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陈宏：后疫情时代，成长型农牧企业技术战略思考与差异化竞争策略探讨
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2023/8/16 23:22:56 关注：191 评论： 我要投稿
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尊敬的各位前辈、行业的同仁，亲爱的朋友们，大家晚上好。火红的五月，瓜果飘香，缤纷夏日，相聚云端。感谢辅音国际的邀请，让我有机会第三次在云讲堂分享自己在创业和成长道路上的所思所想。我们都知道三年疫情发生了很多事情，也改变了很多内容。网上的报道也好，身边的故事也好，不知道有多少企业关门，多少人失业，更多的人离开他原本心心念念的这个行业。我是几所大学的创业教育导师，还是中国农大的专硕老师，我这三年其实出差很多，每年能去20多个省，当然经历了隔离、黄码，但更多的还是有幸到大学里面做演讲，甚至我们今年也开启了应届毕业生的招聘工作。我发现很多想考公务员、研究生的学生，他们的回答都是父母希望我们工作稳定，但事实上，真的有稳定的工作吗？三年疫情变化太大，对我们这个行业，特别是非洲猪瘟发生后，行业的生态都发生了改变，大集团、大资本，有的倒下了，有的还在狂奔，更多的是负债，当然也有走得很稳的企业，成长型农牧企业的从业者真的很艰难，遇到了前所未有的挑战。我们以前按照基本的规律来判断的事情都失灵了。当然我们也看到了一些优秀的企业在发展、在壮大，比如我们大家知道东北的一家公司通过线上销售，第一年做到9万吨，第二年做到20万吨，第三年做到40万吨，其中很多是猪的浓缩料。还有让我特别感到惊讶的是，内蒙的赤峰，在疫情期间成立一家新的企业，做反刍饲料，大家认为利润很低，但是他们通过线下销售也赚了20个亿，颠覆了我们很多的认知和想象。言归正传，我今天想跟大家分享的题目就是《后疫情时代，成长型农牧企业技术战略思考与差异化竞争策略探讨》。
一、面对现实，面向未来
后疫情时代，我们满怀欢喜，春节过得很愉快，因为我们可以回家了，不像以前还在原地踏步。我们期待消费复苏，消费复苏的背后，对我们畜牧业肯定有促进，但事与愿违，我们期待的没到来，反而锐减得更加厉害。包括我们迎来了第六次猪周期，并不是像我们想的那样如约而至的发生。现在，我们发现畜禽产品的价格还很低，同行之间都在内卷，都希望别人倒下，很多企业都是这种心态，所以，我们更多的是自己在竞争。疫情过后，我们看到了热闹的行业会议，但是热闹之后，我们还要冷静的思考该如何走好自己的路。我们都清楚我们赖以生存的环境已经发生了翻天覆地的变化，高速增长的经济受到前所未有的挑战。以前我们会说失败是成功之母，我们总结经验，从经验中走过去就会成功，但是现在我们发现那些我们认为成功的经验在今天已经失灵了。我们也看到了很多企业赌性十足，贪大求全。当然，我敬佩他们的勇气，也佩服他们赢得了最终的胜利。其实，赌可能是我们人性的一部分，但能不能刹得住车，这是我们要去思考的。我们看到新冠疫情期间，行业直播很多，他们在畜牧业看到大量的机会，认为可以驾驭这个行业，所以，开始不断的直播卖货，也有人确实赚了很多钱，但是真的是乱象频出，很好的一款添加剂卖一块、两块，行业中的朋友告诉我，说里面其实可能就是石粉这类东西，其实受伤害的还是消费者，但它破坏了整个行业的生态和游戏规则。八仙过海，各显神通，都在求生存，这背后可能是战略定力偏离了航向，所以，需要战略定力，需要长期主义才能够实现高质量的发展。农牧企业，包括了饲料、养殖、动保、添加剂等企业。疫情过后，一条龙企业、集团企业、区域性龙头企业发展很快，越来越多的饲料公司参与养殖，介入食品端，甚至预制菜，这两年大家看它也很火，在乡村振兴的旗帜下，大家都希望能够有所收获，牧业公司也改成了食品企业，也有饲料企业开始生产动保和添加剂，或者动保和添加剂企业开始养猪、养鸡等。