店，持续扩大市场覆盖。该品牌依托“60%自有品牌+1500款精选SKU”的核心模式实现成本控制与低价供给，如14.9元/1.5L鲜牛奶等产品具备显著价格优势，同时通过开放加盟模式加速下沉市场布局，提升品牌渗透率。美团旗下自营社区折扣超市“快乐猴”于2026年1月进驻绍兴市场，主打“生鲜+标品”折扣定位，依托美团即时配送网络构建“线上下单+线下自提”的经营闭环，实现线上线下协同发展，满足社区消费者的即时性与高性价比需求。
2. 国际品牌的本土化扩张加速
国际零售品牌奥乐齐加速中国市场布局，2026年第一季度在华门店数量将突破100家，1月实现南京“四店齐开”，后续计划进驻镇江、扬州等城市，持续拓展华东区域市场。奥乐齐延续“精选SKU+自有品牌（占比40%）+高性价比”的核心模式，结合中国市场需求优化产品供给，6.6元/420g白吐司、75.9元/5L花生油等产品精准匹配家庭刚需场景。在布局策略上，奥乐齐采用区域密集布局模式，通过集中开店形成品牌集聚效应，提升区域市场渗透率与品牌认知度，精准触达中产消费群体，实现本土化市场扎根。
三、渠道变革驱动品类创新：从单一零食到全场景覆盖
（一）品类边界拓展：全场景需求覆盖
渠道变革推动休闲食品企业突破传统品类边界，向全场景覆盖方向转型。三只松鼠新建零食园区覆盖五大品类，强化品类供给能力，同时推出水牛乳千层吐司、高蛋白鸡胸肉等创新产品，精准匹配早餐、代餐等细分场景需求。
良品铺子同步推进品类多元化创新，新增多温区饱腹代餐类产品，丰富产品矩阵。其“只有”系列产品以清洁标签为核心卖点，如厚肉西梅干仅含“西梅”单一原料，实现无添加配方，精准契合健康消费趋势。2025年，“只有”系列销售额同比增长180%，印证了健康化、纯净化产品的市场接受度。
部分企业进一步探索“零食+生鲜+日化”的跨品类组合模式，将零食门店升级为家庭刚需一站式采购平台，实现从“单一零食消费”到“全场景家庭采购”的场景延伸，既满足了消费者多元化购物需求，也拓展了企业增长空间。
（二）产品迭代方向：聚焦健康化趋势
健康化已成为休闲食品行业核心发展趋势，驱动企业加速产品迭代创新。盐津铺子精准把握功能化消费需求，推出低GI豆干、深海鳀鱼等产品，低GI豆干适配血糖管理人群需求，深海鳀鱼则以高蛋白、高不饱和脂肪酸的营养优势契合健康消费诉求，实现产品差异化竞争。
三只松鼠建立《配料干净程度分级标准》，对产品配料进行严格管控，超250款产品标注“ABCDE”健康等级，其中A类产品（仅含天然原料或轻加工）占比达30%，为消费者提供清晰的健康属性参考，助力消费决策。
行业数据显示，2025年健康零食市场规模突破2000亿元，年增速达25%，成为行业增长最快的细分领域。健康化零食市场的快速扩容，为具备产品创新能力与健康化布局的企业提供了广阔发展空间。
四、行业竞争核心：供应链效率提升与全渠道融合深化
（一）供应链壁垒的构建
当前，供应链能力已成为休闲食品企业与硬折扣业态的核心竞争要素，构建高效供应链壁垒是企业实现可持续发展、巩固竞争优势的关键支撑。
硬折扣业态通过精细化运营实现供应链成本优化。在SKU管理方面，硬折扣超市单店SKU约1500款，远低于传统商超2万+款的规模，通过聚焦高频刚需商品，放大单品采购量，增强与供应商的议价能力，实现采购成本降低20%-30%。在采购模式上，奥乐齐构建全球采购体系，采用源头直采模式，跳过中间流通环节，直接对接优质供应商，既降低了物流周转成本，又保障了商品品质与新鲜度。通过上述策略，硬折扣业态毛利率稳定维持在25%-30%，实现低价供给与盈利平衡，巩固市场竞争力。
传统休闲食品企业同步加码供应链建设。三只松鼠着力提升自有品牌供应比例，目前已达90%，通过在芜湖、天津、成都、佛山等地布局四大供应链集约基地，实现原料采购、生产加工、产品配送全流程自主管控，有效降低中间环节成本，提升产品品质稳定性。盐津铺子聚焦供应链源头布局，在印尼设立魔芋原料工厂，依托当地丰富的魔芋资源保障原料品质，同时降低原料采购中间成本，提升供应链响应效率，确保产品稳定供应。
（二）全渠道融合：行业发展必然趋势
