|
中国的养殖业在发生着重大变革，这种变革推动兽药行业进行全方位革命：养殖规模化倒逼兽药企业产品和营销升级；兽药二维码识别系统的运行，使得管理不规范的兽药企业的生存空间越来越小。在当下的互联网时代，很多兽药企业开始试水电商，有成功的喜悦，但更多的是失败的教训，虽然“电商之路，未来之路”是时代共识，但传统兽药企业向电商转型的道路似乎并不平坦。
每当谈起这个话题，心中就充满无限感慨，中国是畜牧业大国，中国兽药生产企业数量众多，但百分之九十以上是年销量不足3000万的中小企业，很多的小企业为了“降低成本”，进入无序的恶性竞争：不重视科技投入，生产仿制品，产品技术含量低，导致没有核心竞争力，这些就带来了一系列严重后果：盲目靠人海战术、赊销战术，造成大量坏死账，经营步履维艰，许多中小兽药企业濒临破产边缘。
在如此残酷的竞争中，还要饱受各类非议，承受着“导致食品不安全的最大根源”所不能承受之重。面对如此严重的现状，兽药企业需要做的就是从自我做起，适时调整经营策略，为兽药企业的良性发展探寻出路，笔者认为，互联网快速发展的今天，适度、适时发展电商之路，也许是优秀兽药企业的未来之路。
一、快速发展中的中国电子商务
1、要用电商思维来解读电商
有人说：“电商，电是指获取流量，商是指转化流量”。按照这个逻辑，电是指推广，商是指产品组合和运营，电商是指利用互联网推广产品，换回线上销量。这其实是典型的PC年代传统电商的思维，认为流量等于销量！而基于移动互联的逻辑思维，电商是讲究“用户体验”，做电商是圈住人、留住人、关怀人的，思考的是发现顾客的需求，满足顾客的需求，为顾客创造价值的问题。
2、中国电商快速发展的十年给我们的启示
自2003年以来，中国电子商务市场年复合增长率达到了120%，远远超过美国市场17%的增幅。照这种发展速度，2020年我国电子商务经济体规模将达到47.8万亿元，约为2012年的5.8倍，其中电子商务应用规模和电子商务服务业规模将分别达到43.8万亿元和4万亿元。而2012年我国国内生产总值(GDP)为52万亿元，这意味着，2020年我国电子商务经济体概念将接近2012年的中国国内生产总值。传统行业与电子商务之间的交叉在逐渐增多，或许某一天，他们之间会重合也说不定，所以现在“你的产品不做网上销售，未来你的产品将无处可销”也许是这十年电商给我们的重要启发。
二、兽药企业电子商务运营现状
兽药企业导入电子商务这个话题喊了好多年，也有不少企业在运作，绝大部分持观望态度。企业组建一个网络部，招聘5-6个人，设计几个产品，就在网上开始推广，业绩好坏无关紧要，全当公司在培育一个新的利润点，我感觉到这是老板在“试错”，这样往往做不好。
进入2014年电子商务在农牧行业声音突然变大了，在全国不同区域先后有添加剂、预混料、兽药企业大张旗鼓的炒作电子商务，各地举办的培训班也很多，5月份先后有《南方养殖宝典》、《中国畜牧兽医》、《兽医导刊》等3家媒体就农牧企业的电子商务运营的现状及未来走势采访笔者，笔者安排专家团队就兽药企业对电子商务的认识和电子商务对兽药企业、代理商、养殖户的带来的影响为讨论主题，从网络发放1500份调查问卷，回收1250份，得到如下结论：
1、兽药企业对电商的认识
1）60%的企业不懂电商
很多兽药企业的经营者都是从一线做起来的，他们有的是技术员，有的是业务员，对互联网知之甚少，好一点的会做个简单的网站，有的甚至连公司网站也没有。
2）35%的企业对电商了解一点