其实这就是风向变了，行业生态需要健康优质的肉蛋奶供给，确实需要不同类型企业的存在，国家共同富裕和乡村振兴的伟大战略，更需要不同类型的成长型企业，需要产学研上的农牧人共同参与，而不是离开这个行业。我们发现专家也好，企业也好，开始去做别的行业或者相关的行业，可能从饲料到食品或到其他行业，也有做得很成功的，但更多的是需要产学研一起发力，我们所有的农牧企业还要在这个行业深耕，做深做透，我们才大有可为，行业才大有希望。中国迎来了一个伟大的消费升级时代，产品品质的需求带给我们新的生存机会。
我们看一下中国饲料工业的发展史，从沉睡期、崛起期、爆发期、整合期、联合时代、工业化时代到现在产业链的时代，因为饲料工业的发展导致养殖业的发展，所以，肉蛋很丰富。其实饲料工业看似中间的一个产品两头都连着，但是我觉得它真的是推动肉蛋奶丰富最重要的一块。中国饲料工业的发展特点，回顾过去，经历了五次发展浪潮：第一次，以粮食系统为主的国营饲料厂曾经一统天下；第二次，以正大为首的外资公司曾经笑傲江湖，无人能敌；第三次，以希望、通威为先的民营企业迅速崛起，风云中国；第四次浪潮，专业化经营企业或规模化企业一路好走；第五次浪潮，以新技术、新产品为载体的服务化和专业化创新型企业以及有核心竞争力的一条龙规模化、国际化企业会越来越光明。疫情时代，饲料工业的发展出乎意料，当非洲猪瘟发生的时候，我们都认为猪料要下跌，但事实上，我们发现这三年增长特别快。这三年呈现出环境复杂化，发展态势复杂化，经营模式复杂化及消费端触达复杂化的特点，商业模式持续创新，构建出“线上-移动端-线下”三位一体的商业模式。坚持长期价值主义，注重研发，做产品的企业是大有希望的。部分成长型的农牧企业在发展中出现问题的关键是没有核心竞争力。我们可能注重产品力，而销售力不足，还有服务力、形象力却跟不上，更多的是我们要培育出竞争优势，因为在多样性的世界中，要竭力调整生存的本能，突出自己，形成有差异的核心优势，最大限度地适应环境变化，体现其最佳的生存竞争价值。农牧企业需要有意识的培植自己的竞争优势，主要包括三个方面：一是要培植自己的拳头产品；二是要培植自己的明星客户；三是要培植强势品牌，至少成为区域性名牌。我之前也讲过，靠运气赚的钱会靠实力输掉，我们要踏踏实实的沉下心来做。
行业在加快整合与淘汰的步伐中，未来农牧企业的命运格局应该有四种：弹尽粮绝，梦断出局，步步为营，举步维艰。我们也看到很多饲料企业，甚至一条龙企业，他们的货款、现金流特别紧张。自主创新，实效突围；柳暗花明，绝处逢生。我们要知道一个现实，这个现实是食品安全、食品工业已经在主导饲料和养殖的变化，行情变化不断成为常态，竞争加剧明显，市场开发过度，政策也带来变化，养殖在升级换代，预防大于治疗。没有什么可以永垂不朽，理想很丰满，现实很骨感，跨界阻击，同行内卷，国际关系与国内循环的变化，我们也看到今年开春后，本来豆粕的价格下来了，结果船到港后，因为海关的检测，整个豆粕价格上来了，甚至很多人都买不到。从业人员开始被洗牌，出局出圈，5年后，你还在这个行业就是一件幸福的事。面对现实我们需要改变，我们真的需要一次新的长征，我们永远相信三十年河东，三十年河西。记得我在2016年写一篇文章，叫《向往未来，追求美好》，里面谈到了时势造英雄。时，我们知道移动互联的时代，我们在这个时代要做平台经济，要把握农业发展的趋势，找到适合自己走的路，找到之后再精准匹配，要正确的认知，更多的是行动，这叫时势，它永远会造英雄。三四十年来，过去的成功在农牧行业其实就是市场机遇，加上我们超前的眼光，但未来的成功你要定位哪些可做，哪些不可做，这背后要有风险管理，要谋划且执行好。《时间的朋友》告诉我们，你今天工作积累的经验和知识在未来会价值连城。《时间之书》所言：你的职责是平整土地，而非焦虑时光；做三四月的事，八九月自有收获！所以，面向未来，我们把职业当做创业，行业还有发展空间，需要我们抓住机会，全力以赴，努力拼搏。在拼搏里面，我们需要企业能够基业常青，就要打造我们的核心竞争力，面向未来，有梦想有行动，我们需要归零心态重新出发，定位定天下，技术需要升级，营销需要差异化。
