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禽药经销商存在的现状与突围发展 丁贺民 （河北华润药业有限公司）
养殖形式的变化促使兽药经销商的主体也慢慢地被改变,这种改变在禽药经销领域表现得更为突出，以下笔者仅就禽药经销商目前的存在状态进行分析，来阐述禽药经销商的突围和未来发展思路。
一、禽药经销商目前存在的形式
对于当前禽药经销商的存在状态，我们可以从肉鸡、蛋鸡经销两个层面进行分析。
（一）肉鸡经销层面的四个形式
1.肉鸡一条龙集团企业
像河北唐山中宏集团、台湾大成集团等都是肉鸡一条龙集团企业的代表，他们基本完善了产销这条涵盖鸡苗、饲料、兽药、服务、回收、深加工等环节的产业链，并且在全国设有几个分公司来放养。
这些集团有专门的动保部，专人负责药品的招标、采购、配送、服务等，能给养殖户（场）带来更多稳定的保障。
他们的年放养量基本稳定，受行情影响较小，因为多为订单式销售，所以不存在库存过剩的问题，甚至还具有多元利润来源，除了兽药之外，其他几项业务也会有很好的利润回报。
2.肉鸡一条龙企业
这是当前禽药经销领域发展速度较快的一类，虽然他们只有一个放养、屠宰基地，但也基本形成了相对较长的产业链，包括鸡苗（外购）、饲料（自产）、兽药（招标）、服务（有自己的队伍）、回收和冷藏（缺乏深加工）等环节，并且基本上在某个县做到了较好的业绩。
由于他们产业链条环节中的鸡苗采用外购、饲料自产、兽药采取招标，所以在产品质量把关上有时不能很好地控制，比如，有时会招标到一些小企业的产品，兽药品质很难统一，再加上没有敢负责任的兽医技术人员（即使有也是素质不够高），就容易造成找“神药”的困境，这也是制约这类经销商发展的一个方面。
3.肉鸡一条龙代理服务公司
在这一经销层面，他们的产品均是代理经营，基本上没有核心环节的利润来源，哪块都赚点，但哪块也赚不多，基本也形成了一条龙放养，除了工作人员是自己的外，饲料、鸡苗、兽药、回收都是别人为其提供。
有时，部分代理服务公司会更加看重采购价格而忽视产品质量，所以常常会经销一些兽药销售公司的产品、小饲料企业的饲料、小场家的鸡苗等，这样，无形中加大了养殖户（场）的风险，一旦某个环节出现问题，总体保障性就会受到影响，甚至会严重损坏公司的声誉、形象，以后再要赢得养殖户（场）的信任就很难了。
这种公司一般有四种类型：
（1）给大集团放鸡，由大集团保价，降低风险；
（2）自己放鸡，自己保价，风险较大；
（3）放养社会鸡，不实行保价；
（4）以上三者形式的结合，多元化放养。
4.单纯卖肉鸡药或附带卖肉鸡药的经销者
目前，单纯卖肉鸡药的经销商发展也呈现出一定的局限性，只有那些在当地具有权威技术的才做得长远，因为老百姓相信你的技术，基本可以实现现款交易，但伴随着散养数量的减少，他们的生存空间也正在逐渐萎缩，那些非技术权威的经营者，经营风险越来越大，甚至不会有太长远的发展。
对于以卖鸡苗或饲料为主，附带卖兽药的经销商，他们也很难有大的发展，除非拓展业务链。
（二）蛋鸡经销层面的三个形式
1.蛋鸡专家门诊
蛋鸡养殖户（场）对鸡苗、饲料、鸡蛋的回收依赖性不是很大，只是对药物及疾病防控需求空间较大，所以对于提供专家门诊服务的经销商而言，他们未来还是有生存空间的，但也必须提高服务质量，如上门服务、专业培训、信息提供等。
2.蛋鸡养殖协会
由于养殖户（场）对养殖协会具有较强的依赖性，诸如兽药、饲料、鸡苗、回收鸡和蛋等都需要协会的支持，如果再具备相对专业的技术服务，会更能赢得养殖户（场）的信任。
3.依靠厂家技术员的经销商
对这类经销商而言，产品、技术服务都是企业的，自己没有任何经营优势，可以说是当“帐房先生”，应该说，他们不会有大的发展前途，未来路会越走越窄。
二、禽药经销商的突围发展
肉鸡一条龙集团企业：必须加强企业内外管理，通过优化产业链的各个环节，提高畜产品的附加值，进而打造集团品质。
肉鸡一条龙企业：要进一步优化部门架构，各成员要各负其责，同时老板要敢于放权，建立有效的监督机制。
肉鸡一条龙代理服务公司：要确保代理产品的质量过硬，加强技术服务水平，建立标准的服务机制和监督检查机制。
肉鸡单纯卖药或附带卖药的：必须打造区域权威优势，需要注意的是，即便如此，也只会在没有合同放养的区域有所建树；主业是饲料或鸡苗而附带卖药的，建议延伸产业链，否则兽药经营不会有大的起色。
蛋鸡专家门诊：必须通过各种渠道打造区域技术权威，为养殖户（场）提供全方位的预防保健方案和疾病治疗措施，笔者建议可实施连锁经营典范，可参考济南维康连锁经营等。
蛋鸡养殖协会：努力提高养殖户（场）的产品收益，如打造品牌鸡蛋、营养鸡蛋、绿色鸡蛋等，形成区域优势品牌。
蛋鸡依靠厂家技术员的：建议转行或加大投入提升门店层次，否则会很难坚持下去。
总之，通过上述两个层面的分析，我们不难看出，未来禽药经销领域中，肉鸡经销层面较有前途的是集团企业、龙头企业和高品质代理服务商；蛋鸡经销层面较有前途的是蛋鸡专家门诊、蛋鸡养殖协会。
鉴于此，禽药经销商要加快提升和转型的步伐，向这些有前途的经销层面发展。
作者简介：丁贺民，男，（1979-），邯郸农业专科学校兽医专业毕业，市场部经理，长期从事技术人员招聘、培训、技术和产品推广。联系电话：13831133289
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