企业老板会上QQ、写微博、网购，但也仅仅停留在这个层面。因为只是有所了解，所以会误认为线上操作必定会对线下营销造成恶劣影响，对网络这一销售模式又好奇又害怕，不敢冒险。
3）5%的企业对电商了解，但很少进入实操阶段；
这类企业往往官网做得精致、会利用新媒体做一些小推广，但想再深入却苦于没有人才填充、专业技术的指导，只能铺小摊、赚小钱，在"小利"之中挣扎、眺望。
2、电子商务对兽药企业、代理商、养殖户带来的影响
1）电商对兽药企业的优势
裸价对终端客户产生强大的诱惑力，增强了购买欲，避免了因价格的不同而发生的市场冲突；
没有经销商的管理成本、企业的盈利能力相对可控。
2）电商对兽药企业的劣势
需要品牌的支持、招聘高素质的电商管理员、推广员，产品价格透明没有灵活的操作性，客户分散物流成本增加。
3）电商对兽药经销商的优势
有能力、爱学习的经销商变身为企业的业务员，能不断提高自身素质，裸价的优势会增加开发新客户的力度，不再做欠账生意，免去要账的苦恼、省去要账费用；
4）电商对兽药经销商的劣势
无上进心的经销商将会被电商模所淘汰，流失一部分依靠欠款生存的终端客户，单位利润下降、要想多盈利必须努力开发新客户来增加收入。
5）电商对终端养殖户的优势
不存在任何中间环节、买到了价格优惠的产品，裸价使终端养殖户降低了成本、增加了盈利能力；
可以直接得到企业的帮助，尽快了解行业的最新资讯。
6）电商对终端养殖户的劣势
需要到物流站提货，不能欠款，需要熟练掌握电商的购买程序。
三、兽药企业电商面临三大难题
兽药企业做电商前景广阔，听上去也很美好，但是这条路充满着各种坎坷，也令众多先行尝试电商的兽药企业阻力很大。
1、企业经营者的“意志力”不够
“意志力”不够的本质是因为观念没有完全转变，抱着试水的态度，不行就回头。你不迫切希望成功，电商就不会成功；该出手的时候不出手可能就晚了，兽药企业在电商的策略上如果一味的讲究天时地利人和，那可能会由于拖了电商的后腿而成为行业的遗憾。
2、缺乏合适的人才
运营电商不仅需要对兽药行业了解，还要对互联网熟悉，这样的人本身就很少，即便企业观念做了转变，开始以互联网思维来考虑电商化，但做成什么样？如何做？由谁来做？这些具体的问题是令众多尝试电商的兽药企业老板更头疼的问题。
3、物流是个大问题
目前的物流体系保障大城市的供给已经相当完善，但处于相对偏远的养殖场就显得很不给力了，物流成本居高不下，时间成本也偏高。兽药企业经不起采购金额较小的购买，需要有一定批量的购买用户群体来支撑，否则很难分摊由此产生的物流配送的成本。
四、兽药企业的电商智慧
1、兽药企业的电商是“老板工程”
目前兽药企业快捷高效的销售模式仍旧是“生产商—经销商—养殖场”，所以对于兽药电商化的发展不能用简单的电商思维，千万不要认为公司市场部出个方案，在网上卖点产品就是电商了；不要以为用电商这一新的零售形式就可以掀起兽药的革命了，兽药企业的电商是一个系统工程，是“老板工程”，只有老板重视了，才有可能成功。尽管面临重重困境，兽药企业也要不断探索电商的运营经验，为成熟的商业模式做铺垫；前面跌倒的人多了，后来的人也就明白怎么做了，经过一系列对其它电商前仆后继的探索，兽药电商模式应该逐渐从混沌走向明晰。
2、以开放的心态看待电商，以包容的心态学习电商
企业欲做电商，第一就是关注电商、了解电商。同时多与专业人士交流学习，参加电商话题讨论，最简单有效的方法就是引入外部智囊，借助外力推动发展，同时，多关注其他传统行业的电商发展之路，总结他们的经验教训，同为传统行业，一定会有不少值得借鉴的地方。