二、使命驱动，价值导向
使命，是事物存在的根本理由。对于农牧企业来说，使命就是你为什么活在这个世界，从而为谁工作的最根本理由。使命有三个特征，第一，系统意识，第二，利他主义，第三，打动人心。我想我们本着这三个特征去行事，你的内心是充实的，你的事业也会稳健发展。使命的背后就需要有你的核心价值观和经营理念，天富来公司的企业文化理念篇的核心价值观就是诚实做人，努力做事，帮助他人，成就自我。我们的愿景是致力成为全球领先的天然复合植物提取物和饲用后生元供应商，我们企业的使命是让中国人都吃得起安全、健康、美味的肉蛋奶。我发现现在一些父母在教育孩子的时候，很多人都说我的孩子很优秀，我觉得价值导向很重要，客户第一的文化价值导向，致力于赢得客户忠诚，培育为客户创造长期价值的能力，弘扬工匠精神，注重技术创新。
三、农牧企业技术战略新思考
1、研发和技术人员的成长
我们发现现在企业的博士、硕士多起来了，这个行业集体的学历素质都在提升，但是成长比成功更重要。所以，我们依然需要集体学习专业知识，还要学习哲学、公众演说、需要对标，最终成为多面手。
2、认知战略的本质
战略，大家都很清楚，我们都有资源、有能力、有愿景。在现在互联网的时代要做到情景智能，但我们知道本质是差异化，我们一直在谈价值创新和成本领先是不二法则。最近在推产品时也发现，很多企业不停的希望你能够做到最低的价格，这是市场导致的，但事实上，有些时候可能最后的效益不一定很好，做价值创新，我们需要聚焦，要聚焦一米宽，千米万米深，因为无法复制的是产品深度，真的找到一个尖端产品，把一个产品做到第一需要光环效应，1%的领先，会带来100倍的价值。企业有常规产品，有爆款产品，我们怎么样做组合解决痛点，比如功能包来达成用户效应，就像我们现在卖得好的一个植物提取因普安一样，一个产品三份效应，防病促生长+提高日增重+诱食效果好，这就是价值创新。
3、研发思想探讨
李院士曾经在一个会上讲过，中国猪业要实现可持续发展，需要围绕4个主要经济指标寻求技术突破，分别是生长速度、繁殖性能、胴体品质和饲料转化率，这里面告诉我们，以人的食品品质来制造动物营养，多生、快长、肉质香。
4、实现技术升级
后疫情时代，新的起点是在竞争赛道？弯道超车？新的赛道上只要你方向正确，即使孤独也能成功。那如何再造我们产品的优势，我们产品需要升级，需要做更多应用研究。我现在是专硕老师，我的学生几乎都在牧场、养殖场做实验，而且他到养户那里去，产生的体验和得到的数据完全不一样，我们帮一个一条龙企业真的做到投5分钱，最后产生5毛钱，10倍的效益，这样的企业还是有的，但要沉下去做。关于技术升级的思考，后备母猪—配种—产仔—育肥出栏，一个周期需要12个月，养猪饲料成本能做到多少？行情不好时聚焦哪一段？预混料如何通过研发做到价值创新？特别是疫情以来，很多企业开始用预混料，江西有一家蛋鸡预混料企业做全国市场，我让他一吨料增加1000多元的成本，但反而还卖得更好。
天富来是中国最早研发与生产饲用复合植物提取物的企业，解决抗生素不能解决的问题，这是这几年我们的定向。肠道健康产品的技术迭代，从抗生素到益生菌到益生元到合生元，再到后生元阶段，它其实在不断的迭代。我们以前用抗生素的时候，那时玉米豆粕模型很简单，而今天我们的原料也在不断变化，导致动物的肠道微生态也在不断的变化。我们合作的马曦教授最早提出了抑制动物病原菌生物膜机理的概念，他也是十四五研发项目的负责人，这给我们带来一个新的方向，不像抗生素把有益菌、有害菌杀死。我们在养殖端有可能料肉比很高，但钱肉比增加，这也是我们技术升级的思考。从养殖端来思考，就是梭菌，我们也推出了梭菌的产品，效果相当不错。