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何小华的养猪哲学:真心服务+规模+销售扁平化


现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2018/7/25 9:28:00 关注:475 评论: 我要投稿

  生猪价格呈现较为明显的周期性波动,这在业内被称为“猪周期”。近两年,猪价进入下行周期,这不仅让生猪养殖普遍亏损,就连上游种猪企业的日子也“不好过”。令人意外的是,在这样低迷的行情中,婺城区蒋堂镇的一家种猪企业却供不应求。凭什么挑战猪周期的“魔咒”?金华金万福种猪有限公司负责人何小华道出了自己朴素的养猪“哲学”。
  猪价跌了两年,别人愁销路,他的猪却供不应求7月11日,猪价跌了两年,让养猪人即便在炎热的夏季依然感受到市场的彻骨之寒。然而,在金万福种猪有限公司,记者却没有感受到“猪周期”带来的低迷。
  “昨天卖了17头种猪。今天早上5点,武义的客户就打电话来,说趁今天天气凉快来拉猪。”何小华说,他的猪现在“供不应求,连10月份的猪都已经卖掉了”。他的手机记事本上,全是密密麻麻的提醒,哪个客户什么时候要几头猪,一目了然。
  已经持续两年的猪价下行周期已经让不少生猪养殖户亏损累累,金万福的种猪销量为何不降反升?
  对记者抛出的不解,何小华回答得颇为自信:“口碑好不愁没销路。”现在,金万福的种猪不仅卖遍全省,还辐射到江西、安徽等地。
  只是,何小华的好口碑从何而来?
  武义县王宅镇的一个养殖户年近八旬,每次都骑着三轮摩托车来买猪。何小华觉察到对方的不易,就按生猪的价格卖给他一头种猪。没想到,这个养殖户技术不过关,猪没养好。何小华就在电话里告诉他:“不要怕,再来拉头猪,我还是按生猪的价格卖给你。”让何小华没想到的是,他的这一举动收获了王宅镇附近养殖户的口碑,找他买猪的人更多了。类似的案例还发生在龙游县,不让客户吃亏的何小华在那里收获了30%~40%的市场占有率。
  “不让你吃亏,有问题把猪拉回来。”这是记者听到何小华和客户对话中说得最多的一句话,直白却真诚。“做我们这行就是要讲真话,你骗了别人一次,别人可以骗你无数次。”做人做事坚持这个朴素的道理,何小华在养猪界的信誉也由此积累。
  当然,除了做人做事过硬,何小华的技术和服务也过硬。采访时,何小华不时接到客户的电话,猪该吃什么、怎么降温、什么时候配种,他都在电话里一一解答。“客户遇到什么问题电话里一说,我心里基本有谱,然后就教会他们。”何小华告诉记者,自己养了近30年猪,带过的几个徒弟都已经是国内畜牧类上市公司的CEO。
  正是凭借“两个过硬”,何小华手机通讯录里累积了2300多个养猪同行,自己也成了全省养猪界的“名人”。因此,没有一个销售员的金万福就凭何小华的一个手机完成了一年三四千万元的销售,还“意外”实现了销售扁平化。
  自断后路辞职养猪,他以行动击垮嘲笑和轻视
  何小华是兰溪人,今年44岁的他已经养了近30年的猪。
  “因为学的就是畜牧兽医专业,十七八岁从职校毕业后,就开始养猪。”何小华告诉记者,毕业后他进入浙江加华种猪有限公司,从饲养员到兽医,最后干到技术厂长。这段时间,何小华不仅学到了技术,还收了不少前来实习的博士、研究生“徒弟”,现如今这帮徒弟中不少人已经是国内养猪界的“大佬”。
  2006年,不甘于“拿点死工资”的何小华决定创业。项目有了,技术有了,但就是没钱,自己一分钱都没有。借钱却到处碰壁,不少人都不看好他养猪。“没办法,先是用‘两分利’向朋友借了15万元,然后再找亲戚凑了1.5万元,答应他到时还3万元,利息还另算,最后加上老丈人卖胡柚赚来的8万元钱,终于买了10几头种猪开始干。”何小华说,当时就是把自己的后路断了,逼自己不能退缩。
