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近日，第12届中国畜牧业博览会在青岛举办，并首次升格为“中国国际畜牧业博览会”。作为亚洲规模最大的畜牧业博览会，其反映了亚洲畜牧行业信息交换中供求之间的各种经济关系，连接市场信息供应方、信息用户、信息资源应用等重要生产力要素。换个视角，其同时又是我们判断行业景气度如何的重要窗口。
2014年，被业界称为中国动物保健品市场继续高速增长的一年。随着近年来我国规模化养殖的加速推进及养殖企业（户）防疫意识的觉醒，动保行业呈现快速增长的态势。分析机构预计，未来我国动保产品市场规模将以年均20%左右的增速增长，且未来变革的着力点，集中在品质升级、工艺升级、营销模式升级。此次展会，应该说为我们把控未来动保市场发展提供了新的视角。
兽药企业数量减少说明什么？
参展企业数量是反映行业发展活力的重要指标。记者对比近两年参加畜牧业博览会的动保企业数量，今年动保展区的企业共计85家左右，分散在其他展区的动保类企业约65家，总计有150家，查阅2013年畜牧业博览会信息，动保展区约200家企业，再加上集团综合展区、百强企业展区的动保企业约30余家，总计230家左右。
今年参展兽药企业数量比去年减少80余家，说明什么？
据中国兽药协会统计，截至2011年底，全国共有兽药生产企业1846家。在本次调查中，除313家兽药生产企业无法填报数据外，其中生物制品企业64家，化学药品企业1346家。
中国兽药协会的2014年最新数据显示，截至2012年底，全国共有兽药生产企业1791家。除去新建和停产的企业未能提交数据外，其中兽药企业中生物制品企业约68家，化学药品企业约1452家。
从上述两组数据来看，2012年我国兽药企业较上年减少55家左右。其中2011年注销和停产的兽药企业分别为135家和101家，共计236家。同时，新建企业77家；2012年停产70家，新建185家。
此次“畜博会”中动保企业的数量减少，可理解为业内对于行业景气度的直接反应。当然展会地点、路程、成本都会影响企业做出是否参展的决定。但对应到行业的实际情况来看，我国兽药企业数量确实呈现出逐年减少的趋势。
此前，有报道称2012年甘肃省兽药生产企业年产值8.98亿元，比兽药GMP改造前的2005年，企业数量从30家减少到9家，产值却从3亿元增长到约9亿元。虽是媒体的局部报道，但我们愿意将之归因为兽药企业减少和变化的直接动因，向高效率、集约化转型。
“生物抗生素”能否替代抗生素？
“目前，猪场的病主要是呼吸道和肠道疾病。抗生素非用不可，因为疗效好。比如业内的恩诺沙星、氟苯尼考都是常备药。”展会现场，山东枣庄规模养猪户刘伟对《中国畜牧兽医报》记者表示。
“抗生素肯定用，但需要限抗。”鲁抗舍里乐药业公司分公司营销总监刘贵军说，“我国目前养殖密度大，不可能不使用抗生素，但我们还在终端市场，反对原料药的使用，并推崇以制剂在终端销售。因为原料药定位，原本就是面向兽药厂。制剂属于成品药，面向终端消费者。我们也呼吁，原料药不要滥用。”
在上海高科生物工程有限公司召开的媒体见面会上，中国畜牧业协会牛业分会会长许尚中表示，目前养好牛的关键在于：好料、好草、好药，才有好奶。
“目前最重要的短板就是好药”。原中国农业科学院副院长、国家农产品质量安全风险评估专家委员会副主任章力建表示，农产品质量安全得从生产抓起，因为农产品首先是生产出来的；如果说农产品质量安全很重要的话，好药无疑是块短板。
上海高科生物工程有限公司董事长陆婉英向记者表示，目前我国在动物身上使用抗生素，在大动物身上以及在鸡身上更严重。她在基层调研时看到，许多养鸡场一旦离开抗生素，鸡就会大批量死亡。
但陆婉英表示，虽然在很多行业，国外对技术进行了全方位的封锁，然而在生物技术领域，国内还是有能力与国外抗衡。国内养殖行业除了抗生素的使用外，生物抗生素或可替代。生物抗生素最大的优点，因其是蛋白质组成的，所以比抗生素对人的危害小得多。