天富来22年的技术实践，以汪峰博士为主研发的产品方案，我们需要思考：（1）饲料禁抗后如何提质增效？（2）中大猪料如何为公司盈利？（3）母猪料的效果如何看得见？（4）土猪料，安全健康美味不增加成本？（5）强化大猪料提前出栏多卖钱？（6）蛋鸡料，蛋重蛋黄颜色蛋品质如何保证等。包括反刍动物上如何让预防奶牛乳房炎、提高产奶量，如何让肉牛促生长。在中大猪料上，我们如何来做出差异化，不仅促生长，提前出栏，同时肉品质更好。这就需要我们思考价值创新+产品竞争力+养殖户受益。现在很多企业在做功能包，功能包或功能饲料是为了减少养殖更多动保产品的使用，我们可以提供原料和添加剂产品、产品设计等，其中，我知道有一家企业2019年盈利了8000万，其中动保销售了7000万，给我们一些新的思考。对于研发的成就是要考虑用户战略，本质是要成就用户，研究客户的客户，研究客户的对手，研究客户的标杆供应商，最终和客户达成终身制：复购率高，就像帕累托效率，20%的客户能够带来80%的收益，长期战略合作客户，谁也不想离开谁。
四、差异化竞争策略的新探讨
对于成长型的农牧企业需要在四个方面来进行差异化竞争策略：第一个，市场密度集中侧重纵深；第二个，资金使用力度集中；第三个，团队素质要重新改造；第四个，全面推进服务营销，销售与技术服务合作。团队营销，一个市场一个计划，一个客户的方案。当我们对市场高度了解后，我们在某一市场是作为领导者，追随者，还是寻位者，就需要制定策略，我们出手要快，出招有品，目标一致：持续盈利！无论是对于成长型的农牧企业，还是对刚进来的企业，只要我们能够持续盈利就有希望。那什么是差异化？其实，赵明老师在他的《橙海战略》里面讲了很多，比如引爆，赵老师前不久还谈到一个东风导弹打航母的话题，因为只有把甲板打到了，整个航母才能沉下去，其他的都没用。实际上我们也是，我们目标在哪里，就打向哪里，其实差异化就是与众不同，有自己的特点。疫情刚刚发生的时候，那时行业刚刚开始直播，看的人都不多，一千两千都不错，当时我们策划要做到10万人观看的直播，很多人讲技术、讲管理，我讲了《全球疫情下，家有留学生—也谈孩子的培养与成长》，大家很感兴趣，到现在浏览量很多，我们每个人都希望自己的孩子健康快乐成长。后来在世博会上做直播观察员，当时还有赵明老师、金卫东先生，没想到那次500万人观看。我们也跟一些企业在做+的战略，比如猪精+生多多产品，这是我跟经销商去讲的课，我觉得这是要合作差异化的战略。生多多配方组成由母猪生血蓟、母猪催情剂、调经促孕苏和安胎素组成，这四个产品也可以单独使用，我觉得效果相当不错，当场卖了300多件生多多。去年1月8日在一个水产会上，我也谈到了《合作与共赢》，只有合作才有共赢，只有联合起来，我们这个行业才有更多的希望。
关于营销的本质，我在这方面其实不是专家，就套用一位老师的课件，首先他谈到价值说，你要获得价值才能发现价值和创造价值。关于动力说，是需求的拉力和供给的推力，是双向的。定位说，你要占领客户的心智，就要提供好的产品与服务。我们知道传统的营销理论现在也不过时，之前考虑产品、价格、渠道和促销，这几年更多的考虑5C模型，就是顾客、公司、合作伙伴、竞争对手、环境，这和我们传统理论模型有所区别。农业企业的营销是一种哑铃模型，从产品到市场，无论线上还是线下，就需要一个机制，因为营销是一个系统工程，在对市场精准定位的基础上配合有效的激励机制，把合适的产品通过渠道恰当地卖给客户，这是营销。我在大学的时候就开始做销售，卖饲料添加剂，后来到企业参加了很多的培训课、营销技巧课，我看这两年讲得很少，我们最终还是回归到营销的本质上来。销的方法其实我觉得对企业来说就五步法，聚焦目标市场，你的目标市场在哪里，才能打造核心产品，渠道需要去细分，是不是所有的企业都适合线上销售，不一定。对内的机制优化好了，才能优化对外的机制。我们还要五战打法，第一个就是要练内功，这个很重要，天富来成立这么多年来一直在练内功，我们需要降维打击、以慢制快、口碑营销，我们也要拥抱现在的数字化。