消费者购物习惯的多元化推动线上线下渠道边界逐渐模糊，全渠道融合已成为休闲食品行业的必然发展趋势。企业通过全渠道融合布局，实现对消费者的全域触达，满足其随时随地的购物需求。
盒马“超盒算NB”推进线上线下深度融合，接入淘宝闪购平台，消费者通过淘宝APP即可选购门店生鲜、日百等商品，享受“半小时达”即时配送服务。该模式有效扩大了销售半径，提升了订单密度，推动线上销售额显著增长，部分热门门店曾出现订单激增导致的运力紧张现象，印证了全渠道融合的市场价值。
三只松鼠生活馆依托“店仓一体化”模式，搭建5公里配送网络，实现线下门店与线上配送协同。消费者通过微信小程序可定位就近门店并下单，最快30分钟送达，有效满足即时性消费需求。开业一周内，线上配送渠道推动商品销量显著提升，强化了品牌市场竞争力。
盐津铺子采用“线上直播引流+线下商超体验”的全域触达模式，通过抖音等平台直播展示产品优势，吸引消费者下单；同时在商超渠道设置体验区，让消费者直观感受产品品质，提升购买转化。2025年数据显示，采用全渠道融合模式的企业营收增速普遍高于单一渠道企业12个百分点，全渠道融合对企业竞争力提升的支撑作用显著。
五、行业挑战与增长机遇：穿越周期的核心动能
（一）核心挑战
休闲食品行业在发展过程中仍面临多重挑战。原料成本波动对企业盈利空间构成显著压力，以棕榈油为例，2025年价格上涨20%，而棕榈油广泛应用于烘焙食品、油炸零食等品类，直接导致相关产品生产成本上升。企业需在消化成本与转嫁成本之间寻求平衡，成本消化将压缩利润空间，成本转嫁则可能影响产品销量与市场竞争力。
同质化竞争是行业发展的另一核心阻碍。行业内新品牌、新产品持续涌现，但零食新品存活率不足30%，部分企业缺乏核心创新能力，盲目跟风推出同类产品，导致产品差异化不足。同质化竞争不仅推高企业营销成本，还进一步压缩行业整体利润空间，影响行业健康发展。
食品安全风险始终是行业发展的关键痛点，食品安全事故将对企业声誉与市场份额造成毁灭性打击。随着消费者食品安全关注度提升与监管力度加强，企业需强化全流程质量管控，覆盖原料采购、生产加工、产品销售等各个环节，保障产品安全与品质稳定。
（二）核心增长动能
尽管面临诸多挑战，休闲食品行业仍具备多元增长机遇。细分场景渗透为行业增长开辟新空间，露营、宵夜等新兴消费场景的零食需求增速超40%。针对露营场景，坚果、牛肉干、能量棒等便携、高能量零食成为消费热点；针对宵夜场景，低热量、易消化的酸奶、水果干等产品需求提升，企业通过场景化产品布局可挖掘增量市场。
区域市场下沉是行业增长的重要动力，三四线城市居民收入水平提升与消费观念升级，推动零食消费需求持续释放，年增长率达18%。三四线城市市场潜力巨大，消费者品牌认知度相对较低，为企业提供了市场拓展机遇。零食量贩店等业态在三四线城市加速扩张，以高性价比产品快速渗透市场，成为渠道下沉的重要载体。
技术壁垒构建是企业实现可持续发展的核心支撑，智能制造、数字化定制等技术的应用的提升生产效率、降低运营成本，同时满足消费者个性化需求。三只松鼠引入智能仓储系统，实现库存管理智能化、自动化，通过实时监控库存、自动补货提升管理效率，降低库存成本；良品铺子借助数字化定制技术，根据消费者口味偏好与营养需求提供个性化零食套餐，提升消费体验与用户粘性。
中商产业研究院预测，2025年休闲食品市场规模将达9720亿元，全渠道融合与硬折扣业态将贡献超60%的增量。当前，休闲食品行业的线下渠道竞争本质上是对消费者“即时、健康、性价比”核心需求的精准响应。在流量红利消退、价值深耕成为行业主线的背景下，唯有打通“产品力-渠道力-供应链”铁三角的企业，才能在行业变革中把握先机，实现可持续发展。
数据来源说明
1. 灼识咨询《中国零食行业蓝皮书》
2. 中商产业研究院相关行业研究报告
3. 三只松鼠、盐津铺子、洽洽食品、良品铺子等企业公开财报及官方披露信息4. 盒马、美团、奥乐齐等企业公开运营数据及权威新闻报道5. 艾瑞咨询、QuestMobile等第三方数据机构发布的行业报告
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