多年前，有媒体曾报道，纽约大学研究人员在开发“智能”抗生素方面取得了飞跃。其生物系的一个研究组在破解细菌如何使用蛋白质来进行一场“生物战争”的谜团方面获得了重大进展。据该课题组负责人称，抗生素抗性问题在全世界范围内日益严重。了解细菌如何进化出利用蛋白质毒素相互残杀的积累，将可能为构建新的、量身定做的靶向特定微生物的抗生素开辟道路。
按照上述陆婉英的说法，业界在该项研究上很可能取得国际性成果。
中国兽药协会最新的数据显示，2013年我国新兽药在研发数量上继2011年有所回升，研发类别上集中在二类和三类新兽药，研发成果较前几年略低，二类和三类新兽药还没有达到前几年水平，但相较于去年有所好转。然而，一类新兽药已连续两年空缺，无人登顶。
陆婉英表示，公司每年都会拿出销售额的10%用于研发，高于业界平均水平。据悉，2013年兽药生产企业研发资金总投入25.65亿元，占兽药产业总销售收入的6.39%。生药企业研发资金投入6.23亿元，占生药企业总销售收入的7.00%。化药企业研发资金总投入为19.42亿元，占年总销售额的6.22%。2013年预计研发资金总投入为28.64亿元，占兽药产业总销售收入的6.61%。
中国兽药协会信息中心指出，新兽药的研究与开发是一项耗资大、周期长、技术要求高、风险大的系统工程。国外大约需要几十年，并需要拿出相当多的企业利润作为研发经费。
如果生物抗生素能够推广，将弥补目前食品安全问题中重要的最紧迫的一块短板——好药。然而，这需要得到业界的尊重与极力推广，同时还需要技术的更加纯熟和更多的临床使用。
兽药推销员“横扫”养殖户为哪般？
会展现场，记者遇到了山东枣庄一规模养猪户刘伟。
据他介绍，养猪场出现猪只发病，饲养员会首先察觉。他们会根据经验诊断自行用药。有些是兑水拌饲、混饲。“一般遇到不能诊断的病情，我们会请20里外的兽药店兽医前来确诊，他们都是个体户。出诊不用给钱，只收兽药的钱。”
“目前村里也没有防疫员。虽然当地畜牧局有防疫站，但太远。”刘伟透露，兽药厂的销售人员经常来猪场拜访，每个星期都来，而且是不同的公司。这也成为他们用药的重要途径。
“猪只患病或平时保健，镇里的兽医会首先推荐用药，然后我们和兽药厂推销员联系，问询价格质量，先试用，效果好再买。如果需要什么药，一般是先联系业务员，他们直接送过来。只收药费，不收运费。当然平时兽药店也去。”刘伟说。
山东一家知名的抗生素企业代表向记者表示，基层村镇去的比较多，尤其是猪场去得比较多。“猪场在哪里，我们就去哪里。我们帮经销商拓展渠道，不是厂家直接拓展渠道。”
业界分析指出，兽药公司很难通过基层经销商单店销售额增长来实现公司整体化药业务的增长。主要原因被业内归为三种：其一，目前基层经销商服务的个体散养户存栏下降，销售额增长受限；其二，GSP认证执行力度不佳，基层经销商集中度大幅提升非短期内能看到；其三，经销商开拓新客户动力不足，单门店销售额增量空间不大。
展会现场，记者多次见到多组结伴而行拉着行李箱，耐心观察兽药企业产品，并收集材料的参观者。其中有两人是来自云南昆明的兽药代理商。
记者了解，他们此次来的目的，是想挑选一家兽药厂，且正在于与一家企业洽谈。“我们的品牌不多，生意也不太好，前几年还可以。”这位兽药代理商说，目前他们在昆明租房做生意，租金一年两万多，平时大概一年能赚5万元。但他同时也表示，本次来青岛收获并不大。
如何解决动保强免的“非常误解”？
“今年，政府按照其存栏量发放了强免疫苗700头份。”据养殖户刘伟介绍，这些免费疫苗证明是有效的。猪场平时还是预防为主，这两年猪场没有发生重大疫情。
然而，目前并不是所有人都能有刘伟这种认识，很多人认为国家强免疫苗因为价格低，所以质量上也会有问题。有些养殖户不免疫或直接弃用的现象时有发生，这对国家资源造成了浪费不说，也为疫病发生提供了可乘之机。
在此次“畜博会”现场，武汉中博生物有限公司总经理温文生在接受《中国畜牧兽医报》记者专访时，便直言不讳业内对于强免疫苗注射的误解。