定位决定价值：产品找到对的人才能感知价值。企业的所有行为和决策，为了提高价值感知管理。企业的资源是有限的，特别是对我们成长型的农牧企业，不可能在所有点都达到用户预期。需要在服务蓝图上配置你的资源来制造用户体验，让用户拥有一个美好的峰值和令人回味的宗旨，并且全程不突破用户的底线。这次到成都开会，有幸去通威学习交流参观，我觉得他们新选的赛道做得特别好，做标准化、用户体验，这点我觉得是值得我们欣赏和借鉴的。
五、以客户为中心，实现高质量发展
这么多年，大家都在说以客户中心，这就需要我们围绕客户做有价值的事情，构建以客户为中心的组织流程。李总理也说你在办公室永远是问题，下去后就是解决方案。我是喜欢走市场的，也喜欢到下面去调查研究。上个月我去了四川、云南、东北调查牛羊料的市场，请专家、客户、技术部老师、业务经理都来交流，我才发现肉牛肉羊在养殖户那里究竟有哪些问题。现在肉牛的养殖环境真的很差，但是我们在终端看到的牛肉价格都很高，我们投入很多时间、精力、金钱到养殖端，赚钱少或者不赚钱，这就引发我们很多思考，就需要高质量的发展，创新要向善。我们知道《道德经》的第七章叫天长地久，天地因为无私才长久，才有第八章的上善若水。我们要打造为客户创造长期价值的能力，追求极致产品和客户体验，才能推动高质量发展，这不是一个企业能做的，这需要更多行业同仁联合起来共同来推动。我们知道说容易，但做起来很难。但是只要我们不忘初心，心中有使命，我想一定是可以的，中国有14亿人，庞大的消费市场，我们就本着让中国老百姓能够吃得到安全、健康、美味的肉这样的初心，一定可以的。
六、重构再创合作共赢
后疫情时代还有多久，我们不清楚。有一天，我在课堂上听某位老师提到黑海战略，他就是要建立新的生态，在产业链条上，你要去扮演什么角色，就需要重构再创，这背后就要耐得住寂寞，要有长期主义，我们要把产品做好。后疫情时代消费需求会增加的，但消费品类在改变，比如猪肉的消费是呈下降趋势。牛肉、羊肉在增加，鸡蛋其实也在增加，这个背后就需要产业链每个环节打破线性思维，反对内卷，紧密合作，健康发展。在网上有一句话是进化是活着的进化，胜利是系统的胜利，是整个行业的胜利。我跟一些企业也在讲“天龙九部铺就冠军之路”，我们要定好位，无论是对企业还是企业中的某一个从业人员，都要修炼自己，我们的能力和素养要跟上行业的发展。第二个，产品战略。第三个，用户战略，整个过程里面，我们农牧企业资金有限，要做预算管理，市场营销，你的市场到底。我们要整合资源，靠一己之力很难成就大事，把资源整合齐，创新模式增长，如果做到无条件增长，我们要热爱这个行业，也相信这个行业会越来越好。我们有服务这个客户和行业的知识，最后把知识变成智慧。我们都知道哲学三问，我是谁，我从哪里来，我去向哪里。事业三问，我是谁，我想成为谁，我如何成为谁。行情变化会成为常态，我们要的是最终的经济效益。
天富来公司也许不大，但我们做的事情伟大，因为我们用原创技术服务客户，也真的希望跟企业界的朋友构建新的合作供应模式，我们只要心中怀着让中国人都吃得起安全、健康美味的肉蛋奶，我想我们出发即使晚，也一定能到达更远的地方。亲爱的朋友们，也到了跟大家说再见的时候，我想说其实每次在行业会议上，在很多企业做培训的时候，我都谈到这是一个变化的时代，一切变化太快，我们要善于遇见变化，要追踪变化，还要尽快的适应变化，衷心的希望每一个朋友变得开心，变得快乐，变得更有实力。今天是在线上一起交流，我相信很快在线下还会再见面，还可以去探讨，衷心希望我们这个行业持续健康的发展，也希望我们能够有机会携手并进，合作共赢，共同把心中的梦想变成现实。再次感谢辅音国际的邀请，感谢辅音云讲堂，感谢今天晚上在直播间听我分享的老师、朋友，谢谢大家。
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