  好不容易凑够了钱开始养猪,何小华却遇到了低迷的行情。“2006年市场很差,很多人一听到我辞职养猪,都觉得我是不是傻,都认为我不可能成功。”没有想到的是,2007年行情突然逆转,何小华赚钱了。
  创业初期就经历行情的剧烈波动,让何小华对“猪周期”异常敏感。其实,“猪周期”是人们对于生猪价格涨跌总结出来的一种经济现象,猪价上涨刺激了养殖户积极性造成供给增加,供给增加造成猪价下跌,猪价下跌打击了养殖户积极性造成供给短缺,供给短缺又使得猪价上涨,周而复始,形成所谓的“猪周期”。
  “养猪这个行业,有两拨人。一拨人在行情差的时候,开始选种,扩大规模;另一拨人,看到行情好了才来买种猪,但等到生猪出栏,行情又变了。”何小华认为,要穿越“猪周期”不仅自身的养猪本领要学好,关键还要靠“脑子”。
  专业的人做专业的事,从最初的10几头种猪起步,何小华的养猪事业一年比一年好,到现在已经有800多头种猪,一年实现三四千万元的销售额。
  “猪周期”为何失灵
  养猪也要跟上消费升级
  此前,我国生猪行业呈现较为明显的“一年涨、一年平、一年跌”的周期性波动。不过,近几年“猪周期”规律出现异化,3年左右的波动周期正在被拉长,波幅也在变大。例如,生猪价格在2016年6月突破历史高位后,就开始长达两年的下行周期,这让不少摸不着规律的养殖户叫苦不已。
  “猪周期”为何失灵了?
  “行业在变、消费在变,‘猪周期’当然也会随之改变。”何小华告诉记者,原来省内养猪业有很多中小散户,由于体量小,对于价格涨跌的反应更加灵活,生猪价格变化的时间也就更短。随着一系列环保政策的出台,加上行业自身的优胜劣汰,如今浙江剩下的基本是规模化养殖场。同时,越来越多的产业资本开始进入养猪行业,新希望、大北农等饲料企业都向产业链下游的养殖环节布局,使得行业规模化程度提升,养殖效率提高。
  除了供给端规模化的原因,需求端也在悄然变化。随着人们生活水平日益提高,对于营养摄入需求更趋多元化,猪肉的可替代品日渐增多,猪肉消费增速出现下滑。“猪肉没有像以前那么受欢迎了,反而牛肉羊肉需求在增加。”何小华说。这就造成了当生猪供应大于需求时,产能消化过程更加缓慢,亏损期变得更长。
  因此,“猪周期”失灵其实是生猪产业实现规模化经营的伴生品,目前只是拉长,未来可能进一步淡化。在“资本+规模”的冲击下,散户将加速退出,若干养殖巨头将浮出水面,“猪周期”也将重新定义。
  “‘猪周期’在变,但老百姓希望吃到健康绿色猪肉的愿望永远不会变。所以,养猪也要跟上消费升级的潮流,找到规模化养殖和健康安全之间的平衡。”何小华认为,不仅是猪肉,现在农产品品质结构难以适应消费需求的问题十分突出。一批有消费能力的消费者开始寻求更优质更安全的农产品,这将倒逼着农业生产方式的转型升级。
  “就像金华的两头乌,我认为它是品质口感最好的国内猪种之一。但是,每个消费者都会选择质优味美的两头乌吗?我觉得不一定。”何小华告诉记者,他养了20多头两头乌,不仅养殖周期超过一年,而且只吃玉米、豆粕等天然饲料,这样算下来,每头两头乌的成本超过4000元,如果进入销售环节,售价一定会超过100元/公斤,这就决定质优味美的两头乌目前还只能是小众产品。或许,这就是当下金华两头乌面临的窘境和消费者的无奈。如何解决消费升级需求和生产成本之间的矛盾,这是未来两头乌突破瓶颈、重塑辉煌的关键。
  其实不只是何小华在尝试,从网易的未央黑猪到京东的跑步鸡,越来越多企业跨界农业,背后的逻辑就是,在国内消费升级的大背景下,农业供给侧结构性改革带来的机遇和挑战。其中,农业生产方式的转型升级、农业拥抱互联网产生的新经济类型,都给资本、从业者和消费者带来足够大的想象空间。
文章来源:金华日报     文章编辑:一米优讯     
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