3、用心打造企业品牌，单品品牌
深度开发产品内涵提升品牌的附加值，避免低价恶性竞争的误区，尽管目前对兽药的品牌挖掘还尚属初步阶段，但将来在食品安全的推动下一定有很多的开拓空间。有实力的大型企业可以全方位的打造企业品牌，实力不强的中小企业可以选择公司的1-2个优秀单品，集中资源重点打造，快速成为名品。
4、明确谁是我们的客户？
前几年，很多企业还在为互联网究竟是一个渠道还是一个市场在做争议，现如今，快速发展的互联网科技，日新月异的互联网更新速度，越来越多的互联网人群已经让大家顾不上讨论这个问题；兽药行业更是如此，看到电商的蓬勃，很多企业自然想跃跃欲试。那么首要考虑的一个问题就是：兽药企业做电商，目标客户是谁？是代理商？是终端养殖户？是代理商和养殖户？这是个市场定位问题，目前兽药电商有只做养殖户的，也有只做代理商的，还有代理商和养殖户都做的。
5、做好线上线下的协调工作
线上线下产品及价格不要冲突，可以统一价格，或者区隔产品，以微博营销、微信营销为辅助手段，运用大数据精准定位，降低营销成本，实现最大盈利模式。运作过程中一定要解决好定位和路径问题，究竟是为了让兽药上网还是为了更好的通过网上销售兽药，企业需要深思，最终还是要与传统的路径相融合，兽药电商终端的建设也需要和渠道融合，特别是终端技术服务问题更需要完善，这关系着市场未来的持续发展问题。
6、理性对待电商投入
理性对待做电商的投入，这个问题倒是很多兽药企业需要认真思考的问题，目前的兽药企业涉网的方式有做平台的，有做外贸销售的，有做淘宝店铺的，有做百度搜索竞价排名的，真正做成系统的很少，真正有专业团队的很少，真正高层重视的很少。这样的现状也就决定了大部分企业在"玩"互联网，不是在"做"互联网，大多商业模式不清晰，简单认为做电商就是烧钱，或者认为不必太大投入，这都是不可取的思考方式。
7、做好电商产品的规划与设计
1）产品规划
模式定位始终与产品联系在一起，发展模式确定了，产品规划也就确定了，传统企业涉水电商，无可避免的要协调线上线下的产品分配和线上利润与经销商之间的矛盾，因此， 产品规划还需规避上述矛盾，把双方的利益均衡化；在产品规划上，有两种模式可供参考：一种是线上品牌和线下品牌彻底区分，打造网上品牌；另一种是线上产品和线下产品进行区分，定价相差较大。
2）产品设计
互联网营销有个特点：自选性，一些原料产品，预防保健类产品，微生态类产品是适合在互联网上销售；传统的治疗性产品不适合放到互联网上去销售的，主要原因就是治疗性产品需要很强的使用指导性，没有相关的服务来跟进是不好来销售的；治疗性名品也适合在互联网上销售，因为行业了解这个产品。
8、聘请电商专业人才和团队来操盘
互联网和传统企业正在加速融合，互联网产业最大的优势在于发挥自身的网络优势、技术优势等去提升、改造、影响线下的产业和传统产业，改变原有的产业发展节奏，建立起新的游戏规则，兽药企业进入电商领域这件事本身就是在借助外力，发展、优化自身，企业要成功快捷的启动电子商务需要聘请专业的人员和团队来操盘。
总之，兽药电商需要做精做深，才能在浩瀚的电商海洋中扬帆远行，电商之路，未来之路。
（作者简介：白海银博士，郑州元和企业管理咨询有限公司总裁兼首席咨询师电话：13607669234；邮箱：baihaiyin@126.com）
|