据温文生介绍，近几年国家对于政府采购疫苗质量的抽检结果显示基本上达到合格的标准。
温文生分析，养殖户认为疫苗质量低，主要是以下几种原因：其一，出现了免疫失败的问题；其二，欠缺免疫过程中的知识。这主要有两点：第一，认为一旦免疫以后，别的工作可以不做了，但疫苗的使用是配套的，还包括综合管理才能出来效果。否则打完疫苗，没有后期的管理，比如清洁的问题、创伤的问题，饲料的营养的问题，拙劣环境也会对畜禽防控产生有影响的。所以认为一劳永逸是理解上的误区；第二，应理解发病期和不稳定期，以及稳定期和阴性场的区别用药问题。刚开始，畜禽患病，是阳性期，这时加强剂量；趋近稳定期时可按照国家兽药说明书来做；而到了稳定和阴性期可以减量使用。
“但是我们养殖户，在兽药和免疫过程中都是按照说明书来做的。这就要企业更多地去做好示范和指导。”温文生说，这就是我们所说的要将兽用生物制品向兽医生物制品转化的过程，一定要在检测诊断指导下使用疫苗和药物。
“我们不能够在拿到说明书以后就一味地照章执行；这就像是药房和医院之间的差别，医院可以根据患者的身体情况不断地调整用药的剂量；而药房卖的就是我们的使用说明书。从药代动力学的角度来看，从记忆和路径上，药物的首次使用会在体内留下记忆和通道。比如，一头猪是首次免疫，还是二次，三次，都是不一样的，都按一个剂量用药是不科学的，问题挺大。”
养殖户享受动保一站式服务距离有多远？
在兽药领域，国外企业善打服务牌，而国内企业则善打价格牌，但近年来国内集团化大型企业营销模式正在转型。当前国内兽药龙头企业化药业务的经销渠道主要分为两大类：一是超大型养殖企业的直销模式，二是针对散养户的经销商模式。然而，对养殖户而言，享受动保一站式服务究竟有多远？
尽管当前国内禽类养殖呈现规模化趋势，但主流的养殖群体依然是年出栏3万只~5万只的个体散养户，齐鲁证劵分析师谢刚认为，兽药企业聚焦大客户模式决定了公司中长期的渠道竞争优势，但无法抵挡短期内散养户存栏波动带来的业绩波动。
山东鲁抗舍里乐药业公司在畜博会定制了6个标准展位（3m×3m）面积的展台。其下属分公司营销总监刘贵军向记者表示，目前他们主要是猪药和禽药，下一步要做水产药。包括中药散剂、微生态药物等。未来还将集中在奶牛用药上。
据刘贵军介绍，目前他们的销售模式主要是两种：一是网络销售走渠道，即经销商模式；二是大集团开发。
据了解，与大客户直销模式相比，经销商渠道的建立并无规模优势，必须依赖于销售人员和技术人员数量的扩张来开拓更多的经销商，最终达到增长的目的。而依赖经销商单店增长几近奢望。
然而，与一般企业扩张销售人员的路子不同，舍里乐走的是技术人员数量扩张的路子。
“我们的技术人员，最起码是硕士以上，还有博士。业内很多公司都只是单纯的营销人员，但我们是技术服务人员。我们会在每个营销区域进行巡回诊断，并帮助养殖户解决实际问题。而且还做培训的工作，包括经销商培训，猪场养殖户的培训，让这些人员能与我们的技术员和技术总监有直接交流的机会。”刘贵军向《中国畜牧兽医报》记者介绍到。
电商也在摸索中。刘贵军说，兽药产品不是快消品。网上直接销售做不通，也不符合国家法律，因为需要通过执业兽医师开处方。“目前的方式是，线上提交订单，线下进行交易。也就是说网上沟通，线下诊断并交易。线下，由我们的技术服务经理，到现场诊断，开处方，再进行销售。但目前，这些正在探索当中。”
“现在的营销模式都在转变，服务是我们的重点。包括诊断，大型猪场的服务，还有增值服务。因为目前，猪场的污水处理，猪场环保压力很大，做好服务显得尤为重要。而且，鲁抗目前就有专门的板块做这方面的服务。”
“下一步除了做好兽药，还要做产品，并提供优质的服务，还要做好增值服务。污水处理也是鲁抗的一个强项，之前在化工领域做得比较多。”刘贵军说，猪场环保这一块刚开始，但有这个基础。而且目前在猪场环保处理方面专业化的公司比较少，尤其是大公司比较少。而这正是他们的机会。
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