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谁能料到，凭借泡椒凤爪畅销二十余载的 “鸡爪大王” 有友食品，竟借助一款脱骨鸭掌实现逆袭？2025 年上半年，该公司营收达 7.71 亿元，同比增长 45.59%；净利润为 1.08 亿元，同比增长 42.47%。这一业绩不仅远超 2022 - 2024 年同期（净利润最高 0.8 亿），更为深陷 “凤爪红海” 竞争的有友食品成功开拓出第二增长曲线。而实现这一转变的关键转折点，在于山姆这一销售渠道。
一、从 “凤爪滞销” 到 “鸭掌爆卖”：山姆渠道助力有友食品突围
（一）曾经的发展困境：泡椒凤爪市场增长受限
1997 年，重庆厨师鹿有忠凭借泡椒凤爪创立有友食品，并于 2019 年成功推动其上市，使其成为 “泡椒凤爪第一股”。然而，公司上市即达到业绩巅峰。2019 年，王牌产品泡椒凤爪营收下降 5.86%，随后三年净利润持续下滑，豆干、花生等新品也未能有效拉动业绩增长。中国食品产业分析师朱丹蓬指出关键问题：“凤爪行业进入门槛较低，众多小厂以低价策略冲击市场，导致头部企业极易遭遇增长瓶颈。”
到 2023 年，有友食品面临的经营压力进一步加大。凤爪营收占比仍超过 80%，但市场份额遭到挤压，上半年净利润仅为 0.76 亿，同比微降 5%。然而，谁都未曾想到，一年之后，一款专供山姆的脱骨鸭掌彻底扭转了公司的发展局势。
（二）山姆渠道爆款产品：69.9 元脱骨鸭掌，月销售额超 3000 万
2024 年 7 月，有友食品针对山姆渠道推出 600 克装脱骨鸭掌。该产品规格相较于公司常规产品（100 克以下）扩大了 6 倍，与山姆 “大包装、高性价比” 的市场定位高度契合。更为关键的是，其产品卖点突出，如 “0 添加防腐剂”“0 添加色素”“减钠 25%”，精准满足了当下消费者对健康零食的需求。
产品一经上架便迅速畅销。山姆 App 数据显示，这款脱骨鸭掌长期占据 “夏日开胃榜第一” 的位置，月销量达 20 万 + 件。据山姆内部人士透露，其月销售额早已超过 3000 万元。按照这一数据计算，产品上线一年便为公司贡献了 3.6 亿营收。2024 年半年报显示，有友食品新增的 “其他泡卤肉制品”（主要为脱骨鸭掌）营收飙升至 1.5 亿，占总营收近 13%，相当于半年售出 50 万包，平均每天销售 2700 多包。
这款脱骨鸭掌已成为有友食品继泡椒凤爪之后的又一核心产品。
二、不止有友：众多零食品牌纷纷争夺 “山姆渠道入场券”
有友食品依托山姆实现逆袭并非个例。近年来，山姆已成为零食品牌打造爆款产品的重要平台，众多企业纷纷争取进入山姆渠道，以获取业务增长的机会。
甘源食品于 2021 年通过为山姆定制 “芥末味夏威夷果仁” 成功破圈，该产品主打 “纯烘烤非油炸”，目前月销量达 10 万 + 件，已成为坚果品类的畅销产品；盐津铺子于 2024 年 3 月将 “无抗生素蛋皇鹌鹑蛋” 推向山姆渠道，凭借 “0 添加”“高蛋白” 等卖点，月销量达 20 万 + 件。随后，盐津铺子乘胜追击，将鱼豆腐、魔芋爽等产品也引入山姆会员购物车；甚至一些小众品牌也加入这一趋势，某地方卤味厂为山姆定制 “藤椒鸡尖”，半年销售额达 8000 万，促使企业将产能扩大了 3 倍。
为何众多企业对进入山姆渠道趋之若鹜？业内人士指出：“山姆不仅是一个单纯的销售渠道，更是‘新品试验场 + 品牌放大器’。” 尽管在山姆渠道销售的产品净利率相对较低（如有友食品的脱骨鸭掌净利率不到 5%），但企业可以借助山姆的高端客群和强大口碑提升品牌知名度。随后，将在山姆渠道打造的爆款产品推广至盒马、Costco 甚至线下超市等其他渠道，实现 “以低净利换取高品牌势能” 的双赢局面。
三、有友食品的战略布局：多元化渠道发展，避免过度依赖单一渠道
在借助山姆渠道取得显著成效后，有友食品并未松懈，而是加快了渠道拓展步伐，实施多元化渠道战略：
持续丰富山姆渠道产品品类：继脱骨鸭掌之后，有友食品又推出 “轻享时光” 素食组合（包含笋尖、莲藕）以及贵州风味 “酸汤双脆”。前者主打低卡概念，后者借助酸汤火锅的市场热度，两款产品均针对山姆渠道消费者对健康和小众口味的需求进行研发。
积极拓展其他高端零售渠道：有友食品在盒马推出 “乌鸡凤爪”，主打 “鲜炖工艺”；在 Costco 上架 “山椒泡凤爪” 和素食组合，借助会员店的高端定位巩固品牌形象。
下沉大众零售市场：有友食品将山姆渠道的爆款产品 “脱骨鸭掌” 进行小包装化处理，并投放至零食有鸣、戴永红等量贩店，以满足普通消费者的购买需求。
华西证券研报做出乐观预测：山姆未来三年每年将新增 6 - 7 家门店，且门店布局将下沉至三线城市。作为山姆的 “核心供应商”，有友食品若能紧跟山姆的开店节奏，仅山姆这一渠道就能为其再贡献 2 - 3 亿营收。
结语：零食品牌的发展启示
有友食品的发展历程是众多传统零食企业的一个缩影：凭借一款爆款产品取得前期成功，但在激烈的市场竞争中逐渐面临发展瓶颈。其逆袭的成功经验，为同行企业提供了以下重要启示：
精准选择销售渠道：并非所有销售渠道都适合企业发展，像山姆这样具有高品牌势能的渠道，尽管利润空间相对较薄，但值得企业深入挖掘和长期合作。
产品定制化开发：真正的渠道定制并非简单地更换产品包装，而是要根据不同渠道的客群需求，对产品配方和规格进行针对性调整（例如针对山姆的大包装需求，以及盒马的小份装需求）。
持续打造爆款产品并拓展销售渠道：依靠单一产品取得短期成功可能存在一定运气成分，只有具备持续推出爆款产品的能力，并打通多元化销售渠道，才是企业实现长期稳定发展的核心竞争力。
目前，有友食品的脱骨鸭掌在山姆货架上持续热销，泡椒凤爪业务也保持了稳定发展态势。预计 2025 年全年净利润有望突破 2 亿。曾经的 “鸡爪大王” 通过自身实践证明：传统零食行业并非缺乏发展机遇，只要企业能够找准 “渠道 + 产品” 的有效组合策略，就能在竞争激烈的市场中开辟新的发展空间。
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